主要的成交方法的分析介绍

1.本杰明·富兰克林法

本杰明·富兰克林法由本杰明·富兰克林发明，是指用书面方式将所推销产品的优缺点展现给所推销的顾客，让顾客看后一目了然，便于作出购买决定的一种推销技巧。这种推销方法弥补了口头推销的不足，口头推销往往缺乏条理，顾客不容易记住，消耗的时间也比较多。本杰明·富兰克林法多年来已经有无数的销售人员成功地运用过。这项技巧简单、清晰、易于理解、效果明显。以下是一则关于本杰明·富兰克林法应用的案例。

地点：总经理办公室

销售人员：王总，谢谢你给出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场来评估这台传真机的优点与缺点，如果你不介意的话我们在纸上描述出来。

(取出一张纸，在中间画一条线，左边写上有利点，右边写上不利点，等待王总的许可。)

你提到过普通纸接收的传真能让你很容易地在收到的资料上进行批示；你也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让你不用担心缺纸而遗漏信息；它的速度比你目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的1/4，纸张成本也大大节省了。这些都是你使用后立刻能获得的好处。当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业可能使用得较少，但相信随着贵企业业务的发展，这种需求一定日渐增加。

此外，你也提到体积较大、价格较高两个缺点。是的，这台传真机的确比你目前的那台要大一些，如果我们把它同一般的台式电脑比较起来，它还是要小很多，个人电脑在贵企业几乎人手一台，你就把它当成是多装了一台电脑。该机的价格是比一般的热敏纸机器要高，但如果我们以使用5年来看，相信王总你立刻可以发觉你在每月的国际电话费、传真纸上所节省的费用，早就可以再买一台机器了。

王总，你看(将有利点、不利点分析表再次递给王总看)。

你选择的这台普通纸传真机，不但能提升工作效率，费用方面还能节省，越早换机越有利。王总，是不是明天就把机器送来。

本杰明·富兰克林法是一个非常有效的方式，特别是你与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是你在书面写下这些信息时，能让客户感觉到你只是代表他把他的评估写在上面。

2.优惠成交法

优惠成交法是推销人员向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种成交方法。这种方法主要是利用顾客购买商品的求利心理动机，通过销售让利，促使顾客购买。例如，“这种图书如果你订购超过20本，我可以给你按七折结账。”“如果你购买我公司的羊毛衫，每买一件就送羊毛专用洗涤剂一瓶，并且免费熨一次。”

采用优惠成交法，顾客感觉到了实惠，增强了顾客的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作，但是采用此法无疑会增加推销费用，降低企业的收益，运用不当还会使顾客怀疑推销产品的质量和定价。因此，推销人员应合理运用优惠条件，注意进行损益对比分析及销售预测。

3.保证成交法

保证成交法是推销人员通过向顾客提供售后保证促成交易的一种方法。顾客成交有多种不同的心理障碍，有的担心购买后商品质量有问题，有的担心送货不及时，无人上门安装修理等。如果不消除顾客的这些顾虑，顾客往往会拖延购买或以借口拒绝购买。推销人员针对顾客的心理，可积极采用保证成交法达成交易。例如：“张经理，这种影碟机的质量你尽管放心，开箱后一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。”

保证成交法是针对顾客的忧虑，通过提供各种保证以增强顾客购买的决心，利于顾客迅速作出购买决定，有利于有针对性地化解顾客异议。但这要求推销人员必须做到“言必行，行必果”，否则势必失去顾客的信任。

4.选择成交法

选择成交法是推销人员引导顾客在一个有效的范围内作业购买决策的方法。它的一个前提是假定顾客购买，然后提供限制一定范围的选择方案，使顾客无论选择何种答案，结果都是成交。比如，“这种款式有两种颜色，你喜欢红色还是绿色?”“你喜欢哪种环境，是面对大海，还是能远眺高尔夫球场?”

选择成交法似乎是由顾客自己作出决定，实际上是推销人员运用假定的方式帮助顾客作出决定，仅把购买的选择权交给顾客，没有强加给人的感觉，因而可以减轻顾客的心理负担。同时，采用这种方法也便于推销人员真心为顾客当好参谋，利于交易的尽快完成。但是，推销人员向顾客提供的选择不能太多，否则会分散顾客的精力，使顾客举棋不定或更糊涂。推销人员应能正确分析和确定顾客的需要，提供适当的选择方案，不要给顾客拒绝的机会。同时要注意语言自然得体，态度热情诚恳，不让顾客有受人支配的感觉。

