全球闻名的销售及客服专家杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面，找到恰当的切入点，能够很快消除彼此的紧张感和陌生感。
那要怎样消除人与人之间的距离呢？这是每个销售员都要攻克的心理问题，最好的方法莫过于寻找共同点，以此拉近自己和客户的距离。例如，对一个球迷来说，如果你在拜访的时候跟他聊起昨晚的那场精彩球赛，他一定会眉飞色舞的，说不定你就成了他的铁杆“球友”；而对于一个忠实的“彩民”而言，没有什么比中大奖更能对他产生诱惑了，把你看中的那个号码告诉他，你就是他的上帝了……凡此种种，不一而足，销售中为自己和客户制造共鸣是很重要的，有了共鸣的基础，你们之间的距离就会越来越近。
王先生是一家公司的销售部经理，有一次他去四川度假，晚饭时间他来到一家餐馆准备就餐，可是餐馆已经是宾朋满座了。看到这样的情景，王先生想了想还是走吧，可在无意之中，他发现靠角落的一张两人桌还有一个位置空着。犹豫片刻，王先生还是走了过去，并主动向坐在旁边的那位先生亲切地打招呼：“您好。”对方有些惊诧，但也很有礼貌地回应。王先生问：“请问这位子有人吗？”对方说：“没有。”王先生便说：“我可以坐在这里吗？”对方很痛快地请他坐了下来。
王先生坐下来之后，看着对面的那位先生说道：“我今天刚从上海坐飞机到这里，这里的景色真是优美，感觉整个人都平静了很多。”对方说：“是啊，那你去过九寨沟了吗？我家就在那里，那里的景色更值得一看，电视剧《东游记》就是在那拍的。”接着，他同王先生谈起了四川的风土人情、自然景观，之后又给了他一张名片，原来他是某大公司的业务主管。
王先生也拿出自己的名片递了过去，这位业务主管看到王先生的名片，很惊喜地说：“啊！原来你在广告公司高就啊！看来真是太有缘了！是这样，我们公司想在上海成立一个办事处，正想找一个广告公司合作呢！”王先生一听也高兴了，于是两个人把谈话的地点换成了酒店客房，后来竟然签了一个上百万的订单。
所以，对于销售人员来说，和客户沟通谈生意并没有什么难处，难的就是怕你找不到和客户的共同点。任何时候，两个陌生人之间，只要有了共同的话题，那么双方的交流和沟通就始终能顺畅无阻进行。
那么，销售员要怎样才能和客户找到共同话题呢？以下几种方法可供参考。
第一，从客户的口音中找共同话题。从客户的说话口音中，我们通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。销售人员不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，当然可喜，两个人就有了共同的话题。猜错了，也很可喜，因为客户往往会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员应该是一个善于观察和学习的人。
销售员小刘见到客户时，简单寒暄之后就问客户：“听您的口音，好像是江西人吧？”客户点头说是。小刘说：“真巧啊。我是南昌的，您呢？”客户说：“我是九江的。”小刘说：“九江好啊，九江有庐山，‘匡庐奇秀甲天下’，我前年去过一次，真是名不虚传啊！”
气氛一下就此融洽了很多，于是，他们亲切地交谈了起来，等到小刘起身告辞时，他们已经是熟悉的朋友了，客户还说有时间欢迎小刘到他家做客。(www.xing528.com)
第二，关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就带着十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。
保健品推销员小孙进入一个小区推销时，看到一位孕妇和一位老太太坐在草坪边的长椅上，于是假装不经意地问小区保安：“那是不是一对母女啊？她们长得真像。”保安说：“是啊，而且女儿马上就要生孩子了，老太太特地从老家坐火车来照顾她。”
小孙也来到了草坪边上，亲切地提醒那位孕妇：“不要在椅子上坐太长时间，这会在一定程度上对身体有损伤，特别是怀了宝宝的时候，等小孩生下更要注意不要受寒。”然后转向老太太：“现在很多年轻人都会忽视这些，很需要您提醒和照顾。”老太太说：“就是，就是，现在的年轻人啊，你跟她说啥她都不当回事……”
她们从怀孕和生产时的注意事项一直讲到生产后的恢复和保养，再讲到老年人保健，谈得十分开心。那对母女早就开始看小孙随身携带的样品和产品资料了。
第三，从共同爱好中寻找话题。一个销售经理应约来到客户办公室，看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《道德经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己的爱好之一——读书，尤其是喜欢读《道德经》。客户一听就来了精神，说他也最喜欢老子。于是两个人就从老子谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。
除此之外，还可以从与客户拥有的共同物件中寻找共同话题、从客户的穿戴来寻找共同话题、从与客户的家庭存在共同点方面寻找共同话题、从与客户的共同遭遇中寻找共同话题……
总之，在与客户进行交流时，销售人员一定要根据客户的兴趣和爱好说话。因为每个客户的文化素养、性格、职业及个人阅历等方面都不尽相同，所以他们的兴趣和爱好也会有所不同。另外，每个人的兴趣和爱好都会随着时间和地点的改变而有所改变。销售员如果能在事前知道客户对哪些东西特别感兴趣，不妨从客户感兴趣的话题谈起，这样就能够很容易打开对方的心扉。
“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”说的就是双方若没有共同话，那么要想把谈话再进行下去也是不可能的。在销售的交谈中，你千万不能出现和客户哑火的现象，不然，你就不可能拿到订单，而为了避免这种情况出现，你就得找与客户的共同点。
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