如何通过头部动作传达YES和NO信息？

“点头YES摇头NO，来是COME去是GO…”

赵丽蓉老师在小品里这样说。点头、摇头在不同的国家和民族有着不尽相同的含义。不管代表的含义是否相同，头部动作在很大程度上也反映了一个人对事物的不同看法。在销售过程中，我们经常会看到客户的头部动作，自己也在不自觉地使用头部动作。下面我们就从一般意义上来看看头部动作代表的含义。

点头一般具有两个功能：一是人们怀有积极肯定的态度，说话的时候就会频频点头。销售人员能让客户频频点头，说明你就是成功的；反过来，你也可以刻意地做出点头的动作，引导客户走向积极。

点头非常具有感染力，如果有人对你点头，你通常也会回报以点头，即使你可能不是很喜欢这个人。因此，点头是一种建立友善关系、赢得肯定意见的绝佳手段。在和客户谈话时，你也可以边说话边点头，引导客户和你一起做出点头的动作，让客户的内心产生积极的情绪，引导客户赞成你的意见。

点头的动作还能激发合作与肯定的态度。你向客户提了一个问题，听取回答时，你应该边听边点头，同时还可以把手放在下巴上，表现出认真思考的样子。这样的动作是对客户讲话的一种尊重，也能够激发客户继续说话的欲望。

摇头通常表达“不”的意思。仔细观察你的客户，如果客户一边摇头一边跟你说，“我觉得你的产品确实不错”，或“我们一定会合作愉快”，不管他的话让你觉得多么诚挚，他的内心始终是消极的！所以，销售人员在和客户交谈的时候要多留个心眼，看看客户对你的意见是真赞同还是假赞同，这个态度有时候从他的摇头动作就能表现出来。(www.xing528.com)

有时候，客户谈话时会把头向一侧倾斜。一般意义上，这个姿势代表是顺从的意思。如果你发现在你说话时客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言起到了积极的效果。当你聆听客户发言时，也不妨做一些头部倾斜或者是频频点头的动作，这样客户就会对你产生认同感和信赖感，让他觉得你对他毫无攻击性，很有安全感。

在电视剧里，我们经常看到大臣们在皇帝面前低头耸肩，这种姿势的目的其实是保护柔弱的脖子和喉咙免受攻击，也就是说，臣子小心翼翼地努力地让自己显得渺小，以免“触犯龙颜”。

当你猛然听到背后传来一声巨响时，通常也会做出这种姿势。这源自于动物与生俱来的本能，是出于对强大势力的防范。如果在商务谈判中做出这样的姿势，大多表示向他人道歉。所以，销售人员在和客户交流的过程中千万不要做出低头耸肩的动作，显得没有信心，也会给你的形象减分。

当然还有一些很细微的头部动作是需要你仔细观察才能发现的，这些小动作虽然不起眼，但是对一个聪明的销售人员来说都是很宝贵的了解客户心态的方法。