如何利用礼品促进销售？

案例：

一位30多岁的顾客走进了×××品牌专卖店，一番简单交流后，顾客问：“现在打几折？”“哦，不打折，但是今天我们有礼品赠送的。”“赠品我不要，给我直接打折吧？”顾客回答道。“我们的赠品不一样的……”导购人员回答。“不要，直接打折。”顾客强势地表示。经过一番谈判后最后顾客却又说：“这样吧，你顺便把那个赠品送给我吧……”，导购人员无语。

相信很多导购人员都经历过类似的场景，为什么会如此被动？这个过程有没有可以值得我们反思的地方呢？如何用好赠品促单法，其实还是有很多注意事项的。

为什么要使用礼品促单法

通过这个案例你会感觉到这位销售顾问处理问题时犯了一个致命的错误，就是直接告知顾客有赠品赠送，结果导致自己陷入被动，“赔了夫人又折兵”，既打了折又送了赠品。这位导购人员之所以会犯这样的错误，主要是因为他没有搞清楚送赠品的作用，导致在告知时机上犯了错误。

其实赠礼品是一种非常好的促单方式，既避免了单纯通过打折让利带来的给品牌的伤害以及利润的无端损失，更可以避免价格底线的穿帮，同时又很好地满足了顾客心理的平衡，增加顾客购买的价值。

礼品赠送的最佳时机

当谈判到了僵持阶段的时候，顾客往往内心很矛盾，这时通过礼品就可以满足顾客一点儿心理的平衡，让他产生赢感，我觉得此时为最佳时机。所以不宜过早地告知有礼品赠送，如果有些礼品已经在海报中显示，那么我建议采取“一明一暗”策略，也就是要准备一个暗的礼品，此礼品等到僵持阶段时应用。那么，什么样的礼品适合做赠品？

类型一：看上去价值较高，实际价格不高的

此类礼品看上去非常值钱但实际价格并不高，比如义乌的一位经销商购买一些电器产品，看上去价值很高，但是实际采购价格却很便宜。

类型二：实际价格不高但很实用

另外一种选择的方向是选择一些大家经常使用的礼品，比如卖服装的赠送给女孩子暖手袋、卡通的小饰品等一些小礼品，女孩子就非常喜欢，虽然不值多少钱但是很实用。再比如很多顾客都有车，那么车内的很多小东西也非常有实用价值。还有家里日常使用的，比如法恩莎一家专卖店就送洁丽雅的毛巾，价格虽不贵但是很有质感、很实用，很受顾客的欢迎。

赠送礼品的误区：不一定送贵的、有用的

有些经销商为了凸显品牌的档次，往往选择一些较为高端的品牌货作赠品，但是顾客却由于已经购买或者赠品的使用价值不高而不能接受，比如某品牌曾经赠送微波炉，很多顾客纷纷表示这个已经买了，不需要了。结合这个案例我们再讲讲如何将赠品送得更有价值感的一些秘诀。

不要说“赠品”要说“礼品”

我们常常听到导购人员说：“我给你送一个赠品吧。”大家看看这句话有什么问题？我们可以想想，当你听到赠品两字的时候，你会联想到什么？会不会想到不值钱的、大家都可以得到的、随便送的、没有什么用的等类似这些负面的字眼。

现在我们换个词试试，比如“精美的礼品”或者“高级定制的礼品一份”，你会联想到什么？比较值钱的、有用的、比较有价值的、不是每个人都可以得到的……你看一字之差是不是感觉完全不一样了呢？

要详细正式地介绍礼品

我们很多销售顾问都会习惯地跟顾客说：“送你一个赠品”，也不对赠品作一个认真的介绍。假如我跟你说：“某某，来，送你一个东西。”那么你可能会想随便送的东西能值钱吗？所以太过轻易地随便赠送顾客礼品而顾客又没有了解礼品的价值与功用，那么顾客更加觉得这个东西值不了几个钱。正确的做法应该是如同介绍自己产品一样认真地介绍一下礼品，这样顾客感觉就不一样了，比如你卖一套家具送一个记忆枕，你应该说：“先生、女士，你可别小看这个枕头，我们的枕头选用的是最好的×××材料，在市场上同类产品起码要×××钱，而且这个产品具有×××功能，对于颈椎可以起到按摩舒缓的作用，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送亲人……”你看，是不是这样一说整个礼品的价值感就完全不同了呢。

