经营策略的逻辑闭环：成功与伪逻辑的界限

无边界竞争就是为了找到创新的经营逻辑。任何一个创新的经营逻辑都应该是一个“闭环”。

百度百科对“闭环”的解释是将系统输出量的测量值与所期望的给定值相比较，由此产生一个偏差信号，利用此偏差信号进行调节控制，使输出值尽量接近于期望值。企业的经营逻辑也是相同道理，以客户需求为出发点，构建一个可以循环的生态系统，这个系统的末端最终能够实现企业所期望的客户价值。这个经营逻辑能够吸引客户重复不断地消费，增加客户黏性，实现企业持续发展。这样就能够构成逻辑闭环。

不成功的企业都是建立在“伪逻辑”之上，“伪逻辑”是建立在一个“不成立的前提”或者是“假前提”下的逻辑，不能构成“闭环”。太多的企业在商业计划书中构建了一个“伪经营逻辑”，也就是“伪商业模式”。

所有正确的逻辑是建立在不证自明的逻辑前提或者以不能被证伪的逻辑作为前提。不成功的经营都是建立在“想当然以为消费者会需要你的产品和服务”的错误前提下，前提本身就是错误的，后面所有的逻辑都成为伪逻辑，逻辑本身都没错，只是逻辑变为了伪逻辑，自然不能构成闭环。

有些企业的商业模式听起来无懈可击，但透过现象看本质，这种模式并不存在。主要的问题就是经营逻辑的起点错误。一切商业模式创新的本质是客户加价值，如果企业忽视了客户价值创造，即使逻辑的环节没有任何问题，经营也是不可能持续的。

我们知道，商业模式不一定选择最先进的技术或产品，如前面列举的IBM的例子。所谓“平均水平的人、技术和管理能力，也可以创造出高水平的业绩”。商业模式更像是使用“田忌赛马”的创造价值的方法，是通过运筹，通过对“活动”的重新组织与安排来创造价值。

美国芝加哥团购平台Groupon于2008年11月上线，成立的第一年便实现赢利，收入为5000万美元，并获得了13.5亿美元的市场估值。

Groupon的模式是，只在各地区网站的首页里打出每日仅“一件”主要的折扣商品，成功达到了有效聚焦大众目光的目的。而在有限的时间之内，若点击购买Groupon当日商品的用户数量突破已设定好的最低门槛，该交易便成立。商家成功地售出了大批的产品与服务，而消费者则成功地以折扣价买到了心仪的产品与服务。反之，若人数未达到既定门槛，交易则不成立，这对商家而言可谓零损失。

然而，与许多团购平台不同的是，Groupon给消费者的折扣比例极高——往往介于3～5折之间，有时甚至还会出现1折的情况。更神奇的是，给出如此不成比例的优惠后，Groupon竟然还能实现高额赢利！

通常，一笔团购交易成功，Groupon会向商家收取成交金额三到五成左右的佣金。这令许多企业竞争者感到不可思议：Groupon的消费者能享受超高额度的优惠，本已大大压低了商家本身的获利空间，而平台企业竟还要收取高额的佣金，这实在是令人匪夷所思。通过这个渠道进行销售，商家真能获利吗？另外的疑惑是，其他的团购平台就算表面上复制了Groupon模式，为什么却无法取得与其相同的赢利效果呢？而Groupon又是如何实现这种难以置信的赢利模式的呢？(www.xing528.com)

从表面看来，Groupon的核心服务对象似乎就是买方。至少，在团购模式刚崛起的那段时间，所有模仿者都是这么认为的。Groupon通过建立最低参与人数的规则机制，推动商家提供诱人的折扣，表面上似乎完全是为消费者谋福利，其实却并非如此。Groupon真正的核心服务对象是商家。该平台所提供的价值，则是“精准定位的营销方案”。

Groupon不仅仅是人们印象中的商品展示平台，它还拥有一支强大的线下团队，对每个城市、每个地区的消费者习性进行信息搜集，连续几个月加以追踪，并持续分析买方客户的行为与爱好演变。Groupon的话语主导权，在于它能给所有商家客户提供精确的消费者行为数据，协助其拟订营销方案。更重要却又鲜为人知的是，Groupon培养了一支优秀的“创意团队”，专门为商家撰写营销文案，刊登在每日产品的页面上。

这些成员多拥有新闻工作经验，并且是专业的文字创意工作者。他们撰写的营销文案生动有趣，为产品注入了灵魂，并为商家背景带来了个性化的色彩。如此诙谐动人的文字，无疑为当日的折扣活动吸引了众多的注意力。

因此我们可以说，该平台企业的核心竞争力在于，它有足够的条件说服商家：必须将Groupon视为一个精准的营销媒体，增加消费者体验，而非仅是另一个卖掉产品的销售渠道。一旦商家思考的角度改变，一切都将变得不同。若仅把团购平台当成产品的分销渠道，商家必定会顾及成本，下意识地想争取高额利润空间；但若将此平台视为发布精准广告的途径，那么商家考虑的自然是体验性商品的“广告预算”。商家能够接受的利润亏损范围瞬间增大，而通过团购平台的营销预算又往往比其他营销渠道便宜许多。当然这一切的关键是，Groupon握有说服他们的筹码，也就是上述的“数据”和“创意团队”所打造出来的核心价值。

正因如此，许多商家就愿意以极低的利润将产品投入Groupon平台进行出售，有些公司甚至不惜打出低于成本的团购价。这也是为什么当所有竞争者的平台都在为价格交涉焦头烂额时，Groupon却能够为消费者争取到大幅度的折扣，同时还能将高比例的成交佣金纳入平台的收益当中的原因。

再者，Groupon操控精准定位营销的手腕，也曾随着平台的发展而改进。Groupon平台初创时，常会出现当天的交易项目未能突破最低人数门槛的尴尬情况。而现在，Groupon通过消费者行为、地理文化等分析，施行具有针对性的营销方案，并协助不同商家在不同城市地区进行促销活动，已能够十拿九稳地促成95%的交易成功率。Groupon的商业模式示意图见图81。

图8-1 Groupon的商业模式

Goupon的成功为团购平台树立了良好的口碑，深获商家信赖，并依此为消费者谋取更多的折扣福利。它拥有竞争对手没有的选择，据说每10个希望加入Groupon的商家里，只会有1个入选。这是因为，Groupon非常重视服务产品与用户需求的契合度，以及商家本身的质量。所以，它能运用不断增长的消费者行为数据，向更多的优质企业推广自己平台的营销方案，达到良好的双边正向循环逻辑。