消费者动机与营销策略的关系

发现消费动机以及动机冲突后，必须针对这些动机和冲突设计营销策略（包括产品设计、通信等企业）。首先，由于动机往往是多重的，因此，产品应具有多种优点，产品广告应能传达多点的信息。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以，营销策略必须有针对性、目的性。另一个需要注意的是动机对立的问题。三种动机是对立的，必须针对它们找出解决办法。第一种对立是当消费者面临两种吸引力相近的选择时，便会产生动机的对立，及时的广告可以鼓励其中的一种选择，价格的调整也可使其中的一种选择占据优势。第二种对立是当消费者同时面临产品的优点和缺点，解决的办法是发现缺点并及时消除缺点。第三种对立是两种选择同时存在负面结果。如花高价购买质量上乘的商品，还是购买廉价的但容易损坏的商品后花不少维护费用。有一则英语广告就是针对这个难题设计的：“Pay More Now，or Pay Me Later。”这说明购买质量上乘的商品好过购买便宜但容易损坏的商品。

解决动机对立的问题之后，企业接着要唤起消费者的购买动机。唤起消费者的消费动机要从以下几个方面入手。

（一）增强消费者对企业的信任感

企业必须具有信誉度，有了信誉度才会使消费者感到可靠。研究表明，产品信誉度越高，消费者的购买倾向就越高，即购买动机越高。信誉度不仅对传统企业很重要，对于电子商务企业更是重中之重。商家提供的产品信息、产品质量保证、产品售后服务是否和传统商场一样，购买后是否能够如期拿到产品，是否提供配套的商品服务等，都是消费者所担心的问题。

（二）提供丰富准确的产品信息

如今的消费市场是买方市场，消费者可以轻易地从网络、报纸、电视上获取各种产品信息，如果想在众多产品中脱颖而出，企业就必须向消费者提供准确的产品信息。为了唤起消费者的购买动机，企业需要把产品介绍得清楚详细。消费者了解产品后就有可能去购买，但是不能采用欺骗消费者的销售方式将产品信息写得不完整。这样即使会带来初次消费，但若消费者使用后感觉实际与产品介绍不符，就不会再有第二次消费。开拓新市场的成本要远远大于维系老市场，所以企业不能目光短浅，不能盲目追求短期利润。(www.xing528.com)

（三）通过个性化营销满足顾客个性化需求

在网络经济时代，随着人们消费观念的不断变化和消费心理的日趋成熟，需求的个性化趋势越来越明显。企业要生存、要发展，就要具有个性化的营销能力。消费者的生活充斥着各种信息，如果产品没有差异性，那么就很难唤起消费者的购买欲望，但是个性化的产品可以唤起消费者没有发现的需要。每一个消费者都是一个细分市场，心理上的认同感已经成为消费者作出购买决策的先决条件。因此，在个性化需求时代企业必须抢占先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身定制合其所用的产品和服务。例如，亚马逊书店通过分析顾客的基本资料和以往的购买记录，把购买同类书籍的顾客进行对比，归纳出相同的消费群购买比例较大的图书，然后向顾客群的其他消费者进行推荐。

（四）营造良好的营销文化

网络的发展迅速扩展了企业的营销方式，使企业的营销更加透明。消费者可以清晰地了解到企业的各种营销活动。当消费者看到这些产品并且认同这些营销方式时，就会产生购买动机。中国市场逐步变为开放性市场，消费者对产品本身的关注已经逐步退为次要，因为可替代的产品很多。他们更多时候会去选择质优价廉、服务过硬的产品。因此，市场营销者在推广产品的过程中要树立良好的营销文化，要让顾客感到购买的不仅是产品，还有良好的产品文化。近年来层出不穷的产品欺诈是由企业营销文化的缺失造成的，这种企业是得不到长远发展的。与此同时，政府应该加强对企业营销的立法与监督。