2008年下半年，席卷全球的金融危机爆发，各大金融机构纷纷倒闭，股市也一片惨淡。对于这件事情的影响，相信大家都有深切的体会。在这场危机的漩涡里，大型金融机构之一的雷曼公司不幸成为第一个倒闭的对象。
雷曼公司作为一家久负盛名的投资银行，旗下的一款主销产品是雷曼迷你债券，其年销售额数以百亿美元。南方，尤其是靠近香港的朋友应该对这款产品并不陌生，也正是该产品出现了重大的问题而导致该公司的倒闭。现在的问题是，假设你是在2006或者2007年第一次听说雷曼迷你债券，请问你会有什么感觉？
你会觉得它是非常安全的一款金融产品。这一点从该公司的销售额也能说明。然而你是如何相信它是非常安全的呢，是不是其中的“债券”两个字？
什么是“债券”，在我们的理解中，“债券”就像是国家发行的“国库券”与“国债”一样，很安全，不是吗？
但站在客观的角度，雷曼迷你债券的本质就是一种主要针对个人的风险投资产品，所以“雷曼迷你债券”的标准名称应该为“雷曼个人风险投资”。然而问题是，当你听到“雷曼风险投资”这一名字的时候，你会放心将自己的血汗钱投入到这样一种超高风险的产品里吗？
仅仅将“风险投资”换个说法雷曼公司就说服了无数的平民百姓，赚取了他们一生的血汗钱，这就是词汇力量的最好证明。
人的大脑在理解的时候，听到声音是第一步，提取词汇的表面含义是第二步，提取深层含义是第三步，然而由于个人不同的思维层次，使得我们很多时候会认为“便宜”和“性价比好”是一个含义。这是一种“思考盲点”，所以当顾客需要“便宜”产品的时候，我们可以借用“思考盲点”，将其转换为推荐“性价比好”的产品，顾客会更容易接受你的观点，而这只需改变一个词就可以做到。
无数电话销售经验告诉我们，在与顾客对话沟通的时候，只需要改变其中的关键字眼，就可以影响顾客的反应，进而大大加强说服的效果。
之所以如此，是因为我们是通过视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉五大器官接受信息，所有的事情需要经过感官器官的解释之后，才能形成我们内心的种种感受。然而我们要怎么描绘这种感受呢？其答案就是给它贴上一种识别的标签，而这种标签就是我们所说的词汇。
也就是说，词汇是内心储忆的外在表象，每个词汇在你内心之处都有对应的影像感觉。比如当你和顾客形容这款产品“便宜”或“实惠”的时候，由于“便宜”或“实惠”这个词汇在本质上带有完全不同的储忆感受，就影响了顾客接下来的行为。
电话销售中我们与顾客的沟通，通俗讲叫作说话。所有的说话都是一个个的词组成，大部分情况下，我们可以将你和顾客的说话分解为一个个小的词汇，而词汇的使用就像“债券”和“风险投资”那样，完全可以让顾客产生不同的理解。
了解了词汇的巨大力量，在日后的销售工作中，电话销售人员就要慎重地选择自己所使用的词汇，以加强自己的说服力。
在下面的案例中，电话销售人员期望的说服目的是让顾客意识到存在的问题很严重，而付出的投入是可以接受的。我们列举了其中需要调整的文字以及应该使用的正确选择，请看：
电话销售人员：于经理，您部门的员工会不会因为这些问题得不到解决，而出现士气不振的现象？
（将“得不到解决”改为“一直以来得不到解决”可以突出问题的严重性，将“士气不振”改为“士气低沉”或者“情绪低落”，可以加强顾客的感受）
顾客：当然会，如果我是一线员工，也是一样的。
电话销售人员：士气不振会导致人员的流失。之前您也提到这一点。对了，人力资源部有没有可能会因为人员的流失而需要重新招聘，以致造成他们的工作负担过大，从而在公司高层会议上面提出意见？(www.xing528.com)
（将“人员流失”改为“人员不断地流失”，加强问题的迫切程度，将人力资源部会“提出意见”改为人力资源部会“投诉你们部门”，“提意见”和“投诉”完全是不一样的感觉）
顾客：当然也会，这个很正常。
电话销售人员：也就是说，照这样看来，这些问题会给您带来一些麻烦，对吗？
（将“一些麻烦”改为“产生严重后果”，或者改为“形势变得严峻”，可以增强顾客的感受）
顾客：是的，是有一些麻烦。
电话销售人员：其实您也希望解决，只是现在您遇到的问题是在经济层面，您部门的计划没有这个预算，对吗？
（将“希望解决”改为“希望尽快解决”，“遇到的问题”转化为“遇到的挑战”，再将“没有预算”改为“之前暂时没有预算”）
顾客：确实如此，对了，你们的价格是多少？
电话销售人员：您只需要支付5000元，就可以了。
（将“支付5000元”调整为“投资5000元而已”，顾客理解会好很多。当然，如果大家将价钱按照第三章的方法再做做“加减乘除”，效果更佳）
顾客：哦，5000元，价钱我可以再考虑考虑，但是效果真的有这么好吗？电话销售人员：应该是的，毕竟很多顾客都使用过，他们都说效果不错。
（将“应该是的”改为“当然是”或者“百分百肯定”，将“效果不错”改为“非常满意”）
顾客：哦，那就好。对了，小李，顺便问一下，做了我这笔生意，你可以有多少收入呀？
电话销售人员：其实公司给的提成不多……
（将“提成”改为“服务费”，顾客听着舒服）
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