星期天，一对夫妻和售楼员约好去看一套房子。看房子之前，丈夫对喜欢游泳池的妻子说：“千万不能让售楼员知道你喜欢游泳池，让他知道咱们就没办法杀价了。”可惜，丈夫的忠告并没有起到什么作用，妻子“一不小心”就被售楼人员给套了出去……
这位先生说：“啊，这房子漏水。”售楼员就会对女士说，“太太您看，后面的游泳池是不是很漂亮？”先生又说：“这个房子好像那里需要重新整修一下。”售楼员对先生微笑了一下，转过头继续对那位只顾盯着游泳池看的女士说：“太太，这个游泳池非常适合您这样苗条的人保持身材……”
售楼员总是把问题有意无意地引到游泳池上，这位太太很“顺从”地回应：“对！对！对！游泳池！买房子我最看重的就是游泳池！”结果也是显而易见的了，这套并不便宜的房子就这样被成功地卖了出去。
正因为销售员看出了这位太太对游泳池的特殊喜好，才能找到客户购买的关键点，这样，你说服顾客的概率就会大大增加。这个关于游泳池的故事不正是“反复刺激客户购买关键点”对销售是十分有效的最好证明吗？
这也是著名的陈安之恋爱致富法则中很重要的一点——找到顾客购买的关键点！
我们必须相信这句话：每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是找到顾客对你的产品的兴趣发生点。不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由，面对每一个具体的客户，必须因人而异，因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不住这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没用！
那如何才能抓住顾客的这个关键点呢？先站在顾客的角度去想问题，然后掌握顾客的心理：
1.顾客希望受到重视
作为一个销售人员，我们要明白给你发薪水的不是你的老板而是你的顾客！只有顾客才能让你继续生存下去，所以，我们必须去真正地关心、重视顾客，聆听他们内心真正的想法，那些他们想说而没有说出的话。(www.xing528.com)
2.顾客希望被“特殊化”
当你不能满足顾客的需求，让他感觉你或你的产品不行的时候，你已经完了。顾客总是希望你能给他做一些“特殊”的安排，特别关照他们，更好地满足他们的需求。这个特殊的地方也许就是顾客的“关键点”！当我们用所谓的“规定”来拒绝顾客时，也许顾客已经做好了“另选他家”的决定。事实必然是这样的，当你满足了顾客看似“无理”的要求，顾客对你的印象马上就会提升到一定的高度。即使结果不是很乐观，让他看到你的诚意，也许你还能获得他的长期信任。
3.顾客希望一次性解决问题
顾客总是希望能一次性解决问题，而不是跑来跑去。你能做的是为他出谋划策，联系各个方面，尽量帮助他解决问题。以客户为中心，把客户的需求放在自己心里，而不能仅仅当作一句口号！
4.顾客只是希望真诚的补救
如果出现了错误，顾客希望能尽快得到有效的弥补和改正。当你出错的时候，最好让顾客知道：“我已经知道自己的错误了，我会马上去补救的。”让顾客认识到你的真诚和努力，也许他根本就不会在乎你犯的错误。
弄懂了顾客的心理，才能更准确地抓住顾客在购物过程中的“购买关键点”。瞄准这个点，反复地加以刺激，就像打靶子一样，“打中10环”才是我们的真正目的！
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