让顾客感受到你的重视与关爱

哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够体现自身的地位和价值。因此，使别人感受到他对你来说是很重要的，往往会带给他们心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。

我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。让对方觉得在你心里是很重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让顾客感到自己很重要，既是对顾客的尊重，也会使销售员得到顾客的青睐。

销售毕竟是一种人际交往，是销售员与顾客结识并建立关系的过程，只有建立起好的关系，才会增进彼此之间的感情，使顾客心甘情愿地购买你的商品。所以销售员与顾客之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。

对于销售员来说，要打动顾客内心的最好方法，就是巧妙地表达你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”顾客当然也不例外。

怀特是一家汽车公司的推销员。有一次他上门推销，问男主人做什么工作，男主人回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”

“别开玩笑……那您每天都做些什么？”怀特以为顾客在开玩笑。

男主人很认真地回答说：“造螺丝钉。”

这时怀特表现出极大的热情和兴趣：“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们那看看，您欢迎吗？”

怀特这样说的目的是为了让顾客知道自己很重视他的工作。

或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被调到郊外去上班，真的需要一辆车，于是当场就和怀特签下了购车合同。(www.xing528.com)

等到有一天，怀特特意去工地拜访他的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特则趁机给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。

销售行业奉行的宗旨是“顾客是上帝”，销售员应该以友好的态度，努力为顾客提供最优质、最贴心的服务，让顾客体验到“上帝”的感觉，如果销售员总是想把顾客踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的顾客，最终走向失败。所以，销售人员应该尊重每一位顾客，不管对方的身份、地位、职业如何，都应该让他们自我感觉良好。让顾客自我感觉良好，他们在感到自信的同时，自然会对你产生好感，乐于和你做生意。

只有你对别人表示出关心和重视，才能换回对方积极的回应。只有把顾客放在心上的销售员，顾客才会把他放在心上。“让顾客觉得自己很重要”是打动顾客内心的一个重要原则，这就需要销售员在细微处给予顾客最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。

有一位推销员约好到一个顾客家里推销厨具，但是刚好碰到顾客家里正在装修。当推销员到来的时候，顾客的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，顾客迟疑了一下还是请他进屋了。推销员可以看出顾客有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修的真不错，既大气又时尚。”顾客听他说起装修，便引起自己的话题，于是开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了些安慰的话。

这时推销员发现顾客由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒顾客说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，向主人抗议。”顾客其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使顾客的心里一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”推销员点头说：“没关系，您请便。”

等到顾客回到客厅，坐在推销员的对面时，推销员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的顾客生病不舒服。”顾客顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后顾客决定购买他的全套厨具，临走时，顾客真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员。”

每个人都有遇到困难、感到烦恼的时候，而此时也是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心、帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多人向你伸出援助之手。别管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的顾客。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以帮你赢得朋友，也能令你的顾客对你和你的产品报以忠诚。

人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。而让对方觉得在你心里很重要，是最有效地获得对方倾心和信赖的方式。

真诚地尊重他人，让他们感到自己很重要，是打开对方心门的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售员永远都要让顾客感受到自己的重要，给顾客多些关心和理解，让顾客感受到你的真诚和尊重，这时人与人之间的隔阂就会消除，顾客才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。