如何消除顾客的逆反心理，引导其主动购买你的产品？

通常，人们在做任何事情都会有自己最初的欲望和想法，也会通过自己的分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当一个人想要改变另一个人的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起这个人强烈的逆反心理，进而采取和他相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。

逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝，这在销售活动中是十分常见的现象。

那么是什么因素导致客户产生逆反心理呢？例如，当顾客对某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时顾客的心里立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是，顾客扭头就离开了。这就是顾客对商品的强烈好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。

还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。

还有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售员抱有警戒心理，对其表示不信任。这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是夸大其词，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。

例如，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。

在具体消费过程中，客户的逆反心理会有如下几种表现形式：

（1）反驳。客户往往会故意针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。

（2）不发表意见。在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。

（3）高人一等的作风。不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的客户往往给销售员带来一种很大的压抑感。

（4）断然拒绝。在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”

销售中客户的逆反心理常常会使推销员陷入尴尬的境地，但是对逆反心理的应用，却又可以激发客户的购买欲望，因为当你不卖的时候他却又会想买。偏偏很多的销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地介绍，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。(www.xing528.com)

某公司的经理私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定买一辆新车。这一消息被一些汽车销售公司的推销员知道了，络绎不绝上门推销自己的汽车。

这些汽车推销员滔滔不绝地向经理说自己的汽车是多么多么的好，甚至诋毁经理的车破的不能再破等。这让经理心里很不高兴，产生了反感的情绪，经理反而觉得自己的车是最好的。逐渐打消了买车的念头，不断提高自己的防范意识。

不久，又有一名汽车推销员上门推销，经理想不管这位推销员怎么说，他也不会购买他的车的。结果出乎意料，这位推销员说：我看您的这部车还不错，起码还可以用一年半载的，现在换掉未免太可惜了，我看过一阵子再说吧！说完递给经理一张名片。

这位推销员的言行与经理想的完全不同，而自己之前的心理防范一下子失去了意义，因此，逆反心理也就消失了，他还觉得应该给自己买一辆新车。于是，一周之后拨通了那位推销员的电话……

逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。

逆反心理是人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。

前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容，这也是消费者的一种心理的逆反现象。

因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，从而拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖，他就会非要买。

从正反两方面来调动客户的积极性，使自己能够销售出更多的产品。

销售员应该认识到逆反心理是每个人都会存在的一种潜在意识，客户也是这样。客户在购买商品时也会害怕自己做出错误的决定，或者上当受骗。要消除客户的逆反心理，除了减少负面的刺激，还要善于进行立场转换，从客户的角度来说明问题，最终负负得正，促使客户接受你的产品和服务。