有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意聆听他的回答。销售员不仅要学会说，更要学会听。能言善道是销售员必备的基本技能之一，但是能说往往只是在表达自己，以自我为中心，其实更多的时候，销售员应该学会安静地聆听，听顾客说话，让顾客多表达自己，这样才会以顾客为中心，让顾客感到受重视，满足表达自己的心理需求。同时，销售员还可以从顾客的表达中，获得有用的信息，帮助自己了解顾客的心理，从而实现有效的沟通。
其实在很多时候，导致销售员销售失败的原因，不是销售员不会说或者不善于说，而是因为销售员说得太多。很多销售员在进行销售时，总是从始至终一直滔滔不绝地说，向顾客灌输自己的思想、自己的意见，强制顾客接受自己认为好的东西，而直到生意失败，销售员可能也不知道顾客为什么会拒绝，还觉得自己说得很好。
此时，说得太多太好就是错。这种自说自话的销售员，太以自我为中心，而忽略了顾客的心境和想法，不给顾客任何表达的机会。正因为销售员的健谈，喧宾夺主，压住了顾客的光芒，必然引起顾客的反感和厌恶。
因此销售员应该学会聆听顾客说话，认真地听，很有兴致地听，积极迎合地听，听懂顾客的话，弄明白顾客的心理，这样才会有的放矢，找到顾客的心理突破口，最终顺利地实现交易。
销售员不仅要学会聆听，还应该引导顾客说，鼓励顾客多说自己的事情，这才是聆听的真正秘诀所在。谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最好的捷径。因为这样，销售员才能从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到顾客的真实想法和内心需求，找到销售的突破口，最终让顾客获得最满意的商品或者服务。
而许多销售员往往太重视说，而忽略了听，这也是导致失败的重要原因所在。能言善辩固然不错，但是如果忽略了聆听，往往只是在不了解顾客的想法和需要的基础上，徒劳地宣扬自己的观点，必然不能让人接受。据一项权威的调查，在最优秀的销售员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以顾客为中心。他们十分愿意了解顾客的想法和感觉，喜欢坐下来听顾客的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更大，而这些正是他们赢得顾客的秘诀。
魏冉是一个十分优秀的保险推销员，即使再难对付的顾客，到他手里，都能够轻松地应对，他的秘诀是善于聆听，能够察言观色，洞察顾客话语背后的真实心理。
一次他去拜访一位姓王的顾客。他按响门铃以后，等待着顾客的接待。等了很大一会儿，王先生才打开门，问他是做什么的。魏冉刚刚表明身份，王先生便骂了一句“又来骗人，离我远点吧，我讨厌你们这些卖保险的！”说完之后，就“砰”的一声把门关上了。
这样的情况虽然让魏冉猝不及防，没有预料到。但是他很快就冷静下来，想必是被假冒的保险推销员欺骗过，因此对销售员失去了好感。于是他又一次按响了门铃。王先生开门发现还是他，便要发作。而魏冉没有给他机会，说：“先生，先向你表示深深的歉意，我为我假冒的‘同行’对您造成的伤害前来道歉，愿意倾听您的抱怨和责骂。”王先生还没有见过主动上门找骂的人，看他也不像坏人，就让魏冉进屋谈话。
魏冉坐在王先生的对面说：“我想您一定对我们保险推销员有很多的误解和抱怨，我愿意听取您的教训和指责。”
一句话勾起了王先生无限的感慨，于是他开始打开话匣子，对魏冉诉说自己被骗的事情。(www.xing528.com)
聆听的过程中，魏冉不时地表示认同和同情，并且表情严肃，对那些假冒的保险推销员显示出愤恨和不满，使顾客感觉他是和自己站在同一立场上的。在聆听的过程中，魏冉还发现王先生并不是不想买保险，只是有了一次被骗的经历，已经不敢再相信别人。
魏冉抓住这一点，用所有有效的证据来说明自己是正规保险公司的推销员，是绝对有保证的，不会骗人，最后王先生终于相信了他，并在几天以后放心地签了保单。
只有善于倾听才会赢得顾客的信任。魏冉用诚恳的聆听消除了顾客的怀疑和反感，最终成功实现了交易。因此用心地聆听顾客说话，对销售员实现成功销售是有很多益处的。
因此销售员要善于聆听顾客的话语。在聆听的时候，销售员要面向顾客，身体前倾，把目光集中在顾客的脸、嘴和眼睛上，让顾客感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。对顾客的讲话表示出极大的兴趣，不仅是对顾客的尊敬，还能够用你的专注感染顾客，从而对你诉说更多，使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。
销售员在聆听顾客说话的时候最好不要插嘴。如果鲁莽地打断顾客的思路，可能会使顾客感到扫兴，而产生不快的情绪，对你产生抵制心理。在聆听时，销售员要显示出兴趣和机敏，保持积极倾听的肢体动作，例如不时地点头，表示同意；与顾客保持目光接触，态度真诚；要面带微笑、神情专注，并随着顾客微笑而微笑，随顾客皱眉而皱眉，随顾客点头而点头，使顾客知道你已经听明白了他说的意思，这样顾客会感到很高兴，对你的信任也会逐渐加深。
聆听时，销售员对顾客的观点和想法不要急于下结论，要等到顾客说完之后再发表自己的意见。
即使你对顾客的观点表示不赞成，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒，而是努力找出你的产品或服务能带给顾客更多的好处，以此来说服顾客。
销售员在听完顾客说话以后，要善于核实自己的理解，经常说一句——“你的意思是……”并用自己的话简洁地概括出顾客所表达的意思，让顾客知道你是在认真听他讲话，并且明白他的感受。给顾客一种善解人意的感觉，增加顾客对你的好感。善于聆听的销售员表面上处于劣势，实际上却是处于优势。心理学研究表明，听者的思考速度是说者的4倍，因此当顾客为自己说的话构思费神时，销售员有充足的时间对他的意见进行分析和思考，并作好应对的准备。
善于聆听，不仅要听，还要思考，学会从顾客的话语中洞察出顾客的心理。因此销售员要善于察觉顾客言语背后的真正含义，不仅要认真地听顾客想说的话，还要发现顾客想说但没有说出来的话，以及顾客想说没有说出来但希望你说出来的话。因此不管顾客是在称赞、抱怨、驳斥，还是责难，销售员都要仔细聆听，并表示关心与重视，这样才会赢得顾客的好感，并得到善意的回报。
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