友缘在线商业模式：虚拟币、会员、广告的组合

友缘在线，主营业务为在线婚恋交友（占营收的84.06%）和合作推广（占营收的14.61%）。其商业模式，一是用户充值，二是广告。它的实际控制人为董舰和陈利，共持有58.21%的股份。陈利任董事长，董舰为总经理。

股权结构图

在研究友缘在线之前，我们注册了一个账户，体验了一把。

第一步：百度搜索友缘在线，弹出官网，官网上有app下载的二维码；

第二步：用手机号注册友缘在线的账号，选择性别：女；

第三步：输入个人信息、爱好、自我介绍等；

第四步：点击“召唤有缘人”，弹出一个页面：“介绍一下自己吧”。于是，我们随意输入“女侠哦”，然后，便跳出一批男嘉宾；

第五步：我的信箱出现前来搭讪的小哥哥。不过，他们的头像被打了马赛克，如果想解锁看对方头像，需要我和小哥哥对话三次，或者，我开通VIP用户；

第六步：我们开通了一个VIP，购买豆币，终于查看了这个小哥哥的头像，获得了和小哥哥沟通的“特权”，比如我可以随意翻看对方的相册。

不过，此处有一个重点细节：我和小哥哥对话的时候，好几个小哥哥上来第一句就是——“这里沟通不方便，我们留个微信号吧”。于是，我们便成了微信的好友，后续的勾搭场景，都挪到微信上了。

作为一个普通用户，至少需要经历了这六个环节。其商业模式，也是基于这六个环节来构架：

一是对你勾搭异性设置阻碍，如果你想解锁这种沟通障碍，就需要付费（购买代币或者充值成为用户，写信包月、会员特权包月等）。

二是合作推广，移动运营商将自己的产品镶嵌在友缘在线的平台上，借助平台来导流，二者之间进行利润分成。(www.xing528.com)

这门生意的本质，其实就是“流量——变现”的模式。这样的商业模式下，直接看财务数据：2015年到2017年，友缘在线的营业收入分别为6.12亿元、6.31亿元、6.07亿元，扣非归母净利润分别为5716.75万元、7782.89万元、8048.81万元，经营活动产生的现金流净额分别为8441.62万元、1.28亿元、4228.16万元，销售毛利率分别为9.08%、14.22%、15.85%。

注意，报告期内，营业收入下降，但净利润却呈现持续上升状态，对此，友缘在线解释称由于营业成本中的手续费大幅降低。手续费为支付给第三方收款平台的费用（比如支付宝、微信），据其披露，报告期内由于支付平台竞争激烈，导致手续费大幅下降。

2015年到2017年，友缘在线的手续费分别为2447.88万元，1061.67万元、450.72万元，占营业成本的比例分别为71.75%、52.05%、36.36%，逐年降低。

对上游，它的流量供应商，是传统广告商和推广平台如腾讯、百度、今日头条等，以此来获取新增用户流量。采购占比最高的一项是互联网推广。

选择哪家推广平台，需通过竞价中标方式来获得，要提前给供应商打款。很显然，在腾讯、百度、今日头条这样的巨头面前，它的话语权极弱。

这样的竞价方式，提前支付的款项，在财务报表上，体现为资产负债表上的预付账款。同时，推广费用在利润表上体现为销售费用科目。

2015年到2017年，友缘在线的预付账款分别为2793.91万元、2967.85万元、3113.69万元，占销售费用的比例分别为6.31%、6.94%、7.49%。

预付账款的占比逐年升高，有两个原因：一个是流量采购的上游话语权极强，另一个是报告期内推广方式逐步向竞价中标方式转变，需要预支费用。

对下游，它的客户是C端个人付费用户（充值业务），以及移动运营商（广告业务）。

个人付费用户通过第三方支付平台充值，购买豆币或者成为会员，这样的资金流动在财报上记录为预收账款，并且这部分款项只有在用户实际消费时，才能确认收入。

2015年到2017年，它的预收账款分别为1.17亿元、1.28亿元、1.10亿元，占营收的比例分别为19.12%、20.29%、18.12%，呈小幅下降趋势。这表明一个很重要的细节：它对C端下游客户的吸引力在变弱。