影响人们购买心理的因素有很多，主要有顾客自身的思想道德观念、文化知识水平、个人审美眼光、经济收入水平、家庭生活习惯等，而从心理学的角度来说，人们的消费心理的形成和变化要受很多综合因素的制约和影响，所以形成的消费心理也会因为其主导因素不同而分为很多类型。
一般来说，不管顾客购买什么样的产品，享受什么样的服务，在选择和购买的过程中，总会带有一定的感性色彩，喜欢或者讨厌，以追求某一种心理满足为主要目的。作为销售员，对于顾客不同类型的消费心理应该有具体的了解和把握。以便在以后的销售过程中，能够知己知彼，有的放矢。
美国著名的心理学家马斯洛于1943年提出的一种关于人的需要结构的理论，叫作“需要层次理论”。马斯洛把人的需要分为五个层次，由低到高分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
其中，生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要，如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免疾病和事故，摆脱失业威胁以及获得社会保障的需要。再上一层就是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。
尊重需要可分为内部尊重和外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人需要的最高境界，希望实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，这五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力。
把这套理论运用到消费心理方面也是适用的，根据人们不同的心理需要，我们可以把顾客的基本消费心理分为以下几种：
1.实用心理
很多的顾客，他们的购买行为追求的是产品的实际效应，也就是注重商品对于自身的使用价值。
根据著名心理学家马斯洛的需要层次理论，我们可以得知人类最低层次的需要是生理的需要，即要满足人类生存基本需要的吃、穿、住、用、行，然后才能够去追求更高的层次。可以说人的大部分的精力都是放在基本的生理需要上的，所以追求实用，也是人们最为常见的消费心理。
2.安全心理
基本的生理需要得到满足之后，人们便会追求更高的层次，即安全需要。追求安全的心理包括获取安全和逃避不安全两个方面。因此顾客在购买消费品时，会注重该产品会不会给其本人和家庭带来安全感，或者说可以避免哪些不安全的威胁。这种安全心理在某些销售领域表现得是比较突出的，比如药品、卫生保健、家用电器、保险业务等方面的消费。人们之所以会购买防盗门、灭火器，购买各种保险，购买卫生保健品，都是出于安全的心理需要，避免自己的身心健康、生命安全受到伤害。
3.廉价心理
物美价廉是很多人在购物中所追求的目标。这是日常生活中，最为普通也是最为常见的消费心理，大多数人们都希望能够用最少的付出换回最多的回报，获得最大的使用价值。在这种消费心理的作用下，顾客在消费过程中，对商品的价格反应会比较敏感。在选择同一种商品时，如果彼此的质量相差不远，顾客往往会偏重于选择价格较低的商品。(www.xing528.com)
4.方便心理
现代生活的节奏不断加快，人们需要不断地提高时间的利用效率，在消费活动中也会希望能够最大限度地节约时间。在这种心理的支配下，人们便会尽量购买能够给自己的家庭生活和工作带来方便的产品，例如冰箱、微波炉，各种半成品的食物、饮料等，这就给人们在饮食方面带来了很多的方便，满足了顾客的方便心理。
5.审美心理
所谓“爱美之心，人皆有之”，追求真善美是人类的共性。美会给人带来精神上的享受，漂亮的东西往往最容易刺激我们的感官，给我们的神经和情感带来强烈的撞击，使其产生愉悦感和满足感。随着社会的不断发展，人们的审美能力也在不断改善和提高，美观大方的产品会格外吸引顾客的眼球，勾起顾客强烈的购买欲望。销售员应该注意到顾客的这一心理需求，有意展示自己产品的美的形象，以吸引顾客。
6.时尚心理
追求流行时尚是现代消费者所共同拥有的特点。很多顾客普遍都具有追赶时髦、追求新颖的心理，特别是在青年顾客的身上表现得更为突出。这些消费者总是喜欢使用新产品，享受新服务，跟随流行时尚。比如一些高科技的电子产品，mp5、mp4、时尚手机、数码相机等产品就会特别吸引青年朋友们购买和使用。这样的消费者人群往往只是追求新颖和先进，即使价格高一点也不会在乎，相反对于陈旧的、落后的东西不会很感兴趣。
7.占有心理
很多的消费者有时候在购买某商品时，他并不是十分需要，只是觉得东西好，自己喜欢，或者别人都有，自己也想拥有，就会买来据为己有，让它成为自己的。这就是“占有心理”，是人类的一种占有欲的表现。销售员则可以利用顾客这一心理，让顾客使用自己的产品，当他觉得好用就会不舍得再让人拿走，就会把东西买下来。
8.自我表现心理
在基本的生存性需要得到满足以后，顾客便会希望能够在社会中得到别人的承认和尊重。在消费活动中表现自己，得到他人的恭维和赞美也是满足这种心理的一个重要途径。因为人人都有自尊心，都喜欢听好话，都渴望得到别人的尊重和喜欢。在消费活动中，听到销售员对自己的恭维和赞美，顾客会觉得很有成就感，得到心理的满足。而销售员则可利用顾客的这一心理，有意地迎合顾客，让顾客愿意买你的东西。
掌握了顾客的消费心理，就会给销售员的销售活动带来很多的方便，可以帮助销售员找到实现推销的突破口，顺利达成交易。
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