本案例，海天味业，成立于1995年，控股股东为海天集团，持股58.24%，实控人为庞康、程雪等六人，合计持股47.90%。庞康任董事长。
其主要产品为酱油、蚝油和酱类。2017年，这三大品类在营业收入中的占比分别为62.65%、16.07%、14.47%。
直接看财务数据：2015年到2017年，海天味业的营业收入分别为112.94亿元、124.59亿元、145.84亿元，扣非归母净利润分别为24.39亿元、27.68亿元、33.84亿元，经营活动产生的现金流净额分别为21.95亿元、40.74亿元、47.21亿元，毛利率分别为41.94%、43.95%、45.69%。
海天的体量、业绩、现金流、毛利率这四个主要财务数据，都在逐年增长，并且现金流从2016年开始高于净利润，盈利质量良好。
这样的业绩扩张，与它的商业模式密不可分。它的上游，是黄豆、白糖等农产品和包装物等原材料的供应商，这些材料可获得性较高。
2015年到2017年，海天的应付账款分别为5.85亿元、5.47亿元、5.54亿元，占营业成本的比例分别为8.92%、7.83%、7.01%。海天可以占用上游原材料供应商的资金，但最近三年对上游资金的占用比例逐年递减。
它的下游，是各地经销商、分销商，采用买断式、款到发货的销售模式。同一个地区设立不少于两家经销商，不要求经销商独家代理海天味业，但要求经销商设立海天味业事业部。(www.xing528.com)
2015年到2017年，海天的预收账款分别为11.19亿元、18.09亿元、26.79亿元，占营业收入的比例分别为9.91%、14.52%、18.37%。海天占用下游经销商、分销商资金的比例逐年升高，表明它对下游的话语权持续走高。
看一家企业对下游的话语权，预收账款占比必须重点分析，即对下游资金的占用比例越高，说明产品越畅销，对下游越强势。
海天味业，不仅能够占用下游经销商的资金，而且还能给经销商制定月度销售目标，对经销商进行考核。这说明什么？说明话语权的强势，已经到了相当厉害的地步。
除此之外，如果你不是独家代理海天的经销商，尽管也可以销售其品牌的调味品，但是你必须成立专门的“海天事业部”，并由海天派去的专业团队对你进行指导和管理。说白了，就是海天味业将经销商纳入了自己的管理体系。这样的现象，已经不仅仅是话语权强，而且还透视出海天对渠道销售有极强的把控力。
酱油，从商品属性上来讲，属于“快速消费品”。这个领域的生意，总体来看，有三件事最重要：
（1）渠道；（2）品牌；（3）产能。
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