宝子带着他的女朋友香兰去逛街，走进一家服装店。香兰一眼就看上了一件上衣，站在镜子前左看右看，真是太合身了。宝子也比较满意，但是一看标价，988元，太贵了！看着女朋友渴望的眼神和撅着嘴的可怜模样，宝子只好跟销售员杀价了。
宝子说：“这件衣服真是有点贵啊，还能便宜点吗？”
销售员：“不贵！你看看这可是意大利名牌，还是今年的最新款，附近几家我们卖得最便宜！你真心想买的话，可以给你打九五折。”
大家注意了，这段话里，销售人员犯了两处错误：说“不贵”就是站在了顾客的对立面；说“附近几家”的意思是告诉顾客，别的店还有，你还有选择的余地，在别的店也能买到。这是不是有些“愚蠢”？
接着，宝子说：“六折吧？”
销售员：“什么？不可能！就这价钱，我进都进不来，哪有这么便宜的？按六折的价钱，你有多少，我买多少。这样吧，看你真心想买，给你个最低价，九折！”
宝子：“还是太贵，最多七折，卖不卖？”
不要再问什么结果了！结果通常是宝子带着女朋友货比三家去了！本来诚心想买你的衣服，生意就这样不翼而飞了！
你熟悉这样的场景吗？也许，很多店铺每天都会发生这样的故事。
不仅仅是店铺，几乎所有的销售过程中都存在着这样的杀价现象。杀价再正常不过了，但为什么有人交易成功，有人却失败了呢？上面的销售个案失败的根本原因不在于价格，主要是因为销售员不懂心理学！
很多销售人员面对顾客的杀价，会很自然地就站在顾客的对立面上，你和顾客对立了，销售过程就变成了一场战争。战争必有胜败，即使你能成功，或者打成平局，换来的结果也是两败俱伤。你的衣服跌了价，顾客还不是很满意。(www.xing528.com)
那怎么办？遇到顾客杀价，我们总不能不说话吧，不和顾客作对，难道任由顾客杀价吗？当然不能这样，我们还是以买衣服的销售个案来看看一个懂得心理学的销售人员是如何应对顾客的杀价的。
宝子：“这件衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这件衣服确实有点贵，不过这么名贵的衣服只适合那些有品位、气质高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿这件衣服太好看了！这位小姐，您可以随意走走，体验一下感觉。”
大家注意了，承认衣服“有点贵”是和顾客站在同一立场；然后说“有品位、气质高雅”是给顾客一个购买的身份；“随意走走”是在引导顾客体验拥有的感觉……
看着花枝招展的女顾客，销售员又说：“太漂亮了！我在这个店工作了三年，以我的经验来看，只有那些很爱女朋友的男孩子才舍得给女朋友买这么名贵的衣服。你真好幸福啊，真羡慕你！”
这几句话，给宝子也加上了一个“好男人”的身份……
话都说到这份上了，宝子能不买吗？女朋友一生气，后果很严重！
销售为什么成功？根本原因就在于销售员掌握了一个很简单的方法——“理解层次”中“身份”层次的运用。实用心理学认为：“身份”层次决定“行为”层次，人们都会做一些与自己身份相符的行为。在销售中，你想让一个人购买你的产品，最好先给他一个购买你的产品的身份。只要他认可了这个身份，自然会认同你的产品，这就是心理学的奥秘！
销售面对的是活生生的人，弄明白销售对象的心理比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往就像说自己衣服“不贵”的那个销售员，结果只能是适得其反！所以，想提升你的销售额，请从销售心理学开始吧！
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