赢得顾客信任的关键：顾客至上思维

当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人？其实都不是，你最关心的永远都是你自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”；当你和别人一起照的照片洗出来的时候，人群中你最先看到的肯定是你自己；当你得知自己的宿舍被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候，在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要保护自我。

关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。

对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现，因为渴望得到别人的赞赏，希望获得别人的关心和照顾，想要获得安全感，消除对自己的不良影响，人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自私，这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，顾客也具有这样的心理，他们会特别注重商品对自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么顾客就会很高兴地购买其产品。

对自我的重视是个体在社会生存上的需要，为了更好地实现自身的生存和发展，个体会努力地进行自我保护和满足，实现自身的价值，获得社会的认同。因此，注重自我也是社会认同心理的体现。

而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品能否卖出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的顾客，顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给顾客以足够的关心和重视，因此顾客的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。

因为毕竟顾客购买商品，是为了满足自己的需要，顾客注重的是如何解决自己的问题。只有当商品和服务确实能够帮助顾客解决问题的时候，即使销售员不去推销，顾客也会主动去买。

曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖顾客喜欢买的产品，销售员是在为顾客服务，并从中得到利益。”

因此在推销活动中，最重要的不是销售员自己而是顾客，“顾客至上”，才是销售员应该遵循的根本原则。能否站在顾客的立场上，为顾客着想，才是决定销售是否成功的重要因素。

小袁是个能说会道的人，他对自己一向很有自信，但是自从从事销售工作以后，反而变得不自信起来，因为无论他说得多么动听和感人，顾客不但不为之所动，还断然拒绝了他的推销。为什么顾客不购买他的商品呢？他自己百思不得其解，他觉得自己的商品质量很好，价格也很合理，自己又尽量把这些信息都传达给顾客，没有什么不合理的地方，顾客却选择拒绝，真是莫名其妙。(www.xing528.com)

相比之下，其他同事的业绩却比自己好很多，于是小袁便虚心地向同事请教，询问如何才能让顾客接受自己的产品。

同事问小袁是如何进行推销的，小袁把自己的销售方式叙述了一遍，同事说：“这样的推销方式就是你失败的原因！”

小袁很纳闷：“为什么啊？”

同事说：“顾客最重视的是自己，他们希望买到的是自己最喜欢的、最需要的商品，这样顾客才会产生购买的欲望。所以你所提供的商品要围绕顾客，要成为他们自己想要购买的，而不是你想卖给他们的。而你在推销商品的时候，只是一味地介绍产品的质量有多好，有多畅销，你注重的只是自己的商品，没有考虑到顾客的感觉，所以顾客才会拒绝你的推销。”

小袁点点头，知道了自己应该怎么做。在之后的推销中，小袁再也不以自己为中心，而是围绕顾客的要求和需要，询问顾客最需要的款式和档次，并仔细地为顾客分析该产品能够带来的利益，以及什么样的选择最合算。结果很快就赢得了很多顾客的青睐，销售业绩也有了突飞猛进的提高。

通过上面的例子我们知道，顾客需要得到销售员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。只有销售员真诚地为顾客考虑，让顾客感受到了关心，顾客才会和你达成交易，甚至和销售员建立长想想，多为顾客打算，让顾客感到你的关心，顾客就会主动降低自己的心理防线，对你产生信任，并乐意接受你的商品和服务。因此销售员要懂得推销不是给顾客传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，为顾客解决问题和困难，这样才能真正赢得顾客的心。

人们越是渴望得到社会认同，越会注重自我。而人们越是关心自己，重视自己，就会有越多的渴望和需求。而对其渴望和需求的满足，则是赢得其信任和依赖的最佳时机。