探讨销售与租赁模式对电动车市场的影响

（1）整车销售模式

目前在国内，整车直接销售是最为常见的方式。随着电动汽车越来越得到用户的认知和理解，电动汽车销售价格可能会逐步降低，整车销售依然会是电动汽车的主要销售模式。

但电动汽车的销售体系会随着渠道变革，与以往相比有较大的变化。一是汽车企业可能会建立新的独立的销售体系和品牌4S店，如北汽新能源的销售；二是一些经销商集团建立电动汽车超市或购物中心，集中本地上市的全线电动汽车品牌，方便顾客在购物中心全面了解电动汽车信息，消费者可享受信息咨询、车辆选购、保险、上牌等一站式服务；三是特斯拉更是采取了直销的模式。也有一些品牌可能更倾向于电商平台，但电动汽车整车销售相对于传统汽车，需要汽车企业和4S店满足其充电设施安装与充电服务等方面的需求。

整车销售模式

（2）整车租赁模式

传统的整车租赁模式指的是，由运营商购买电动乘用车整车，面向用户进行长期（至少半年）的租赁服务。消费者只需按月支付租金和充电电费，租赁期内发生的车辆维修保养和保险等费用都由汽车经销商承担。该模式的优点是，消费者的成本支出可能比较低，而且不用为充电和维修保养发愁，较为适合早期的电动汽车商业推广。但是，租赁商或者厂家需要承受一定的资金压力和风险。

目前，传统的租赁模式已逐渐向多元化模式、能够满足多种需求的方向发展。很多运营公司如环球车享、北汽恒誉、芜湖易开等，开始推出时租、日租服务。这种方式是共享经济的一种方法，能够发挥电动汽车油电差价的优势，较大程度上避免价格较高、续驶里程较短的缺点，在未来将会是电动汽车一种重要的销售和使用模式。第三章将对这种商业模式展开具体分析。

整车租赁模式

（3）融资租赁模式(www.xing528.com)

融资租赁（Financial Leasing）是汽车金融的一种重要工具，实际是转移与资产所有权有关的全部或绝大多数风险和报酬的租赁。包括直接租赁和售后回租两种方式。目前汽车行业以直接融资租赁为主。

汽车融资租赁是指融资租赁公司根据承租人对汽车的要求和汽车厂家的选择，购买车辆，租给承租人使用，承租人分期支付租金。租期届满，租金支付完毕，车辆一般归承租人所有。融资租赁与传统租赁的区别在于前者以承租人融资成本的时间计算租金，后者以租赁使用车辆的时间计算租金。

特斯拉公司为推广旗下品牌ModelS，将其融资租赁商业模式带入中国。这种模式的特点是低首付和高回购，大大提升了购车者的信心。公司与银行合作为消费者提供首付为8%的购车信贷，为54800元，占车价685000元的8%，消费者每月最低仅需14470元就可拥有ModelS。三年后，如果购买者愿意把车转售给特斯拉，将按折旧率47%得到现金返还。有相对比例的客户选择了融资租赁服务模式。

融资租赁模式

在国内，融资租赁模式近一两年发展非常快。大搜车团队设计出了面向消费端可盈利的产品“弹个车”。2016年10月，蚂蚁金服对大搜车开放金融、信用、风险控制平台，大搜车在线上的风控与蚂蚁金服合作，为购车用户的身份识别提供支持。2017年初，大搜车花费数亿元在全国37个城市楼宇分众传媒及上海13条地铁投放“弹个车”广告，重在提高品牌势能。半年多时间，“弹个车”已经和国内主流的十几个品牌汽车厂商建立比较稳定的合作关系，提供的车型有40多款。“弹个车”模式降低了首次用车成本，首付10%，提高了消费者的购车能力。一年之后消费者可根据自己的真实体验决定还车或者购车，如果决定购车还可提供三年0首付分期贷款，整体购车方案分期最长可达六年^[8]。

对于电动汽车消费者而言，由于对电池技术缺乏信息，用户在购买电动汽车使用一段时间后，对二手车残值存在担忧。为了消除消费者的顾虑，已经有国内外电动汽车推出保值回购政策，对使用一段时间后的汽车残值进行回购。如东风日产公司，东风日产启辰晨风的“E享无忧5年回购”规定，自购车发票开具起五年后，在正常用车条件下并满足东风日产保值回购条款要求，启辰承诺按不低于5.5万元的价格提供回购服务。

“整车厂进行残值回购，催生市场，汽车金融公司辅以融资租赁工具，这样就可以锁定残值风险。电动汽车刚刚起步，需要厂商以做市商的方式来解决问题。”建业资本王炜认为，无论是资产交易所还是股票交易所，都有一个根本的制度就是做市商制度（market maker），交投不活跃的时候，需要交易所负责买和卖。同样电动汽车行业也应该引入做市商制度。对车辆残值进行锁定，为融资租赁公司开展“带残值的租赁”奠定了基础。带残值的融资租赁，即用户每月所支付的租金主要由车辆贬值金额及折旧决定，折旧是厂商建议零售价及其租期结束后车辆残值之间的差额，即“车价-残值”是融资租赁成本的主要决定因素。残值越高，每月的租金成本将越低^[9]。