以仁义为本，达成友好合作——有效谈判的真谛

世界上的万事万物，有生就有灭，有成功也就有失败。更何况商业谈判失败的比例大大超过成功的比例，所以我们不得不研究万一最后谈判失败后如何补救的问题。

一般来说，双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无须逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后若有再谈判的需要，虽非不可能，但也要颇费周折，好事多磨了。双方好聚好散，好为下回圆满谈判，埋下契机，为长远发展定下一个积极的格调，须知“买卖不成仁义在”。

很多急功近利的人在谈判趋于失败时常常无法控制自己的情绪，这时他们的本能大概就是奋起辩驳、质问、发怒。许多毫无意义的事情往往就在这时发生了。

如果你无法使谈判取得成功，但却最终获得争辩的胜利，它有什么意义？没有什么积极意义，大可不必动用你的“唇枪舌剑”，一笑置之最妙。所以，当谈判趋于失败的时候，你千万别向对手提出“挑战”，因为这时对手的心情也不会太好，这样做只能是双方撕破脸皮，扼杀双方以后合作的机会。

其实，这时候不妨在那无关宏旨的细节琐事上做文章。一定要选择没有冲突可能的话题，通过幽默的语言来使双方放松，尽量使双方的怨气得到释放，保持双方的关系，为将来的合作留有余地。

在谈判趋于失败的时候，你一定要自问，你批驳对方的欲望更多的是基于理智还是感情原因？如果是感情原因，诸如虚荣心、表现欲望或面子上下不来等，大可就此打住。其实，即使谈判失败的原因的确是由对方造成，我们也要尽量控制住自己。人无完人，孰能无过？我们向对方指明其所犯错误，但绝不能就此攻击对方的人格尊严。如果那样的话就同谈判的实质背道而驰了。

有的时候对方可能会发火，这是可以理解的，这时最重要的是在这种非理性的氛围中最好不要再火上浇油。如果这时你能保持良好的心态，等对方冷静下来之后，他一定会认识到你为谈判成功所付出的努力，从而使新一轮的谈判成为可能。

美国的亿万富翁儋泽尔·华盛顿在创业之初，只有1万美元的资金，他用这笔钱成立了一家信息咨询公司。

有一次，他的凯密斯大众传媒公司在资金运作上出现了困难，急需投资。但是当时许多银行由于担心投资该公司风险过大，不敢给其贷款。而儋泽尔·华盛顿知道美国首屈一指的摩尔家族的乔.摩尔一直想进军传媒业，但苦于没有合适的机会。(www.xing528.com)

这时，一个大胆的计划在儋泽尔？华盛顿的脑海中形成了。他想，为什么不借用乔·摩尔的资金，利用银行做掩护，由银行出面购买这家传媒公司，而自己亦可从中获得不小的收益。于是儋泽尔·华盛顿千方百计谋求与乔·摩尔会面。

工夫不负有心人，他终于见到了乔·摩尔，乔对这个穷小子的大胆想法非常感兴趣，他立即着手安排了收购计划。同时他任命儋泽尔·华盛顿作为他在银行方面的代理人出面参加谈判，谈判开局很顺利，传媒公司的董事长愿意出售其公司51%的股权，但是这时意想不到的事情发生了，银行的一位高级职员一次不慎泄露了实际情况，被传媒公司获悉了实际情况。

传媒公司的老板是非常反感摩尔家族的，因为摩尔家族几乎在美国商界无孔不入，他绝对不会让自己的公司落入摩尔家族的手中。他在谈判场上大发雷霆，大骂儋泽尔·华盛顿。儋泽尔·华盛顿知道现在谈判已经不可能取得成功了，但是他还是保持着非常克制的心态。

他向传媒公司的老板诚恳地道歉并解释说：“我并不认为谁控制这一公司有什么不同，我知道这家公司是你耗尽心血才取得今天的成就的，但是一家公司就像一个孩子，他不可能永远跟着父亲，现在你可能会失去它，但乔·摩尔也不可能永远拥有他，没有人能够否认你在这家公司发展中的成就。”

儋泽尔·华盛顿的一席话让这位老板冷静了下来，虽然后来谈判还是失败了，但是儋泽尔的表现获得了乔·摩尔和这位老板的一致认可，他俩都成了儋泽尔·华盛顿的朋友。

在儋泽尔·华盛顿的多次努力下，几年以后，这家公司终于转到了乔·摩尔的旗下。儋泽尔·华盛顿成为乔·摩尔的得力干将，后来他又改换门庭，创立了自己的一番事业。

在一场失败的谈判中，儋泽尔·华盛顿用自己的冷静赢得了两个“老板朋友”，的确令人叫绝。这一案例中儋泽尔·华盛顿之所以能够成功，关键在于他能冷静地控制自己，以自己坦荡的胸襟取得了对手的认可，为以后的合作奠定了良好的基础。

这个例子启发我们，不妨把没有结局的谈判变成为一种愉快的、和平的思想交换。谈判失败的是是非非只要我们心知肚明即可。在谈判桌上，你还是应该采取积极的态度，使用积极、文明、恰当的语言去参加谈判，用真情、诚意与人谈判，即使失败也要做到晓之以理、动之以情。理与情恰恰是事业的列车通往未来合作的双轨，缺一不可。