表示要向老板申请

“往往不能轻易得到的才是珍贵的”这句老话在这里同样适用。我们不能让顾客觉得我们这个礼品好像随随便便就可以得到。我们可以说：“先生、女士，你是不是今天一定要？”此时你可以表示：“这样好不好，如果你今天能定的话，我跟我们老板申请一下，看看……”

这样做的好处还在于：

第一，显示你对顾客非常重视，愿意帮助顾客去申请，从而赢得顾客的好感；

第二，顾客会认为导购人员没有权利随便送的东西是比较有价值的。

通过修饰词展现礼品的价值

如果顾客给予肯定的回答，这时我们可以趁势说：“先生、女士，你看这样好不好，我们都谈了那么久，我们已经是朋友了，我很想促成这笔生意，毕竟都快年底了，我也想冲冲销量。你看这样行不行，我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上的VIP顾客的，如果您今天能定，我先帮你跟老板申请一下？”看完这段话，你有什么感觉？我们来分析一下其中的用词，比如“精美的礼品”、“上次周年庆活动还剩下”、“购买金额达到3万元以上的”、“VIP顾客”等，听到这些，你会联想到什么？所以，销售中我们可以增加诸如此类的修饰词：

感觉珍贵的修饰词

•精美的；

•高档的；

•进口的；

•×××领导才送的；(www.xing528.com)

•价值不菲的；

•市面上要卖到×××钱的；

•价值×××；

•市面上一般买不到的。

体现顾客身份感的修饰词

•贵宾才能享有的；

•为我们顾客量身定制的；

•VIP顾客专用的；

•定制的；

•好多老总/有品位的人都很喜欢。

感觉机会难得的修饰词

•一共才给了×××（数量）；

•必须要申请才能有的；

•现在只剩下×××个。

感觉有额外收获的修饰词

购买金额必须达到×××以上才能赠送。在用到这个时，你要看当时情况，假如顾客的金额已经达到20000元，那么你可以说：“购买金额必须达到25000元以上才能赠送”。这时你可以用以下两种方法：

第一种：你可以直接提出要求：“要不你再看看是否还有其他产品要买，一起买只要超过25000元就可以送一个×××给你……”，趁机可以产生连带销售；

第二种：顾客没有购买其他产品，但是顾客在支付原价的基础上享受到更高限额才能赠送的礼品，他也会觉得非常超值。

赠送过后一定要让顾客登记

在向顾客赠送完礼品后一定要顾客做一个书面的登记，这样会让顾客感觉更加正式。

送顾客出门一定要说一句好话

顾客买完东西，内心肯定在“流血”，所以此时一定要适时地说一句好听的话，平复一下顾客的心，比如：

“姐，您太厉害了，说实话我以前从来没有送过这么多东西给别人，要不是跟您聊得投机……”

“先生，这样的价格我以前从来没卖过，以后您一定要多给我推荐几单生意啊，否则我都不知道怎么向老板交代……”

“今天跟您真的学到不少，以后还要请您多教教我……”

……

正所谓：“良言一句三冬暖”，让顾客开心一下、得意一下，有点赢的感觉，何乐不为呢？

如何让顾客觉得这个礼品来之不易

在给顾客赠送礼品时，不要马上告知顾客说：“有，我们有很多，不用着急。”而可以跟顾客说：“我先去仓库查一下，看看还有没有。”正所谓“物以稀为贵”，假如你去买鞋，如果导购人员告诉你说：“别急，仓库还有很多呢？”我想你肯定不急着买了。但是导购人员跟你说：“先生、女士，目前只有这一双了，而且是限量版，昨天一共才来了两双，你现在不买估计一会就没有了。”这时你可能就有点着急了，一咬牙，买。同样的道理，假如我们回来跟顾客说：“先生、女士，是这样的，您真幸运，我去仓库找了半天，礼品只剩下这一个了。”或者说：“先生、女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个礼品没有了。”假如你是顾客，你听了会不会有点着急呢？这时你可以说：“不过我可以先给您礼品的包装盒，到时我们会随货配送给您礼品的。”这时顾客会不会感觉这个礼品更加珍贵，来之不易啊。