以退为进，让话不说太满

销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下或者不能达成协议的时候，销售员如果能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。

在谈判桌上，以退为进是一种战术，也是一种策略。看起来退的一方是失败了，但事实上，退的一方之所以退，就是为了更好地前进，获取更大的利益。

玛丽是一位领带公司的销售员，她想把公司生产的领带销售给某大型百货商场，她做了很多努力，但是最终还是被该商场的老总给拒绝了。经过调查，她发现，这家百货商场一直都进另一家公司的货，这位老总认为没有必要再向玛丽的公司进货了。

那要怎样才能改变这位老总的想法呢？她想出了一个绝妙的办法。一天，她早早地来到该老总办公室的门外，见到老总，她就直截了当并且诚恳地对那位老总说：“您可以给我十分钟吗？我就只有一个问题。”

她的话引起了老总的好奇，于是把她让进了办公室。玛丽走进办公室之后，从包里拿出一种新式领带给这位老总看，希望他根据经验给这条领带报一个公道的价格。老总在玛丽的邀请下，报出了自己的价格，而玛丽也针对这个价格做了认真的讲解。

眼看十分钟就要到了。于是玛丽收拾好自己的东西就准备要走。这时，这位老总叫住了她，说想看看她其他的领带。最后，这位百货商场的老总按照他自己的报价在玛丽那里订购了一批领带。(www.xing528.com)

玛丽这一次能够成功，其实就是她采用了“以退为进”的方法，她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后，准备按照自己先前提出的要求要走，但此时这位老总早就被她的领带的质量吸引住了，所以他最后把玛丽留了下来。

“以退为进”是一种很好的攻单方法，但是否对每一位客户都适用呢？这可不一定，因为客户有多种多样，这种方法对于这一位客户适用，并不意味着对那位客户也适应，所以，销售员在运用这种方法的时候要注意以下两点：

第一，要摸清客户的真实意图。销售员想采用以退为进的方法时，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不是急于需要你的产品，如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，真的会退出去了。而如果客户需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望你再把价格压低一些，这时候，采用这种方法就能成效。

第二，要懂得适可而止。这种以退为进的方法，销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说，已经是一种威胁，威胁他们——如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。这时，要是客户加价，或者表示出要买的意图，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益，或者希望客户加价的幅度更大一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐是有限度的，你不要对客户逼迫得太紧，不然你这样只会引起他们的反感。

销售中的“以退为进”是一种销售策略，但是这种“退”并不是要你真正地去退，而是要你以“退”为幌子，达到“进”的目的。