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方案1

德邦营销策划方案

一、公司简介

德邦始创于1996年9月。12年来，公司秉承“承载信任，助力成功”的服务理念，重品牌、讲诚信，以每年60%的发展速度在中国物流行业迅速崛起。德邦志在成为中国人首选的国内物流运营商，公司以“为中国提速”为使命，凭借一流水准的服务体系和持续完善的营业网络，竭诚为广大客户提供快速、安全、专业的服务！

二、当前营销状况分析

1.市场状况

快递市场是一个潜力巨大的市场，但是，即便近两年迅速发展了，如今全国的快递业务量还不到GDP的0.3%，与发达国家的1%相比，差距甚大。我国每年快递业务量约20亿件，发展空间巨大。

2.产品状况

1）产品介绍

德邦快递采用标准定价与标准操作流程为客户提供安全可靠、服务专业、高性价比的快递体验。

2）产品优势

①安全可靠，德邦快递。凭借遍布全国的4 026家直营门店、GPS全程货物跟踪，确保您的货物安全送达。

②专业服务，德邦快递。凭借56 761名优秀员工、体贴入微的增值服务体系，令您尊享全方位的专业服务。

3）增值服务

①代收货款：替客户收回货款后，在承诺的退款时效内将货款汇出，包括“即日退”和“三日退”。

②保价：寄件人可对托寄物内容向我公司声明价值，并缴纳相应的费用。当货物在运输过程中发生损坏时，我公司将按照托运人的声明价值赔偿一定损失。

③短信通知：及时通过手机短信向客户传递货物信息，通知内容包括货物出发、派前通知、签收短信等信息。

④实时跟踪：利用GPS全程定位，客户可以在我官网“货物追踪”输入单号，查询货物实时状态。

⑤包装：根据所寄快件类别的实际情况，为客户提供最佳的包装服务。

3.竞争状况

快递行业内现有企业之间的竞争：

1）国际快递企业的竞争

在国际快件市场上，邮政没有多少市场份额，敦豪集团（DHL）、联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、天地快件（TNT）为四大寡头，其他竞争者缺乏竞争实力。

2）国内快递企业的竞争

①由于计划经济下的政策性保护，中国邮政快递长期处于霸主地位。邮政快递不仅拥有一个遍及全国各省、市、区、县的服务网络，而且拥有连接世界各国的实物投递网络。这是民营快递企业很难与之比拟的。

②民营快递规模普遍偏小，缺乏资金支持。而且全国各类民营快递企业超过一万多家，市场需求将近饱和。民营快递行作为一种新兴行业，已经供大于求，快递行业已从暴利时期进入微利时期。而民营快递企业之间为了争夺市场纷纷采取价格战，行业竞争已从良性竞争进入恶性竞争，其竞争程度非常激烈。

③由于国情差异，国内消费者对快递价格特别敏感，这使得像UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头这样强调服务质量但价格偏贵的洋快递在国内表现不佳。

4.定价状况

快递行业的价格状况如下：

1）快递行业的目前整体价格形势分析

2009年11月后，大型民营快递纷纷涨价。上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开了差距。

从2016年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本增大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。

随后中通和天天快递等多家民营快递也加入了涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。而发往外省市的快件价格，1千克以内由原来的10元涨到12～15元。

不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS同城快递价格也维持12元不变。此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，如快递行业竞争激烈的中关村等地区价格仍是5元起步，只有少数快递价格上调了1～2元。

价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境就必须加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。

2）德邦的差别定价策略

德邦依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制订了不同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高20元（新疆地区）。续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主，最高15元（新疆地区）。由此看出，快递越难送到的地方，物流成本越高，快递价格也就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。因此，德邦主要是根据物流成本来决定价格。

3）价格策略的建议

关于价格策略的建议如下：

①采用折扣定价的方法。折扣定价的方法是在很多行业都采用的方法，而这个定价方法对快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候，都可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务的依赖程度。还有推广期的折扣策略，这种策略是一个快递企业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招徕更多的客户而可以采用的一种较高的折扣方式。

②采用以满意为基础的定价策略。这是价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。它将快递服务的价格、服务保障和保险捆绑在一起，即为快递服务制订一个价格水平，一旦服务结束时客户的货物受到损坏，或者货物的送达在时间上超过了规定的时间，快递公司都要付给客户一定的赔偿金。

