如何通过语气、语速分析顾客心理动态

在销售过程中，聪明的销售员不但要从顾客说话的内容中洞察出顾客的心理，还需要注意顾客说话的语气和语速，因为顾客说话的语气和语速中也可能会暗含着他们的某种真实的目的和用心。从细微处发现别人发现不了的顾客的心理，你才能抓住别人抓不到的商机。

一般来讲，如果在与顾客商谈的过程中，他突然间说话的声音变得很大，而且语速也明显加快，此时聪明的销售员大都知道，他出现这一变化的目的要么是想控制谈判的局面，在声势上压倒对方；要么是想用这种手段达到说服对方的目的。他用这种方法的结果很可能让一些懦弱和胆小的销售员就此屈服，或者是半途而废。但是优秀的销售员知道应付这种局面的最好办法就是以柔克刚。可以先让顾客大声讲出自己的观点、建议和想法，然后再对其进行委婉、合理、真诚的解释。这样就能够在声音之外战胜他。

当然，也会有一些顾客会在商谈的过程中突然变得慢声细语。通常来讲，慢声细语往往会让周围的人感觉亲切和自然。他的这一转变的目的主要是渴望成交或者是想要中断商谈。此时，销售员一定要根据具体的情况判断出顾客的真正心理，如果是顾客具有成交意向，自己就应该尽快提出；否则就应该礼貌地提出告辞或者是约定下次见面的时间、地点等。

一次，销售员小吴已经和顾客达成了购买的协议，而且双方对这次合作都感到十分满意。但是，正准备付款时，顾客发现她想要购买的mp4的耳机有一只没有声音，就突然大声急促地说道：“你刚才还一个劲儿地说你们的mp4质量怎么好，这还没有买回去耳机就有一个不响，我看买了也用不了几天。”

小吴仔细一听，确实有一只耳机不响，但是经过刚才的交谈她已经知道，对方是真心想要购买这款mp4的。因此，她微笑着说：“实在不好意思，可能是我们在进货的时候没有注意到这一点，但是它的质量我可以向你保证，绝对没有问题。这只耳机不响可能是个例外，我可以马上给你换一个耳机；如果您实在不满意的话，我明天进货时可以再帮您进一款一样的。您看怎么样？”

听到小吴真诚的解释，顾客好像有点不好意思地说：“其实也没有什么的，您帮我换一副耳机就好了，刚才突然发现有点毛病，情绪有点激动。”最后，顾客高兴地离去了，而且还介绍了许多朋友、同学来这里购买。(www.xing528.com)

可见，小吴正是抓住了顾客的心理，才能够使这场交易顺利进行。在销售过程中，如果销售员能够抓住顾客的真实想法，则会达到事半功倍的效果。

此外，销售中顾客如果想要中断合作时，往往会采取撒谎的方式，此时，细心的销售员会发现顾客说话的语速会像“放连珠炮”。为了隐瞒事实，顾客往往会选择背诵之前准备好的台词，这样回答起来就会非常迅速，但是当销售员提出一些具体的问题时，他们就会变得支支吾吾，扭捏造作，语速变得快慢不一。遇到这种情况时，销售员不要急于揭露对方的错误，而应该采取诚恳的方式对其动之以情，晓之以理，努力突破你们之间的障碍，为接下来的销售工作顺利进行奠定基础。

当然，还有一些顾客为了想要使销售员重视自己所讲的话，往往会变慢语速。此时销售员要给顾客一定的重视，让顾客感觉自己是非常受尊重的。不过如果他们在讲话的过程中还伴随着一些肢体语言，如打呵欠等，则可能是他们发困的一种表现，此时，销售员应该适时告退。

人类的语言是非常丰富的，语言的丰富不仅仅指它的内容，还有语气和语速。一些顾客，对于一些他认为不值得重视的销售员，语气中往往会透露出不屑；但对于一些能够给他带来很大利益的销售员，他语气中则会充满着谄媚和恭维。所以，销售员一定要用心体味语言中丰富的含义，为销售的成功实现做好准备。