每天都有各行业的销售人员被这些问题所困扰：为什么顾客就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么有这么多的拒绝？其实这个问题很好解释，那就是因为顾客想要的不仅仅是产品。
对于顾客来说，同样的产品，很多地方都有，这里不合适，可以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去买。因为顾客想要的不仅仅是产品，他购买的还有销售员的服务态度和服务精神。对于销售员来说，当顾客反对意见太多时，只能代表一件事情，就是顾客不够相信你、不够喜欢你。如果你足够的真诚、友好、尽心尽力，顾客绝对会喜欢你、相信你，那么购买你的商品也就理所当然了。
著名的成功学大师陈安之曾经也做过销售员，而他实现销售的秘诀就是靠自己竭诚为顾客着想的服务态度和服务精神。
有一天，两个女士来到车行看车，边看边说这个车子不好看，那个车子太贵了，这个二手车引擎又不好，总之毛病讲了一堆，把现场的车子批评得一无是处。
要是别的销售员，早就生气地把她们轰出去了，但是陈安之没有生气，而是对她们说：“这样好了，这两位女士，既然你们不喜欢我们这的车子，那你们到底喜欢什么车子？我开我公司的示范车带你出去买你们要的车子。
只要你们喜欢哪个车型，我坐下来帮你们谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好不好？”
听了陈安之的话，两位女士反而有些发愣，这个业务员居然要带自己到别的车行去买车，服务能做到这种程度，真是不可思议。她们两个欣然同意了陈安之的建议。
于是，陈安之就陪着两位女士到别的车行去看车。两个小时之后，他们回到了原地。突然，其中一个女士对陈安之说：“我们决定跟你购买车子。”
陈安之说：“你们不是说我们车子不太好吗？”
这位女士说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务还是不错的。”
对于销售员来说，当顾客反对意见太多时，只是代表一件事情，就是顾客不够相信你，不够喜欢你。因为顾客购买的不仅仅是产品，更是销售员的服务态度和精神。
可见，顾客是在购买产品，但是他们更是在购买销售员的服务。只要销售员的服务到位，那么顾客就会选择购买。所以，销售员所做的销售工作，不仅仅是推销产品本身，更应该努力地“推销”自己，自己的服务也是产品的一部分。顾客在购买产品之前，一定会先观察销售员，当顾客喜欢这个销售员，相信这个销售员之后，然后才会选择购买他的产品。否则只要产品品质好，产品价格便宜，那么每一家公司的业绩应该都是一样的，可事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同的销售员来推销，其业绩是不一样的。所以顾客不只买产品，他更买销售员做事认真的态度。
所以，销售员不要总是把自己的目光放在产品的销售上，而更应该注重自己的服务态度，自己的敬业精神，以及自己所能够帮助顾客解决的问题。当你这些都做得很好时，就必然会有不错的业绩。
有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29天过去了，他一部车也没有卖出去。(www.xing528.com)
最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上12点，还有机会。
午夜时分，传来了敲车门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。
这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个！”
推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖！”
推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得……考虑买部车，不过现在还买不起。”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，推销员被老板留了下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，三个月以后，卖锅者提走了一部送货用的车。而这个推销员就是世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德。
同样的产品，同样的价格，让不同的销售员来推销，其业绩是不一样的。所以顾客不只买产品，他更买销售员做事认真的态度。因此，对于销售员来说，推销自己也是销售中很重要的一部分。
想要实现销售，就要为顾客提供尽可能周全的服务，并善于帮助顾客解决面临的问题和困难，当你把顾客的问题解决了，那么你的销售也就实现了。销售员就是为顾客提供服务的，你的服务不到位，顾客不购买，那也是情理之中的事情。所以，当你被拒绝的时候，不要过多地抱怨，而应该反思自己为顾客做了些什么。
顾客想要的不仅仅是商品。销售员要努力地让顾客在销售的过程中得到应有的尊重、关怀和体贴，这些有时候远远要比产品的质量更能够打动顾客。毕竟商品只是一种冰冷的东西，没有销售员周到服务的温暖，它的价值也就不过如此。
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