引导客户产生强烈的购买动机

人们从事某种事情，采取某种行动的最基本的内在动机来源，就是内在满足感。如果他所从事的这件事情，或者他采取的这种行动，不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感，就会使其感到厌烦、无聊，甚至觉得受到束缚，或感到痛苦。试想，有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情，依然会充满激情地去做呢？无法获得内心的满足，就无法激发自身的动机，不想去做，或者即使做也是敷衍的、应付的，怎么可能做好？

例如，小孩子做错了事情，你会如何去教育他改正自己的行为？你会怎样劝说朋友不要再参与赌博？你怎样让一个怯懦的学生在课堂上大胆地发言？要想让他们改变自己的行为，抛弃错误的，接受正确的，我们就要让他们知道，正确的行为会让人感到愉悦，而错误的行为会让人痛苦。只有使其内在的反应发生变化，使其能从正确的行为中获得满足感、愉悦感，并觉得错误的行为着实令人讨厌和痛苦，才会激发他们改变自己行为的强烈动机。

有一个烟瘾很大的人，他一直都想戒烟，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，总是过一段时间以后，他就不能够控制，又开始复吸，很多时候，当他再想吸烟时，就会给自己找出若干的理由，说服自己没有必要这么折磨自己，结果戒烟戒了一年多，却没有起到一点效果。他的朋友对他也是苦口婆心地劝说，最终还是无可奈何。

最后在一位心理医生的帮助下，这个严重烟瘾的人居然真的不再吸烟了，坚持了很久，并慢慢把烟戒掉了。那么这位心理专家使用了什么样的神奇方法呢？其实很简单，心理医生给他看了两张照片，一张是健康人的肺，一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被震撼了。从此，他再也不吸烟了。

是什么力量让这个烟瘾如此严重，而屡戒都不能成功的人，最后却如此简单地下定决心去戒烟呢？那就是吸烟这种不健康的行为让他真正发自内心地感到厌恶，而对不吸烟这种健康的行为着实地感到满意。这样就激发了他戒烟的强烈动机。

因此，我们可以通过改变某种行为本身的意义，从而达到改变人们行为方式的目的。从理论上说，是行得通的。当某种原本令人厌恶的行为，会给人带来某种满意的体验，人们就会接受它，当某种原本会给人带来快感的行为，会对人造成某种伤害，人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。

对于销售员来说，如何激发自己的工作动机，如何调动客户的购买动机，是十分重要的两件事。(www.xing528.com)

销售工作是辛苦的，富于挑战的，同时也是残酷的，会经常遭受挫折。因此，如果销售员总是遭受这样的内心体验，必然会对销售工作产生厌倦，会感到痛苦而不愿意全力以赴，甚至不愿意继续做下去，这样，就会失去动机，轻易放弃。而如果能让销售员从这份富有挑战的工作当中体验到刺激、快乐以及莫大的收获，就会在这种愉悦的内心体验下，激发出强烈的动机，使其做出更出色的成绩。

而面对客户，想要调动其购买的积极性，就要想方设法引起他内心的满足感，让他从购买你的商品中获得实惠，获得利益，获得好处，从而产生强烈的购买动机，主动掏钱购买你的产品。

甲和乙同时到一个客户家里推销商品。推销员甲到了客户家里，就开始滔滔不绝介绍自己的产品是多么的畅销，多么的好用。但是还是给客户拒绝了：“不好意思，我知道很畅销，但是我完全不需要，因为它不适合我。”甲以失败而告终。

乙到这个客户家的时候，没有提自己产品的事，而是聊一些无关紧要的事，甚至连客户的小孩也喜欢听乙说话。最后，乙向客户推销自己的产品的时候，首先询问客户需要什么款式和档次的，并仔细的为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，为客户节省多少成本等等。最后，乙没有直接推销自己的产品，而是说自己的公司即将推出一款新的机型，特别适合客户的要求，希望客户等一等，自己过段时间再过来。

乙的一番言词让客户很感动，因为推销员乙切实地从客户的立场出发，替客户考虑，让客户得到真正的实惠，赢得了客户的信任。当乙再次来客户家中的时候，受到了客户的热情接待，客户还顺利地购买了乙推荐的产品。

甲、乙两个销售员，之所以一个成功，一个失败，很重要的原因就是乙善于给客户创造内在满足感，激发客户的购买动机，而甲却不善于这方面。销售工作不是销售员的独角戏，不仅要使自己拥有工作的热情和强烈的销售动机，还要善于引导客户，让客户产生强烈的购买动机，要善于让客户主动购买。否则不管你的商品有多好，你要是硬塞给客户，客户无论如何是不会接受的。销售员要善于发挥一些心理影响力，来调动和改变自己以及客户的行为，促使销售工作的顺利进行。