心理模式对购买动机的影响

由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机叫作心理模式。其具体包括以下几种类型。

（一）情绪动机

它是指由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。如为了增添家庭欢乐气氛购买音响产品，为了过生日购买蛋糕和蜡烛等。这类动机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计划或考虑。引起情绪动机的主要原因是商品新颖的外观造型、流行的款式、精致漂亮的包装、气氛热烈的销售现场等。情绪动机推动下的购买行为具有冲动性和即景性的特点。

（二）情感动机

它是由道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。如因为爱美而购买化妆品，因为交际而购买馈赠品等。馈赠品购买者特别注重商品的外形、包装和装饰，以示对被馈赠者的友好和敬重。情感动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品），嗜好动机（满足特殊爱好），攀比动机（对地位的要求，即争强好胜心理）。情感动机推动购买行为一般具有稳定性和深刻性的特点，往往可以反映人们的精神面貌。(www.xing528.com)

（三）理智动机

它是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对欲购商品有计划性，人们购买商品前对同类商品进行比较分析，并且深思熟虑。如经过对配置、功能、质量、价格、保修的比较分析，某消费者在众多智能手机中选择并购买华为手机。理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品新潮、奇异），求优动机（产品的质量、性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单，即产品购买过程简单）。理智动机推动下的购买行为具有客观性、计划性和控制性。

（四）惠顾动机

它是指基于情感与理智的经验，对特定的商店、品牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复、习惯性前往购买的动机。如有的消费者几十年一贯使用某品牌的牙膏，有的消费者总是习惯到某个网站去购物等。这种购买动机的心理活动相对稳定。惠顾动机推动下的购买行为具有经验性和重复性的特点。研究表明，惠顾动机的行为表现就是“顾客忠诚”，这对企业保持一定的顾客群有重要的作用。