揭秘：顾客心理状态从坐姿看究竟

不要因为顾客坐在那里，你就一筹莫展了。坐姿在很大程度上也能反映一个人的心理状态。怎么坐？坐的时候腿的姿态又是什么样的？这些微小的细节都能传达给你一些有价值的东西——顾客心里到底在想什么？

1.把腿放在椅子扶手上

在你和顾客商谈的过程中，如果顾客把腿放在了椅子的扶手上，那真是一件不幸的事，这样的姿势代表着一种漠不关心，甚至还带点挑衅。放在两个好朋友平时聊天的场景下，这样的姿势本来是无可厚非的，没什么大不了的。但是放在顾客的身上，这就代表着一种对你不好的预兆已经出现了。比如，你在一边喋喋不休地向顾客大谈自己产品优势的时候，顾客的脸上一脸微笑，貌似很认真地听你讲话。实际上，他的一条腿已经跨在了椅子的扶手上……这时候，你再多的言语都显得有些苍白了。

你能做的是把顾客的腿放下来，当然不是让你真的跑过去强行把那条腿拉下来。而是要设法让顾客改变这样的坐姿，驱散他这种漠不关心和挑衅的态度。给你提供一个简单易行的方法：拿一些资料递给他，请他往前面坐一点。

2.弹弓式坐姿

这种姿势是把一条腿放在另一条腿上，成一个阿拉伯数字“4”字形，双手放在后脑勺上。这种姿势意味着冷酷、自信、无所不知，很多男性喜欢用这种坐姿来彰显自己的强势。一些经理级别的人往往钟爱这种姿势，可以给下属施压，或者故意营造一种轻松的假象。喜欢这样坐的人，往往自我感觉高人一等，对一件事的态度非常自信。

如果一个顾客采取了这样的坐姿，那就代表他很想掌控这场交谈的支配权。他们放在脑后的双手告诉你：我很放松，我是胜利者，我不会上你的当。用这样故作轻松的姿势麻痹你的感官，让你错误地产生安全感，从而真的被顾客掌握了主动权。(www.xing528.com)

如何应对这样的顾客呢？根据不同的场景，你可以采取不同的策略。但总的来说，还是打破顾客的这种壁垒，让其改变自己的姿势。你可以身体前倾，摊开手掌，对他说：“我知道您对我的话可能有些成见，您能跟我分享一下您的想法吗？”然后你就可以靠在椅背上静待佳音了。基本上，顾客对你的态度会发生很大的改观。

3.起跑式坐姿

双手轻松地放在双腿上，身体前倾，脚尖微翘，做出一副即将离开的动作。这样的姿势是一种起跑者的姿势，表示“我已经准备好了，没什么好谈的了”。遇到这样的顾客，你可以松一口气了。如果你们的谈话是在和谐融洽的氛围中的话，多半顾客会认同你的观点，接受你的产品。

如果销售员向顾客推销商品时，顾客先是抚摸了一下下巴，表示考虑，然后就做出了准备就绪的姿势，那么顾客50%以上已经喜欢上了你的产品，也就是说你已经成功了一半！当然也要注意，还有可能顾客对你已经失望透顶，怒火中烧，恨不得立刻就“起跑”，远远地离开你。所以，我们要注意观察顾客谈话时的表情和态度，结合其他肢体语言进行综合判断。

4.军人式坐姿

还有的顾客坐得笔直，中规中矩像个军人一样，挺胸、肩平、四平八稳、泰然自若，这样的人大多比较正直。做事喜欢直来直往，稳扎稳打。销售人员面对这样的顾客不要“耍滑头”，以免引起他们的反感。