找到消费者需求，创造最优价值——企业竞争的本质

因为竞争的存在，技术才会进步、产品才会更新、服务才会提升，消费者才能得到更多的价值回馈。正是因为竞争，我们的生活才会变得更加美好。

也正是因为竞争的存在，企业的市场营销才变得更加复杂，企业的战略发展才变得不可预测。企业想要超越竞争对手，获得更多的忠实消费者，就必须提供独特的价值，同质化的竞争毫无意义。

企业竞争的本质是为客户创造更优价值，而不是比竞争对手做得更好。如果竞争仅仅只是盯着竞争对手，忽视客户的精准需求，你的企业一定不会胜出。

有一家日本家庭用品公司想要开发咖啡壶市场。这家企业做了市场调研，发现竞争对手的咖啡壶10分钟内就可以煮出咖啡。调研消费者是要“10分钟”煮好或“7分钟”煮好的咖啡壶，答案当然是“7分钟”。因此，这家企业要求工程师设计一款在7分钟便可煮好的咖啡壶。结果这款产品失败了，因为这种比竞争对手“快3分钟”的价值消费者并不需要，消费者需要的是“味道更好的咖啡”，而不是更节省时间。假如你把主要的着眼点放在竞争上，就往往会忽略消费者固有的需求和产品的本质等核心问题。

很多企业总是想在游戏规则内击败对手，这是错误的。我们应该跳出竞争误区，围绕客户未被满足的精准需求创造独特价值，而不是比竞争对手做得效率更快。

2012年2月，5名创业初始团队在芜湖创建“三只松鼠”品牌；2012年3月，三只松鼠获得IDG资本150万美元的天使投资；2012年8月25日，上线的第65天，在天猫坚果类目销售额跃居第1名；2013年1月31日，月销售额突破2200万元，位列全网第一；2013年5月，再获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资；2014年销售额超过10亿元。

三只松鼠所属的是食品行业，食品和饮料行业在中国竞争是最激烈的。位列前十强的食品饮料企业，依靠无孔不入的传统渠道占据了中国98%的市场。竞争者再想进去，几乎是不可能的。那么，三只松鼠在竞争如此激烈的情况下，是如何逆流而上，脱颖而出的呢？

三只松鼠卖的就是坚果、干果等普通的食品。但是，三只松鼠深刻洞察到了消费者的精准需求，实现了消费者的真正价值。(www.xing528.com)

1.谁吃坚果？年轻人。年轻人的特点是什么？一般都很懒，不愿意到超市去买，希望只轻点一下鼠标，当天就能送货上门。因此，通过互联网销售就满足了这一需求，这就是购物的便利性。

2.把坚果变得更易剥。他们上线时推出了一款“真好剥”山核桃，主要定位不是好吃，也不是新鲜，而是更好剥。可能有人觉得好剥不算创新，其实好吃和新鲜都是基本条件，是每个品牌树立形象的要素，是必须满足的。他们将自己的产品定位于“好剥”，这就是优势，是差异化。

3.尽最大努力，在各个环节给消费者提供方便。比如在包装袋内放有剥壳器、湿巾，还有夹子、垃圾盒等，以方便使用。在这之前，谁会想到在包装袋里放湿巾呢？一般都是吃的人剥了半天，然后自己找湿巾擦一擦。一句话，哪里有麻烦，哪里就有需求。

另外，他们的包装袋上都印有可爱的卡通形象，这也让消费者耳目一新。其实就是满足这样两个简单的需求，便构成了差异化的创新，根本不需要额外成本，几乎是营销成本的百分之一，但是却极大地刺激了消费者。我们经常说，创新分技术拉动型和需求拉动型，这就是需求拉动型。

他们还与消费者互动，根据消费者的购买意图给予相应的建议，让消费者感受到面对面的交流。为什么互联网如此火热？为什么电子商务让企业如此痴迷？其实就是解决了信息不对称的问题。

总之，竞争的本质不是颠覆行业、颠覆产品，而是找到未被满足的精准需求，实现消费者的最优价值。