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如何通过头部动作传达YES和NO信息?

时间:2023-05-27 理论教育 版权反馈
【摘要】:点头、摇头在不同的国家和民族有着不尽相同的含义。不管代表的含义是否相同,头部动作在很大程度上也反映了一个人对事物的不同看法。在销售过程中,我们经常会看到客户的头部动作,自己也在不自觉地使用头部动作。点头非常具有感染力,如果有人对你点头,你通常也会回报以点头,即使你可能不是很喜欢这个人。摇头通常表达“不”的意思。

如何通过头部动作传达YES和NO信息?

“点头YES摇头NO,来是COME去是GO…”

赵丽蓉老师在小品里这样说。点头、摇头在不同的国家和民族有着不尽相同的含义。不管代表的含义是否相同,头部动作在很大程度上也反映了一个人对事物的不同看法。在销售过程中,我们经常会看到客户的头部动作,自己也在不自觉地使用头部动作。下面我们就从一般意义上来看看头部动作代表的含义。

点头一般具有两个功能:一是人们怀有积极肯定的态度,说话的时候就会频频点头。销售人员能让客户频频点头,说明你就是成功的;反过来,你也可以刻意地做出点头的动作,引导客户走向积极。

点头非常具有感染力,如果有人对你点头,你通常也会回报以点头,即使你可能不是很喜欢这个人。因此,点头是一种建立友善关系、赢得肯定意见的绝佳手段。在和客户谈话时,你也可以边说话边点头,引导客户和你一起做出点头的动作,让客户的内心产生积极的情绪,引导客户赞成你的意见。

点头的动作还能激发合作与肯定的态度。你向客户提了一个问题,听取回答时,你应该边听边点头,同时还可以把手放在下巴上,表现出认真思考的样子。这样的动作是对客户讲话的一种尊重,也能够激发客户继续说话的欲望。

摇头通常表达“不”的意思。仔细观察你的客户,如果客户一边摇头一边跟你说,“我觉得你的产品确实不错”,或“我们一定会合作愉快”,不管他的话让你觉得多么诚挚,他的内心始终是消极的!所以,销售人员在和客户交谈的时候要多留个心眼,看看客户对你的意见是真赞同还是假赞同,这个态度有时候从他的摇头动作就能表现出来。(www.xing528.com)

有时候,客户谈话时会把头向一侧倾斜。一般意义上,这个姿势代表是顺从的意思。如果你发现在你说话时客户歪着头,身体前倾,做出用手接触脸颊的思考手势,那么你就可以确信你的发言起到了积极的效果。当你聆听客户发言时,也不妨做一些头部倾斜或者是频频点头的动作,这样客户就会对你产生认同感和信赖感,让他觉得你对他毫无攻击性,很有安全感。

电视剧里,我们经常看到大臣们在皇帝面前低头耸肩,这种姿势的目的其实是保护柔弱的脖子和喉咙免受攻击,也就是说,臣子小心翼翼地努力地让自己显得渺小,以免“触犯龙颜”。

当你猛然听到背后传来一声巨响时,通常也会做出这种姿势。这源自于动物与生俱来的本能,是出于对强大势力的防范。如果在商务谈判中做出这样的姿势,大多表示向他人道歉。所以,销售人员在和客户交流的过程中千万不要做出低头耸肩的动作,显得没有信心,也会给你的形象减分。

当然还有一些很细微的头部动作是需要你仔细观察才能发现的,这些小动作虽然不起眼,但是对一个聪明的销售人员来说都是很宝贵的了解客户心态的方法。

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