还有价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略，即快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里。如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。

③根据竞争者的导向定价。即主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。随行就高定价、随行就低定价和等于竞争对手的定价，无论采用哪个定价法，只要能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。

④成本导向的定价方法。快递业的定价可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来决定的。快递公司适用于什么样的定价方法还是应该结合自身实际来确定。

5.分销状况

1）特许加盟

特许加盟连锁是快递企业迅速发展壮大的一大法宝。但是，随着企业的成长，最初的圈地方式逐渐呈现出弊端。由于单纯以占山头为目的的扩展方式比较粗放，没有统一的管理和调度，品牌商对加盟商的控制力较弱，快递公司都存在部分加盟商加盟或代理两个快递品牌的现象，使客户对企业的认同感降低，难以形成客户忠诚度。此外，快递丢失和损毁问题一直无法得到很好解决，时有加盟公司打着品牌公司的旗号私拆客户信件、拖延投递时间等行为发生，对品牌造成很大的负面影响。

2）分销渠道建议

①建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持好原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量。

②化加盟商管理体系，提升自身价值。

③拓展三四线城市的业务，注意县级城市经济的发展；随着国家对县域经济的重视以及过去几年县域经济的高速发展，目前三、四级市场的消费潜力非常巨大，而且人们的消费意识也逐渐提高。

④完善物流基地、配送中心等基础设施的建设。

⑤完善网络信息系统，加强企业信息化建设，实现货物的全程跟踪，保障服务质量。

⑥在大城市物流市场供应饱和的状态下，将原有的终端渠道下沉到二、三级市场，或者实行扁平化营销模式，这对品牌的宣传和认知度都有着巨大的推动作用。特别是扁平化营销模式，它降低了中间的烦琐环节，让地方的代理商直接和厂商联系，减少成本，加大了市场的成交量。这对拉动市场潜力以及及时反馈消费者的需求意见、完善终端服务起到了很大的作用。

6.促销状况

1）人员推销

德邦快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一支高效的推销队伍，进行直接的人员推销。在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，以取得更多的市场信赖和市场占有率。

2）网站促销

德邦快递公司自建网站，除了发布公司简介、业务介绍等信息外，还将开辟其他栏目来满足网络用户对德邦快递物流公司文化资源的访问需求。这样就可以通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出德邦快递公司网站所独有的信息资源。

3）广告促销

德邦快递公司的广告措施包括：

①品牌标志创建。

②德邦快递物流公司广告促销包括：印刷媒体——报纸、期刊；视听媒体——网络广告、电视广告；户外媒体——广告牌、招牌；邮寄媒体——宣传单等。

三、德邦物流问题分析

德邦物流也存在一些问题。

1.存在的问题

德邦快递在标准化管理工作中存在以下问题：企业管理者与员工存在物流标准化意识、质量意识淡漠现象；物流标准化管理思想和制度宣传贯彻不够；标准实施组织执行不力、过程中监督管理不够。

2.对策

针对德邦快递在标准化管理中存在的主要问题，提出以下优点策略：

①转变观念，找准地位。

②建立健全物流标准化管理制度，加强管理制度的贯彻实施。

③加强物流标准化监督工作。

四、发展趋势

提高服务，转型升级，在细分市场上重新定位，避开竞争焦点，加速转型渗透新领域，积极寻找新的利润增长点，逐步向电子商务、金融、代理、运输、仓储等与物流相关的诸多领域渗透，开拓新的市场。将服务产品的市场定位从低端市场向中高端市场延伸，为目标客户量身提供货物保险、物流仓储、供应链管理、VIP套餐等服务，提升利润空间，拓展发展平台。把市场竞争定位在服务水平和品种的性价比上，摒弃长期以来的“低价竞争”策略。

方案2

天地华宇市场营销策划方案

一、企业简介

天地华宇是中信产业投资基金管理有限公司（简称中信产业基金）旗下的全资公司，并在2005年就已拥有国家第一批AAAAA级物流企业资质认证。天地华宇为世界500强企业、全球四大快递公司之一TNT的在华全资子公司。作为国家一级运输资质企业，天地华宇始终致力于打造中国最强大、最快捷、最可靠的递送网络。天地华宇的前身黑龙江省华宇物流集团于1995年始建于广州，公司总部设在上海，早在20世纪90年代就已经在中国开展公路运输业务，拥有中国最大的公路快运网络之一。截至2017年，天地华宇在全国600个大中城市拥有54个货物转运中心、1 500家营业网点和16 000名员工。

