跟随需求，提供最优商品

现实生活中，每个人都可能会害怕别人拒绝自己，会因为遭到拒绝而感到失望、难堪、伤心和难过，但是我们却总也避免不了遭受拒绝。而从事销售工作的人遭受到的拒绝是最多的。销售员的工作是辛苦的，不仅耗费巨大的体力，也会损耗很多的心力。而在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是常有的事情。这就需要销售员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是一味地忍耐也不是治本的办法，既然有问题，就要努力地寻找解决问题的办法。了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的心理抗拒，就会获得更多成功的交易。

其实，客户找托词和拒绝，并不代表客户不需要你的产品和服务，而是客户有顾虑，有难题。只要销售员能够帮助客户消除这些顾虑，解决这些难题，客户自然也就会接受推销。因此，销售员不要一听到客户拒绝，马上就像泄了气的气球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。

其实很多时候，虽然客户会提出很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的要求。这时，客户只是想要进行比较，或者期待更好的商品，给自己留有选择和缓冲的时间。

抗拒推销是客户本能的一种心理反应，当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说这就是你所需要的，客户往往会觉得是你硬塞给他，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品，这时客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。

因此，销售员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要些什么，并且让他亲口说出来。这种“提供客户最想要的商品”的销售模式，比“把自己觉得最好的商品推销给客户”更能够让客户欣喜地接受。

聪明的销售员都会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征。销售员应该记住这样一条：给客户提供他想要的东西，而不是推销给客户你想卖给他的东西，这样才会把拒绝转化为接受。

大军是某电脑公司的销售代表，一次他到一家公司去推销电子设备。可是，刚表明了身份，就遭到了这家公司经理的拒绝，经理说自己经常与一家电脑公司保持着长期的合作，对其他公司的电脑不感兴趣。

大军接着说，我知道这家单位的电脑肯定得到了您的信赖，那你能够说说他的哪些优点能够让你如此的满意。(www.xing528.com)

经理便一下子将自己对那家公司满意的地方统统说了出来。大军趁势便问，那么您理想中的产品应该具备哪几点优势？另外，你还希望和您合作的那家公司在哪些方面值得改进？

经理思考了片刻，很快地回答大军提到的问题，大军终于知道了经理的需求点。于是很自信地说：“先生很荣幸地告诉你，您提出的愿望我们可以帮助你满足，因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平问题大可以放心。而且，我们公司的产品在使用操作方面做了改进，以满足市场的需求，所以操作起来特别方面，我们现在正在用低价打开市场，因此，在价格上更低廉，希望能够与您这样的大客户进行合作。”

大军的话引起了经理的兴趣，第一张订单就这样签成了。

大军以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己产品介绍给客户，而巧妙地探究客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的账。所以，销售员是为客户提供服务的，不要以为把自己觉得最好的给客户，客户就一定会满意。而应该从客户的角度出发，提供客户最想要的商品，这样才能真正为客户排忧解难，让客户得到最大的满足。

销售员不要害怕客户的拒绝，而应该从拒绝中发现问题，了解客户的内心，探求其真实的需求。只要客户说出想要购买的产品条件，销售员就有机会实现销售。突破客户的抗拒心理并不是一件很难的事情。销售员要学会以积极的心态面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视、积极应对，善于引导客户陈述他们的需求并仔细倾听，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，有效地化解客户的防备与疑虑。只要抓住了客户的心理，加上产品的质量优势，就一定能使客户接受。

最有效的销售方式是给客户提供他最最想要的商品，而不是给客户推销自己觉得最好的商品。以客户为中心，才能有效地把拒绝转化为接受。