为什么“关门最后三天，全场一折”总是有效
我们可以回想如下的情况：假如我们在商场里面逛，突然看到一家店挂出“关门最后三天，全场×××折优惠”，这时你会不会去买呢？我相信很多人会，因为大家认为这时绝对是最优惠的，店面就要关了，并且很多人都在抢购，谁愿错失这个机会呢？所以对他们来说机会是唯一的，而且理由也是非常充分的，所以这时人往往就容易陷入一种不理性的状态中，恨不得赶快购买。
为什么顾客总要“再考虑考虑”呢
顾客不想成交，主要原因还是其内心缺乏安全感，他总觉得如果再多谈几次，起码可以争取到更加优惠的价格，害怕自己买早了，买亏了。
案例一：
我曾经在某专卖店见到这样一个场景：顾客问导购人员：“我现在买能享受几折啊？”导购人员回答说：“现在全场八折”。顾客问：“能否再便宜一点？”导购人员回答说：“这个要看你买多少。”经过一番交流后，顾客又问：“能不能再便宜一点？”导购人员停顿了几秒钟后说道：“这个要请示一下老板。”……请问假如你是这个顾客，那么你是现在买还是告诉销售说自己再看看呢？
案例二：
某家专卖店正在搞活动，全场全部标明活动价，并且表示只有活动期间才有这么优惠的价格，这时一位顾客想买，于是便问导购人员能不能再便宜500元钱，当时导购人员考虑到顾客很有意向，内心也比较急于想做成这单，就答应了他。本来以为顾客会买单，但是顾客转眼却说：“不好意思，今天走得比较急，没带钱，我明天过来。”从此以后这个顾客就再也没有回来过。你觉得顾客没有回来的原因是什么？
通过这两个案例你想到的是什么？是否觉得我们的导购人员犯了一些错误呢？觉不觉得我们导购人员给了顾客太多的想象空间从而让他们感觉对价格缺乏一种安全感呢？想想看如果你购买产品时你感觉还可以有进一步的让利空间，你是否还愿意立刻购买呢？但从另外一方面来讲，其实顾客的时间、精力是有限的，他也很想尽快地做决定。所以从这个矛盾中我们可以总结出让顾客快速成交的三大必要条件：
（1）一定要让顾客感觉到这个价格是最便宜的
注意：这里我所说的是顾客认为的最便宜而非客观上的最便宜，比如一个产品假如你能售卖的底价是15000元，但是顾客甲经过导购人员高超的谈价技巧，就觉得17000元这个价格已经到底了，于是很满意地购买了。但是顾客乙却因为导购人员拙劣的谈判，虽然已经到了15000元底价，但是他认为可以再商量一下。这两种情况给了顾客不同的感受，相信再有钱的顾客也不愿意花冤枉钱吧。
（2）要让顾客觉得可信
前面的案例中为什么顾客相信全场今天最优惠？这是因为顾客觉得店就要关门了，东西要清仓处理，所以自然价格肯定是最便宜，当然这个理由非常充分。
最近这几年，地板、卫浴、陶瓷、家具等品牌总喜欢搞所谓的总裁签售活动，意思是某某老总要过来，这时全场最优惠，当然每次活动效果都很好，消费者往往也趋之若鹜。对此我们不禁要反问一句：“难道所谓的老总不过来，价格就一定不便宜了吗？”明白了吗？其实这也只是商家取信顾客的一种方式而已。想想看，人家老总大老远坐飞机赶过来就是为了1个小时左右的签售，首先这很可信是吧？再说机会多难得啊，这次走了不知道下次何时才能过来。所以顾客自然有了购买的紧迫感。
（3）机会不可错过
我们常常喜欢说：“如果下次再有机会我绝对不会……”但是天底下没有后悔药。所以，如果一个产品以及价格让顾客感觉到今天买跟以后买没什么区别，这个单子就会变得难以成交；但是假如今天不买，以后再也不会有这样价格了呢，那你今天买还是不买呢？
所以，如果我们能够让顾客感觉这次买绝对是最优惠的，而且以后不可能再有这个机会了，那么顾客往往就会立即决定购买。所谓这次最优惠法其实就是这个原理。
何为这次最优惠法
这次最优惠法是我综合了服装、家纺、电器、数码产品、地板、家具、卫浴等市场上多位销售高手的经验总结而成的。这种方法往往需要商家力度大、下手狠，销售人员只要抓住顾客的心理往往就能够以最短的时间完成促单。具体的做法如下。
时机的把握是关键
案例：
