安踏商业模式的成功规律

安踏体育（02020.HK），主要业务为设计、制造及销售品牌运动鞋类、服装及相关配饰，旗下产品品牌有安踏、斐乐（FILA）、迪桑特（Descente）、斯潘迪（sprandi）等。实控人为丁世忠，丁氏家族共控股62%。

安踏股权结构稳定，丁氏家族控股62%

资料来源：公司公告，东方财富证券研究所

它的上游为聚合物、塑胶、棉花、包装材料等原材料供应商。下游客户分两种，一种是分销商，一种是消费者。安踏面对分销商的话语权较弱，其应收账款逐年上升，2014年到2017年分别为22.07亿元、26.41亿元、37.33亿元，占营收的比重分别为19.84%、19.79%、22.36%，但账龄均为1年以内。面对消费者人群，话语权则较强，一手交钱一手交货。

直接上安踏的业绩数据：

2014年到2017年，营收分别为89.23亿元、111.26亿元、133.46亿元、166.92亿元；净利润分别为17.33亿元、20.88亿元、24.45亿元、31.59亿元；经营活动现金流量净额分别为16.86亿元、19.03亿元、24.68亿元、31.81亿元。

其中，鞋类的收入分别为41.11亿元、50.74亿元、60.01亿元、70.49亿元，占营收的比例分别为46.07%、45.6%、44.96%、42.23%；毛利率分别为46.4%、46.2%、46.3%、46.7%。

服装的收入分别为44.51亿元、55.92亿元、68.86亿元、91.16亿元，占营收的比例分别为49.88%、50.26%、51.6%、54.61%；毛利率分别为44.5%、47.8%、51%、52%。

截至2017年上半年，安踏零售店共计9041家，FILA品牌店共计869家，Descente品牌店共计21家。

安踏零售店数量变化

资料来源：公司公告，东方财富证券研究所
注：2016年安踏儿童和安踏合并统计

下面来研究下其旗下主要品牌以及覆盖人群：

安踏：定位于中低收入人群，主营高性价比功能性体育用品。

FILA：定位于20-45岁中产阶层，主营运动时尚，涉及高尔夫、网球、滑雪等运动系列。(www.xing528.com)

Sprandi：定位于中低收入人群，主营休闲健身系列。

Descente：定位于高收入人群，主营专业户外运动滑雪服。

Kolon：定位于中高收入人群，主营时尚户外冲锋衣。

几大品牌覆盖不同阶层的人群，同时，按照不同品牌的消费者特点，其店铺的布局也大有不同。安踏店面以二、三线城市为主，以街边专卖店的形式经营；FILA和Descente的店面则开设在一、二线城市，以商场及百货公司为主进行零售。而奥特莱斯和线上渠道，则是安踏清货的渠道。

因此，安踏的运营模式以分销模式+加盟模式为主，分销商向公司拿货后，转售给下设加盟商，最终在加盟店进行销售。安踏与分销商签订一年分销协议，每年续约。若分销商未达到目标或违反分销协议则终止与其续约。而FILA、Descente以直营为主，少量分销商参与。

公司的销售模式

来源：中泰证券研究所整理绘制

除上述商业模式，要研究安踏，还必须思考：作为一家运动品牌企业，它的生意需要经历哪些步骤？

（1）产品设计与开发；

（2）订货；

（3）生产并验货；

（4）发货。

接下来，我们顺着这个步骤，挨个来分析。