在中信产业基金强有力的领导与支持下，天地华宇致力于打造国内领先和最值得信赖的高效物流服务提供商，将继续加大运营（门店、大型分拨中心及线路优化）、IT系统、员工培训及车辆采购等方面的投入，巩固其在“定日达”公路快运市场的领先地位。

天地华宇遵循“以人为本”的人才战略，拥有较为完善的员工管理与福利制度，不断加强员工的培训与职业规划，为全体员工提供良好的职业发展环境和广阔的发展平台，为客户提供最佳的服务体验。

二、产品策略

企业产品策略包括以下内容：

1.“定日达”基本介绍

1）关于“定日达”(www.xing528.com)

“定日达”是天地华宇面向企业客户提供的高端公路快运服务，它以“准时、安全、优质服务”作为核心价值，以高度的时效性和安全性成为中国公路快运的领先品牌。“定日达”于2009年2月推出，让客户以不到航空货运1/3的价格享受堪比航空货运的高性价比服务，成为全球财富500强在内的众多企业级客户首选的公路快运产品之一。截至2014年3月底，天地华宇拥有1 773条“定日达”运营线路，1 470个“定日达”服务网点，涵盖环渤海湾、长江三角洲、珠江三角洲、东北三省以及中西部经济活跃地区。

2）“定日达”三大核心价值

①准时：“定日达”的每辆运输车上都安装了GPS全球定位系统，实现车辆在运输过程中的全程追踪、实时监控，并通过严格控制发车时间、车辆在途时间来确保客户的货物准点到达。

②安全：“定日达”专车从发车至到达全程封闭，全程GPS监控，确保客户的货物安全抵达。

③优质服务：“定日达”通过专业的客服团队及全国统一的400客服电话为客户提供一对一的贴心服务；免费为发货方提供到货通知，使其第一时间获取到货信息。

2.公路零担

以下是公路零担的相关内容。

①拥有覆盖全国的公路快运网络。

②以站到站的运输方式在全国600个城市的1 500家网点提供取送货服务。

③经济实惠，为客户提供经济实用的全国性标准零担公路运输服务。

④运输快捷，主要中心城市之间的运输时间为2～4天，市县级城市则为3～6天。

3.整车特运

整车特运有以下特点：

①专车为您服务。

②门到门一站式公路运输，在全国600个城市的1 500家网点提供取送货服务。

③可按客户要求单独定制门到门运输时间。

④适合于货物达到一定标准（有专属承运车辆直接运输并原车送货的单票货物或同一收货人的多票货物；有专属承运车辆直接运输到多地下货并全部原车送货的发车；单票货物体积或质量占当次承运车辆额定质量或体积的80%及以上的发车；配零担货时，整车运费金额占当次发车总运费金额80%及以上的发车）、对时间有一定要求的用户，适用卡车吨数为5～25吨。

⑤承运超重、异型等特殊货物。

4.增值服务

增值服务包括以下内容：

①状态追踪：在途信息轻松掌握。天地华宇提供网上查询和电话查询两种货物追踪功能，让您实时掌握货物在途情况。

②签单返回：让货物运单也“礼尚往来”。天地华宇提供的签收单返回服务可以将收货人签收后的签收单返还给发货人，确保货物安全到达。

③短信通知：第一时间，让您安心。我们通过短信提供到货信息给收货人，让收货人能更迅速地安排货物运输的下一个环节。

④便捷下单：多种渠道，提供便捷服务。我们提供电话下单、网络下单、门店下单、销售人员上门提货下单等多种下单方式，最大限度为您提供便捷服务。货物保价零损失、零风险，即天地华宇承运的所有货物均向保险公司全额投保，让客户的货物更有保障。保价后如有损坏或灭失，将会按照实际损失赔偿。

5.产品策略分析

“定日达”是天地华宇物流公司的第一大产品，以其“准时、安全、优质服务”为特色，让客户以不到航空货运1/3的价格享受堪比航空货运的高性价比服务。同时，公司开发了公路零担业务，以经济实惠的价格、高效快捷的运输效率，以及完善的交通运输网络和服务站点，使得客户的需求能够得到有效的满足。

