张国荣“哥哥”有一首《沉默是金》的歌曲，道出了一个男人对现实的无奈，“沉默是金”是一种感伤的情调。遇到沉默的客户，角色往往会发生错位，反倒是销售人员常常感到自己很无奈、很感伤。
沉默型的客户在整个推销过程中往往表现得很消极，对销售人员很冷淡。虽然让顾客陷入沉默的原因很多，但也不能排除推销员不擅辞令，也许是你自身的原因导致冷场，使整个局面陷入了僵持。如果是你的问题，你必须改变你的谈话风格，可以提出一些简单的问题，以刺激顾客的谈话欲。
如果客户是因为对你推销的产品缺乏专业知识或者兴趣不高，那你就要尽量避免提这些技术性的问题，可以就其功能进行解说，以打破客户的沉默。
如果是客户因为暂时考虑的问题太多而陷入沉默，你不妨立刻打住自己的讲解，适当地给客户留下思考的时间。然后，你可以诱导客户把他们的疑虑讲出来，然后你和客户一起协商解决。
如果客户是因为讨厌你而沉默，不好意思，请你好好反省一下自己吧。找出自己令顾客反感的症结所在，找出一些问题的根源，迅速调整自己。若不易解决的话，可以先退之，而后徐图之。
沉默的客户大约可分为三种：拙于交谈者；不愿交谈者；冷如冰山者。他们的心理特点相同的地方在：不想说话，怕说错话，担心祸从口出，喜欢用“话语”之外的形体动作来表达心意；急于把你“撵走”。(www.xing528.com)
因为这些客户的行为动机很多，心里所想也各不相同，所以销售人员必须仔细观察对方，通过其表情、态度，摸清其内心的真实想法和心理动机。找准适合打破僵局的或者是能让他产生“同病相怜”感觉的话题，让客户找不出拒绝你的理由。
还有一些不善言辞的客户，老成持重、稳健不迫，对销售人员的话虽然认真倾听，但是反应很冷淡，不愿意轻易把自己的真实想法告诉你。这时，你不妨“察言观色”，通过客户的表情和动作来分析，捕获他们暗藏在“形体语言”中的信息。
不要被客户愿意仔细听我们介绍产品或公司的表面现象所迷惑，尽管他们也会在你讲解的过程中偶尔提一两个小问题，但只是想更多地了解一下你的产品的相关资讯，而不是对购买产生了浓厚的兴趣！他们保持沉默最主要的原因也正是在这里。你能做的是“勾引”他，吊起他的胃口，让他想买你的东西！
怎么发现他的动机呢？观察他的肢体语言，从动作或表情中体会他的情绪变化。回答他的问题也要谨慎。面对这类顾客，你要拿出十二万分的小心，正中其下怀方为上策。
面对这类客户，销售人员不要“胡扯”，把话题集中在产品的优点上和售后服务上，煽动、激发客户购买的欲望。态度要诚恳、稳重，注意谈话的态度、方式和表情，给对方留下良好的印象！ 他们“三缄其口”，你就必须反其道而行之，多问他们问题，尽可能地将其带入销售氛围中！
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