如何掌握推销产品的技巧

推销员在向顾客介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点与益处。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对顾客的价值，也就是该产品的卖点所在。

在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对顾客的具体需求说出产品的相关利益，顾客就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会被说服购买。而针对顾客的需求强化产品的益处，顾客就会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。

1.掌握有效说明产品卖点的方式

一般来讲，无论推销员以何种方式向顾客介绍或展示购买产品的好处，通常都要围绕以下几个方面展开：省钱、方便、安全、关怀、成就感。

针对这些方面，推销员要根据不同的顾客采用不同的说明方法：

“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”

“方便的使用方法能给你节约大量的时间。”

“这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”

“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”

当然，推销员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对顾客的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合顾客的需要，如果向那些需求实惠产品的顾客推荐时尚而价格高昂的产品，那么即使这种产品的性价比再高，也不会引起顾客的购买兴趣。

2.突出产品的优势与卖点

当顾客说出愿意购买的产品条件时，推销员要将自己的产品特征和顾客的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合顾客期望的，哪些顾客的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员就能够有针对性地对顾客进行劝说。

推销员可以通过强化产品的卖点与优势，对顾客发动攻势。如：

“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品特点在于……另一方面，我公司还为顾客提供了各种各样的服务项目，如……”

在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

3.弱化那些无法实现的需求

无论推销员多么努力地向顾客表明产品的各项优势，聪明的顾客还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情形时，就要主动出击，以免让顾客步步紧逼，使自己处于被动地位。

如果你的产品达不到顾客的要求，可以运用以下两个方法来弱化顾客的内心落差：

其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销。如：

“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”

其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就出来了。”

4.对产品的介绍要客观

推销员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。

有一个药厂的推销员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”

听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了推销员的推销。事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”(www.xing528.com)

医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并没有像他说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，也许我还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的效用呢？”

向顾客介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示产品特色和优点过程。只有努力展示产品的好处，吸引顾客的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必会让对产品非常了解的那些顾客因此不再信任你，而那些不知情的顾客购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的那么好，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。

5.对自己销售的产品要有信心

销售是一种将心比心的工作，对推销员来说，自信是保证销售成功的必备素质。推销员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果推销员对自己的产品和服务都没有信心，又怎么能让顾客产生购买信心呢？只有当推销员自己对产品的信心坚定不移时，才能最终打动顾客的心。

李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉顾客的心理。但在一次推销中，他还是失败了。

有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，那你家为什么不使用这种灶具呢？”

李维显然没有料到邻居会提出这样的问题，他支支吾吾了半天，也没有说出个所以然来。

看到他这个样子，那些原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们心里想：“既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？”

在现实中，很多推销员在面对挫折时，在听到顾客反映产品的一些小毛病时，就马上会抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们要从另外一个角度分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的推销员，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么这些销售冠军还可以卖出去很多产品，并且让顾客满意呢？

这也说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即推销员的心态问题。所以，推销员首先要对自己推销的产品充满信心，才能让顾客和你一样对产品建立信心。

6.站在对方的立场上去介绍

美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为介绍产品时的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

卡耐基每季度要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练课程。

有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前，课程的入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。

他对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地盈利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来分析一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给我讲课而是出租给办舞会、晚会的人，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加了我的租金，实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。

“还有一件对你不利的事。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱做广告的作用吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请过了，这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。

7.充分调动顾客的想象力

在向顾客介绍你的产品时，能够充分调动顾客的想象力是非常重要的。如果能让顾客自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做可以激起他们消费的欲望。例如，一个牙医把以前的患者的X光片放在墙上，使前来看病的人一坐下就可以看到。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到那种程度才来看病。”

所以说，在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动顾客想象力的专业语言，就能够让顾客在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。

人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为顾客的想象力铺平道路，并限制或发展顾客的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，去引导顾客朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。