在此基础之上，还加大了公司产品的深度：整车特运，按照客户需求制订特定的运输。例如，针对超重、异型等特殊货物组织运输活动；同时，为了更好地服务与运输，加强各个产品的相关性，实现运输货物状态追踪、提供的签收单返回等服务，还将增值服务有机地与“定日达”、公路零担、整车特运相结合，大大地提高了公司的整体运行效率，能够更好地为客户服务。

三、价格策略

主要包装材料：

①纸箱：五层瓦楞纸设计，纸板含水量适中，挺度和耐折度俱佳，内防震动外防戳穿。

②打包带：PP打包带，断裂强度高，有效防止纸箱破损、变形，是纸箱货物的“安全带”。

③纤袋：多层加厚纤袋，防潮、防油污、防散落，为布匹、服装和其他小件货首选“保护伞”。

④木架：松木原料，专业木工纯手工打造，铁钉加固，为易碎、易晃动物品（如贵重物品仪器、机器、电脑等）量身设计。

⑤缠绕膜、气泡膜、珍珠棉：新型塑料缓冲材料，质地轻、透明性好，良好的减震性、抗冲击性，是易碎易损货物包装的首选良材。

⑥蜂窝纸箱：新型耐挤压、抗缓冲、强防震纸箱，纸板防水、防潮，材质轻、承重大。与木箱相比，质量轻55%～75%，缓冲性能却高出2～8倍。

现假设有一批大型家电需从天津运往上海，而大型家电一般都是用纸箱包装，按照货物的质量、运送地点的里程计算运价。则天地华宇的运价标准为：单价是2.9元/千克（319元/立方米），最低纯运费为35元。按照纸箱长宽高计算，最小长度90厘米，宽度60厘米，高度120厘米的纸箱为20元；最大长度180厘米，宽度100厘米，高度140厘米的纸箱为50元。

从货主发货次日算起，第二天下午17：30前通知收货人，如果没有在规定时间内发货，天地华宇公司将在24小时内主动与收货人联系。

一般情况下是质量×质量单价或体积×体积单价，两者取较大值收费。

四、渠道策略

天地华宇物流公司坚持以“客户为中心”的服务理念，坚持以“安全、高效、准确、即时”为服务目标，逐步实施现代科学物流发展战略。业务配送以上海为中心，面对珠江三角洲，借助自身货运专线辐射全国，目前已为多家大型零售商、采购商和知名产品制造商提供最优质的物流服务。该公司成立至今得到了飞速的发展，客户类型有化工、电子器材、家具、机械、电器等产品，已承接了多家大型公司的运输业务。作为全国唯一的货物专业航空公司，自1985年以来，天地华宇物流公司已经建立了自己的声誉：安全、快速和可靠的性能。

1.市场状况分析

天地华宇物流主要的运输业务有定时快运和定日特运，市场固定为大中小型城市之间的货物运输，面向的企业主要是仓储和配送，这些企业大多是属于有货物运输需求却没有货物运输能力的企业。目前，快递市场是一个潜力巨大的市场，但是，即便近两年迅速发展，如今全国的快递业务量也不到GDP的0.3%，与发达国家差距甚大。我国每年快递业务量约20亿件，发展空间巨大。而且天地华宇物流于1995年在广州成立，有一定的品牌优势，发展历史悠久，市场优势较强。

2.服务项目

天地华宇有以下服务项目：

1）货物保价，零损失，零风险

天地华宇承运的所有货物均向保险公司全额投保，让客户的货物更有保障。保价后如有损坏或灭失，将会按照实际损失赔偿。

2）代收货款，事半功倍，货款代收增高效

天地华宇通过一个共同平台办理货运及收款，将收到的货款及时转入发货客户的账号。作为中国首批AAAAA级物流资质企业和中国领先的公路快运企业，天地华宇有雄厚的资金和信用为您的资金安全提供保障。

3）安全包装360度，全方位的安全运输

安全的包装是完美运送的第一步。天地华宇提供抗压纸箱、纤维编织袋等包装材料，同时也提供专用木箱打包服务。我们还为“定日达”的客户提供专属双锁金属笼箱，以确保货物的安全运输。

4）提货密码，提货新保障，安全更放心

为了加强货物安全，天地华宇通过设置提货密码来避免货物冒领。由发货公司将运单输入系统后，会自动生成提货密码，并在到货后短信告知收货人，收货人根据此提货密码至到货公司验证无误后方能提货，尽最大可能保障您的货物安全。

