“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要让人们喜欢你。”心理学表明，情感引导行动。积极的情感，往往能产生理解、合作的行为效果；消极的情感带来的却是排斥和拒绝。
也就是说，你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的。而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。这就是我们常说的“投其所好”。投其所好者的目的往往是不可告人的。我们这里说的“投其所好”是一种攻心术，假设目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种“投其所好”不正是一种很好的销售手段吗？
要让别人对你的态度发生变化，让客户对你以及你的产品和服务产生兴趣，必须最大限度地去引导和激发客户的积极情感。“投其所好”，就是一种引导和激发的过程。如何实现“投其所好”呢？
发现对方的“闪光点”
谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方在立场、感情、原则上的分歧。销售也是如此，消费者和销售人员之间的分歧是必然存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。
“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，销售人员的任务是寻找客户的闪光点，保持一个健康成熟的心态，从容地面对问题，诚恳积极地征服客户的心。
富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。
寻找对方的“兴趣点”
乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，柯达胶卷使他功成名就，成为世界著名的企业家。
伊斯曼想建造一座剧院来纪念自己的母亲，纽约座椅公司的董事长詹姆斯?爱德莫生想拿到这份订单。于是，爱德莫生去拜访伊斯曼。本来，伊斯曼是不想把这笔生意拿给一个陌生人的。但是由于爱德莫生的一番话，他改变了自己的主意。
爱德莫生说：“您的办公室真漂亮，虽然我经营木材生意，但在我的一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”(www.xing528.com)
伊斯曼说：“是啊，这办公室确实不错，我每一次坐在这里，都感觉很高兴。因为太忙，我几乎没时间好好欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视了一下整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木的吧！”
然后，伊斯曼带他参观了自己的一些设计，还邀请他一起为慈善机构捐款捐物。爱德莫生乘机打开了话匣子，与伊斯曼大谈了起来。不知不觉度过了很长时间。最后伊斯曼对爱德莫生说：“我最后一次到日本时，买了些椅子回家，最近，我又重新刷了油漆，你愿意来看看我那些椅子吗？明天到我家吃午饭吧，我拿给你看。”
午饭后，伊斯曼先生给爱德莫生看了那些椅子。他对自己刷的椅子非常自豪，再加上爱德莫生的赞美，一单九万美元的生意，就这样被爱德莫生争取到了。不仅如此，他们还成了最要好的朋友。
在和客户商谈的时候，我们常常会发现客户根本没有听我们说话，或者嘴里应付你，眼睛却在看漂亮的女秘书，或者故意转移话题……遇到这种情况，我们就应该马上放弃你嘴里的话题，去寻找客户的“兴趣点”。
从“要害处”寻找最佳切入点
美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”
替别人着想不但能更好地获得对方的理解，还能更清楚地了解对方的思想轨迹，切中客户的“要害点”。销售人员在和客户谈话的时候，一定要集中全部精神来考察客户心中的真实想法，并巧妙地刺激客户的隐衷，让他把内心的想法完全表达出来。你要像一个燃火引柴的人，以微小的火苗去触发熊熊的烈焰。
总之，要让客户和我们更好地合作，必须使客户心甘情愿。如何才能让客户心甘情愿呢？努力去迎合客户的兴趣，投其所好！只有打动了他们的心，才能实现我们的期望！
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