职业发展管理的重要性与实践

学习目标：

1.通过学习职业生涯的有关概念、职业选择的理论、职业生涯的阶段理论等基本内容，认识和了解不同人的个人特征和同一个人的不同发展阶段的职业生涯会有不同的表现。

2.能够结合自己的实际情况，选择自己的职业生涯道路。

开篇案例

IBM的销售培训

IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功经验。IBM公司的销售人员必须经过全面培训才能到销售第一线工作。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员“夭折”。不合格的培训常常导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠销售人员提供服务和咨询的用户利益受到损害。因此，该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。经过培训的学员可以拥有足够的技能，并且满怀信心地同客户打交道。

IBM公司的销售人员需要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中进行培训，25%的时间在公司的教育中心学习。

从事销售、市场、服务的新员工要经过3个月的集中强化培训，这即是所谓的“魔鬼”训练营。IBM的所有销售、市场和服务部门的员工全部要经过这3个月的培训，之后到自己的工作岗位还要接受6～9个月的业务学习。

之所以称这种新员工培训是“魔鬼”训练营，不是说IBM将员工训练成“魔鬼”，而是指这个培训过程充满艰辛和考验。在“魔鬼”训练营的3个月里，有一个培训经理专门带几个新进入公司的员工，培训内容有四大板块：第一期课程是了解IBM内部的工作方式，员工要知道自己部门的职能以及将与哪些部门打交道；第二期课程是了解IBM的产品和服务，IBM软件、硬件产品很多，了解IBM提供给客户的产品和服务是最基本的知识；第三期课程专注于销售和市场的培训，在学习过程中，IBM始终坚持理论联系实际的方法，学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分，现场实习之后，再进行4周的理论学习；第四期课程进行的是“素质人”的培训，包括团队工作和沟通的技能、表达技巧、积极适应的训练。

在“魔鬼”训练营的四期课程中，笫三期课程是最重要的，也是最具挑战性的。其中又包括：

1.“心力交瘁”的课程(www.xing528.com)

现场实习之后，要进行4周的理论学习。紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常使学员们熬到半夜。在商业界，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白：“充分努力意味着什么？”课程开始之前，要将学员根据他们的知识水平进行分班。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

2.销售演练

经过一段时间的学习之后，考试中增加了主观因素，学员们要进行销售演练，这是一项具有很高价值和收益的活动。因为用户判断一个销售人员的能力，只能从他如何表达自己的知识来鉴别，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须作好准备提高自己这方面的能力。学员们在艰苦的培训过程中，经过长时间的激烈竞争迅速成长。

IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题。模拟训练中，始终强调要保证演练过程的真实性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的，要对产品的特点、性能以及可能带来的效益进行清楚的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等。

IBM公司的销售角色模拟，是让学员们在课堂上扮演销售人员，指导教师扮演用户，向学员提出各种问题，检测他们接受问题的能力、与用户联络的技巧、介绍产品的技能、与用户进行交流的能力，以及一般的企业经营知识等。对于学员们扮演的每一个销售角色，指导教师都会给出评判。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点进行评价。

3.阿姆斯特朗案例练习

阿姆斯特朗案例练习是IBM公司具有代表性的销售培训方法，它假设了一种由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、复杂的国际间业务联系。在这个组织中，学员们需要对各种人物完成一系列的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总经理等角色进行详尽的观察分析，使学员们熟悉和演练与这些人如何打交道。同时，这种练习也记录下学员个人的应对情况，学员个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都能清楚地表现出来，有助于公司对他们进行分析和帮助。如组织一次模拟的用户会议，向用户介绍发现的问题，提出公司的解决方案并争取订货。

由于这种学习方法非常逼真，所以，每一个参加者都能如公司所期望的那样认真地对待这种学习机会，每个演员的表演都十分令人信服。

在这3个月的培训期间，10多种考试像跨栏一样需要新员工不断跨越，包括讲演、笔试产品性能、练习扮演客户和销售市场角色等。全部考试合格，学员获得正式职称，成为IBM的一名新员工，有了自己的正式职务。3个月的培训过后，新员工在接下来的6～9个月在自己的部门进行工作训练，学习正式的销售过程，由一位同部门的资深员工带领。

（资料来源：中国人力资源网）