3.公司拥有属于自己的渠道成员，并进行统一管理和控制

在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。在进行渠道管理的同时，通过业务人员或其他的沟通交流方式进一步加强和顾客的联系与合作。只有通过与顾客的长期紧密合作，才能保持运输的市场占有率。我们建立起对整个渠道网络的控制机制，为此我们有较完备的营销渠道。

五、促销方式

公司有以下促销方式：

1.“定日达”的推广广告促销

“定日达”的推广促销包括：

①新线“定日达”，好礼等您拿。

②“定日达”又添66条专线，条条为您送好礼。

③新线新店，首月体验，8折畅想“定日达”。

④新线天天开，好礼天天拿，“定日达”新线运营，好“运”有您。

2.公共关系促销

天地华宇物流公司自建网站，除了发布公司简介、业务介绍等信息外，还通过吸引众多厂商对公司网站的访问起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有物流资讯、产品推荐、动态新闻、媒体报道等，同时还开通了在线客服、官网留言、阿里旺旺等多个服务渠道，突出天地华宇物流公司网站所独有的信息资源。

3.营业推广促销

天地华宇电子商务物流服务以传统物流为基础，可通过天地华宇官方网站网上营业厅、掌上华宇及国内各大知名电子商务平台实现网上下单、订单管理、价格查询、网点查询、客户资料管理及发货历史清单查询等功能。电子商务物流服务是提升电商客户体验、提高物流效率、助力电商客户成功的有效渠道，有以下两种服务模式：

①电子商务第三方信息（交易）平台用户（阿里巴巴，淘宝网，天猫商城，京东商城，苏宁易购，金蝶友商，QQ速递）。

②天地华宇自主服务平台。

六、促销策略

策略一：新用户注册最高送50元运费，推荐好友发货成功送10元运费抵用券。

针对天地华宇所有营业网点的新客户，一旦在天地华宇网上营业厅注册成功，就将获赠一份运费抵用券。抵用券金额由系统随机生成，最低10元，最高为50元。注册用户发送推广链接邀请好友注册网上营业厅，下单并成功发货，发送邀请用户即可获得10元运费抵用券。

以抵用卷的形式去吸引消费者的购买欲望，并让消费者与消费者之间对天地华宇这个企业进行推广，大力度地宣传了天地华宇这个企业的声誉，使天地华宇真正达到了步入市场、打开市场、占领市场的目的。

策略二：校园托运。

天地华宇在校园开展了“致别青春校园，承运最美记忆”的活动，方便了学生，也留下了好的口碑。其服务范围是各类物品行李的包装、快运（“定日达”）、派送等服务，始终以“可靠、高效、优质的服务，力争成为客户最信赖的公路物流品牌”为目标。提供的服务有安全包装——安全包装360°，全方位的安全运输；送货服务——可提供送货服务以及送货上楼服务。

温馨提示：在校托运要保证委托寄递的货物内没有易燃易爆危险品、剧毒物质、含有酒精成分的化妆品、液体、易碎品及所有我国法律法规禁止寄递的物品；毕业证书、护照、身份证、出国签证、字画及其他附带艺术价值、纪念价值的重要物件也不要在委托寄递的货物中夹带；电脑等数码产品内的重要资料应自行备份，避免承运途中的意外造成的间接损失。

策略三：易到家。

天地华宇拥有集家居的揽货、干线运输、送货、上楼、安装服务等为一体的物流解决方案，并为所有线上及线下的家居客户设立城市试点。它们分别是：北京、上海、广州、重庆、成都、武汉、沈阳、天津、郑州、青岛，并提供送货、上楼、安装服务，仅收取运费及安装费。

公司还根据特定节日牢牢地掌握消费者心理学，利用消费者心理诱导消费行为。例如，在2017年4月16日—5月31日期间，消费者发送关键字“易到家”3个字，系统就会立即发一份神秘红包给消费者，此红包可用于发货时的运费抵扣。这个策略达到了宣传“易到家”这个活动以及天地华宇公司的目的。

策略四：大票货、大优惠。

针对全国所有天地华宇网点新老客户在活动期间的大票货的纯运费进行打折，最低可享4折优惠。优惠方案见表7.2。

表7.2　大票货折扣方案

续表