刚才讲到我们一群志同道合的人在一起的互修，我又讲到现在我们一个团队、公司共同成长进步的过程。当我们全社会品格都上去了，想想这是什么样的场景？我认为这就是推动社会文明进步，在商业中就叫新商业文明。
在我看来，推动新商业文明发展的最好途径，就是用企业的上下游、价值链、供应商等体系来延伸这样企业高品格的氛围，合作者之间就能实现真诚信任的状态。所以，九如城与供应商合作的时候，一般都要签署阳光协议，做阳光交易。就是和九如城做生意要阳光，不能有乱七八糟的事情，一旦查实，九如城会有相应的处理。
合作过程中，对于品格好的合作伙伴，我们就多和他们合作。我们希望，用我们自己的经营行为去帮助和约束我们的供应商，和他们建立长久的合作关系，我们一起共同学习成长。我们还会引导他们、培养他们，倡导他们做公益，尽量给他们正向的东西。我们开供应商大会时都会做一个公约，倡导所有的供应商一起做公益，一起捐给公益机构。
我告诉所有合作的企业，大家一起做大，往更高的格局努力。我们共同努力塑造的养老行业的氛围，不仅仅是引导和影响了九如城整个供应商体系，还影响了我们的客户。我们一群人是这样的一个品格，我们所服务的客户一定被我们感动，一定被我们提升。长者提升了，家属、子女同样也提升了。之前讲到孝道，实际上也是这种传播。品德也是这样一种提升。
当然，要想和商业伙伴、供应商一起实现这些共同成长的目标，最重要的是要在合作过程中建立信任，商业伙伴之间的信任是第一关键要素。因为，如果我们彼此建立信任基础以后，双方的资源、平台、信息等都能够彼此分享和使用。当然，建立信任的过程不是简单的资源交换共享的过程。在我看来，商业伙伴之间建立信任需要以下三个关键因素。
一是彼此的资源价值对等原则。你想建立合作伙伴的时候，首先想到的是什么？对方的资源。你要做他生意，对方有资金；你要跟人家合作，对方有技术。我们现在跟很多央企一起合作，因为央企的资源是比较丰富的，想合作一定是想到对方的资源。但是，我们要考虑凭什么去获取人家的资源。这一点我们要想清楚。现在，央企找我合作，他凭什么想跟我合作？他需要我什么？我有什么给他？我们合作的价值要对等。就像中国改革开放初期，采用“市场换技术”的原则和国外企业进行合作。同样，央企找我来合作，他们资源比我丰富。那么，我能不能把我的运营经验、服务质量等资源拿出来和他们合作。
所以，合作就是信任的基础，信任就是各方资源对等之间的合作。其实，在商业合作互动过程中，每一个合作暂时可能不平衡，比方说跷跷板，有时会倾向你这边，有时会倾向于对方那边，但是未来一定会到一个平衡点。你把资源给我，我到达这个平衡点；我再愿意付出，我再给你；你再给我，只有这样来来往往，最终才能够达到合作平衡。
二是交换的真诚原则。这是我在和商业伙伴合作交往时所秉持的一个原则。一般情况下在与人交往过程中，每个人都会遇到一个同样的问题，首先你愿不愿意先付出？到底是先给予还是先获取？这样的问题会有两种答案，出于回避风险的考虑，大多数人往往选择“来往”，就是先希望能够从对方那里获取自己希望的资源，然后再考虑给予对方资源。根据我的经验，大概80%的人都会是这样的选择。你想跟我合作，你是不是先给我点好处，我再给你好处。你先给我，要不然我一直给你的话就建立不了平等，建立不了平等就不会永久地合作，因为相互合作本质上是寻求一个平衡点的过程。还有一些人会想，为什么我先给你？应该先给我，再给你，这已经算是不错了。甚至，还有很多合作到后来会变成有来无往的败局。(www.xing528.com)
当然，少数人会选择“往来”，先服务对方，用我的先行来换取对方的后行。我先给你，你再给我一点，大家平衡了；我再给你一点，你再给我一点，这就是更平衡。这是一种更高境界，但是又更简单的合作原则。先利他，再成就自己。依我的经验看，这样合作的成功率高于50%。和商业伙伴合作的时候，只要先利他，最终绝对会利己。这就是我所理解的商业合作中的第一性原则——合作伙伴之间的真诚性原则。我们的真诚是每一个合作方都要能够真正了解这一种合作原则，这也是我从商这么多年来，一直秉持的商业合作之道：利益他人，成就自我。
三是对待利益的原则。EMBA在国内已经流行了很长一段时间了，很多人去EMBA都有这样的想法——看能不能借助这样一个平台，多得到一些同学的人脉资源，进一步寻找一些可以相互合作的商机，即所谓“先做朋友，再做生意”。有了同学、同门的感情，更有助于今后商业上的合作。出于不同的认识和格局，这样的想法当然无可厚非。但是，我始终不能接受这样的观点。
在我看来，先交朋友再做生意，90%的可能到最后连朋友做不成了。如果做一个调查的话，同学之间的合作大概99%是失败的。为什么会有这样的情况呢？因为，这样的初心是本身就是一种基于利己的想法。选择去读EMBA的时候，如果不是仅仅为了获取知识、提升自我，而是想通过学习圈捞点资源做生意，那这样的初心难道不就是想先利于自己吗？在这种初心的支配下，今后即使有了商业合作，先利己后利人的想法也可能使这样的合作走不好、走不远。
更高境界是什么？就是合作中的利他之心，这才是商业合作成功的原动力，是价值共生的核心原则。在这一原则下，甚至有可能将商业场上生意伙伴变成真正的朋友。在商业合作过程中，交往的双方如果看到的是彼此之间的真诚、信任，基于共同的认知和格局，换位思考的利他优先的商业思维和逻辑，不仅合作双方能够实现共赢，到最终还可以做真朋友，这才是更高的境界。从生意伙伴发展到真正朋友这个关系，是通过什么？通过对利益得失的态度，来判断出来哪些是真正可以交往的朋友。合作做生意的过程中，双方利益有得有失都很正常。但是，只要秉持互有往来、利他优先、平等平衡的原则，这个过程中，我们不仅能够维持发展正常的商业利益合作，还一定会判断出哪些生意伙伴可以通过交往成为真朋友，那种可以做一生的朋友。
所以，回过头来看之前谈论的“驮得住”这三个字。要上坡才能看到马匹是不是能够驮得住，人跟人之间的交往也要放在利益环境中去看，才能判断出哪些只是利益朋友，哪些才是真诚朋友。一锅开水是很多的利益，把自己放进去煮一煮，看看会不会变色，这很重要。但凡用纯粹利益得失去判断，那双方一定建立不了信任。我们对待事情一定是用是非的角度去判断，而不能从得失角度去看待。这件事情对社会有没有利益？就像我们每次做“百城万院”公益讲座时，我都要花很多精力去准备。但是，公益讲座从来不收费用。有些城市还要去请民政系统去安排，还要和他们好好解释和安排计划。我们的拓展人员说：“我们老板来帮大家讲课，如果养老院的院长听过我们一堂课，听过我们一个系列的培训，他今年冬天就真的不用再怕了。”
商业合作原则
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
