先说结果，最终GE Capital还是以账面价格收购了日本租赁完全健康的租赁和分期债权资产。虽然2%看起来只是个小数字，但8700亿日元的2%可是174亿日元，这个数字就很庞大了。为了迫使对方以账面价格成交，我们在交涉过程中付出了巨大的努力。最后的结果也算对得起我们得到的项目成功的报酬。
GE Capital虽然是美国公司，但这次却来了一个人数庞大的交涉团队。交涉进入关键阶段的时候，我们每天都从早晨9点开始一直讨论到晚上七八点钟。至于为什么最晚到晚上8点就要结束，是因为他们在8点结束讨论后需要稍作准备，等到晚上10点左右正是纽约时间的上午9点，他们要将当天的交涉内容逐一向总部进行汇报，然后听取总部对第二天交涉的指示。这感觉和日本的企业十分相似。
美国的大型企业在并购的时候大多是公司的几名高层进行交涉后就作出一切决定。比如前文中提到的戴姆勒与克莱斯勒进行交涉时，听说就是施伦普与伊顿直接对话，除此之外还有两家企业的CFO以及另一名高层干部，以及双方各自的顾问团队，总共加起来也不到十个人。
合并是决定两家企业命运的决定，仅凭几名高层干部作出的判断恐怕有考虑不周之处。戴姆勒与日产进行交涉的时候，戴姆勒方面就派来了一个庞大的交涉团队，而且频繁地与斯图加特的总部联系，听取总部的意见。
所以从这一点上来说，GE Capital的做法倒是没有什么特别奇怪的地方。但要是参与交涉的美国人多起来，就会出现一个问题。那就是每一个美国人都为了展现自己而做出一些毫无意义的努力。戴姆勒的德国人团队虽然人数也很多，但他们的行动比较统一，大家都是作为一个团队和整体来行动所以完全没有这样的问题，但美国人就不一样了。这些美国人都希望能够借助这次交涉展现自己“过人的才华和能力”，有助于他们回去以后升职加薪。正因为这些谈判对手各怀鬼胎，所以交涉过程中总是出现这样那样的问题。(www.xing528.com)
比如某一天，一个前一天刚加入交涉团队的GE Capital的中年人似乎对之前我们之间达成的共识都不满意。于是他针对日本租赁的某个软件资产提出“这个软件是5年多以前制作的，现在已经毫无价值，我们不会按照账面价格出价”的抗议。这个软件是对全部租赁业务进行管理的软件，如果没有这个软件那么整个租赁业务都将陷入瘫痪。不过这个软件确实从开发至今已经过了很多年头。日本租赁方面的成员全都望向我，意思是“该财务顾问出马了”。于是我针对这个由COBOL写成的软件的出售价格做出了如下的回应。
“请听我说。我们现在给出的价格只是账面价格（20亿～30亿日元）。但如果贵公司不接受这个价格的话，那我们下次提出的就是重新编程的价格。这个程序由××STEP组成，如果委托第三方从零开始开发COBOL程序，一个STEP的单价大约为××日元。因此重新编程的价格应该在100亿日元以上。我再强调一遍，我们现在给出的只是账面价格，如果贵公司不接受这个价格的话，那么我们将按照现在的市场价重新给出价格。如果贵公司不想用我们提供的软件，也可以自己开发一个具有类似功能的软件。当然，花费肯定不会低于100亿日元。”
本打算以此为理由压价的那位美国大叔勃然大怒，恶狠狠地说道：“我们不会给这个软件出一分钱。”
不过，他的其他同伴几乎都支持按照账面价格收购。胜负在一瞬间就见了分晓。我之所以能够在一瞬间作出如此有力的回击，是因为我想起上大学的时候有同学兼职用COBOL给某企业制作了一个管理软件，获得了非常丰厚的报酬。当然关于STEP数等关键信息，也多亏了日本租赁工作人员的及时提醒。
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