在某专卖店内，一位导购人员刚跟顾客交流几句就说：“先生，如果你今天买的话我可以给你一个最优惠的价格”顾客一听就反问：“你为什么要给我最优惠的价格？我不相信，你们做生意的人都喜欢这么说。”气氛顿时尴尬，导购人员再也没办法取信顾客了。显然过早地使用这种方法效果不好。那么何时使用最好呢？我认为符合以下两种情况使用最佳。
•情况一：谈判的僵持阶段，也就是说谈判快到要崩的时候使用此招更加有效，此时双方都在坚持，这个时机更为合适；
•情况二：最好双方有一点情感基础，比如双方已经开始熟络，而且关系非常融洽。
使用此法时需先提出条件
使用这个方法的时候首先一定要跟顾客明确：“你是不是今天买？”或者你可提出一个更高的要求，比如：“你今天可以先交定金吗？”再或者：“你今天可以付全款吗？”适当地提出要求会增加此方法的合理性。
顾客如果回答说“没问题”，那么我们就可以进入促单流程。这时你可以对顾客说：“先生、女士，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格。”
为什么会给我这么优惠的价格(www.xing528.com)
天上不会掉馅饼，凡事都要有合理性。那么这时一定要解决如下的问题，首先顾客一定会好奇：“凭什么你能给我一个最优惠的价格，我跟你很熟吗？”所以我们必须给顾客一个合理的理由，这时你可以告知顾客：“先生、女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，这次主要是因为我们老板好像最近接了一个×××的工程单或团购单，而您的订单我可以申请一下帮你放到那个单子里，这样你才有优惠，当然你也知道都快年底了，我也希望冲冲量，而且跟你聊得这么投机，我也想交你这个朋友。”通过这种方式你自然就把为什么最优惠给合理化了，同时也把为什么会告知顾客这个信息的理由也合理化了，这时顾客才会比较相信。
稍微总结了一下让顾客相信给他最优惠的理由，比如：
（1）情感理由
“因为跟你聊得特别投机，所以我才告诉你”；
“我跟你就像亲姐妹一样，所以我才会跟你说”；
“我跟你一个姓，又住一个小区，所以我才说”。
（2）利益因素
“我跟老板想的不一样，我是要多开单，老板是要多赚钱，所以我想薄利多销的”；
“都到月底了，我也是想多冲冲业绩，你也知道生意不好做”；
“你多给我推荐几个顾客”；
“你们小区里还有很多人刚刚装修，多帮我们宣传一下吧”。
让顾客相信这个价格是最优惠的理由
这里你必须得解决顾客的另外一个问题：凭什么你的价格就是最优惠的？所以此时必须要有充分的理由来说服顾客，比如：
（1）样板房
“我帮你去看看能不能申请×××小区的样板房，样板房可以享受一定的优惠，但是数量有限，我帮你去看看能不能申请？”
（2）团购价
“我们老板刚刚做完一个团购，如果你今天能定的话，我帮你去申请一下看看还能不能放在这个团购单里。”
（3）拼购价
“这样好不好，如果你今天能定的话，我看看能不能把你这个单跟上午成交的单做一个拼购单，这样你可以优惠一点，能定的话我帮你去申请一下。”
……
如果顾客推脱下次来买，怎么办
顾客总会想各种办法推脱说：“我以后再来买。”那么这时我们该怎么办呢？我们绝对不能相信顾客过几天真会过来，因为不确定因素太多，比如被对手拦截、家人反对等，所以此时最好的方法就是“逼”着他今天成交，这时你可以抓住他的心理说：
•“先生/女士，是这样的，因为今天是工程、团购上报总部的最后一天，所以必须在×××点之前上报总部，所以你要先交一部分定金。”
•“而且，你必须能确定我才能向老板去申请，否则我无法申请啊。”
•“如果明天来，就无法肯定能给你这个价格了。”
如果顾客希望能够少交一点定金
如果此时顾客希望少交一点定金，那么你可以提出更高的要求，比如这时你可以说：“先生、女士，不好意思，因为我们是工程价或团购价或今天特殊优惠或周年庆价等，价格是最优惠的，而且是直接上报总部，所以我们必须交钱给总部，而且由于现在成本高，所以你需要先交六成的定金。”想想这么做是不是很合理？
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