5.假定成交法

假定成交法是推销员假定顾客已经做出购买决策，只需对某一具体问题做出答复，从而促使顾客成交的方法。假定成交法不谈及双方敏感的话题(如是否购买)，减轻顾客购买决策的心理压力。例如，一位男性顾客在柜台前挑选皮带时，营业员可以这样说：“你手中的这条皮带是名牌，非常适合你的身份，是否让我替你包装起来。”

推销人员运用此法时，应尽量创造和谐融洽的谈话气氛，注意观察顾客的成交信号。如果顾客对推销产品不感兴趣或存有疑虑时，就不能够盲目使用，以免失去顾客。而对于较为熟悉的老顾客或个性随和、依赖性强的顾客，可以采用假定成交法。对于自我意识强，过于自信或自以为是的顾客，也不适宜。

假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它很自然地跨越了敏感的成交决定环节，便于有效促使顾客作出决策，能适当地减轻顾客的压力，节省推销时间，提高推销效率。但如果使用时机不当，就会有碍顾客的自由选择，产生强加于人、自以为是的负效应，引起顾客反感。

6.请求成交法

请求成交法是推销人员用简单明确的语言，直接要求顾客购买推销品的方法。一般来说，经过双方洽谈磋商后，意见已经趋于一致，成交时机已经成熟，推销人员自然就应说：“请你看看订单，我马上要把数字填到合同里去。”或者说：“既然一切谈妥了，那就请在合同上签字吧。”

很多推销人员在进行了成功的推销洽谈、商品展示后，一直等着顾客提出成交的建议，或者根本不考虑应该主动提出成交的问题，丧失了一次次良机。因而，要求推销人员应勇敢地向准顾客去追求自己的订单。但是，这种方法容易给顾客造成一种心理压力，引起顾客的抵触情绪，引发顾客的异议。因此，推销人员应注意时机和区分对象。当顾客已表现出明确的购买意向，已不再提出任何异议，但又不好意思提出购买或犹豫不决时，以及面对比较熟悉的顾客时可运用此法。针对理智型顾客，请求成交法也是最有效的方法。(www.xing528.com)

7.从众成交法

从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理，促使其作出购买决策的成交方法。人的行为不仅受个人观念的影响，而且更受到家庭、参考群体、社会环境等的影响。因而，顾客在购买商品时，不仅会根据自己的需求、爱好、价值观来选购，而且会考虑全社会的审美观念，甚至在某些时候不得不屈从群体的压力而放弃自身的爱好，以符合大多数人的消费行为。推销人员应充分利用这种心理，促使顾客购买。譬如，计算机的推销人员说：“这是今年最流行的机型，销售特别好，你是否也考虑买这款?”

从众成交法正是抓住了人们的这一心理特点，力争创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，促成交易的成功。主要适合于推销具有一定时尚感的商品，且要求推销对象具有从众的心理。如果商品流行性差，号召力不强，又遇到自我意识强的顾客，采用此法就不合适了。具体运用时，应注意把握：在推销商品前，先发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众的声势；寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，利用他们的影响力和声望带动和号召其他顾客。

8.小点成交法

小点成交法是指推销人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种成交方法。推销人员运用小点成交法时，要注意顾客的购买意向，慎重选择小点，以利于创造和谐的气氛，保证以小点的成交促进整个交易的实现。从顾客的购买心理来说，重大问题往往会产生较强的心理压力，顾客往往比较慎重，不轻易作出购买决策，如在购房、汽车、高档家电等方面尤为突出。而在比较小的问题上，如购买日用品，顾客往往信心十足，比较果断，容易作出成交的决定。小点成交法就是利用顾客的这种心理规律，对大型的交易，先就局部或次要问题与顾客达成交易，然后在此基础上，再就整体交易与顾客取得一致意见，最后成交。

例如，房屋推销人员向顾客推销乡村别墅，顾客以一时无法筹措全部资金为理由欲拒绝购买时，推销人员可以说：“付款不是大问题，我们可以帮助你办理个人购房抵押贷款，当然你也可以采用分期付款方式，这是两种办法的具体内容，请你看一下。”待顾客阅读有关内容后，推销人员继续说：“怎么样?付款不是问题了吧?我们是否可以签合同了?”这样通过与顾客在付款问题这一局部问题上先行达成一致，最后实现房屋的整体交易。

小点成交法采取先易后难的逐渐推进、步步为营的方法，避免大笔交易给顾客带来的心理压力，运用较为灵活。但运用不当，容易分散顾客的注意力，不利于突出推销品的主要优点，顾客会因此对问题纠缠不清，导致交易失败。

9.最后机会法

最后机会法也称最后通牒法，是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。一般人都有“机不可失，失不再来”的心理，遇到有利机会一旦错过，将会后悔莫及。最后机会法正是抓住顾客在最后机会面前的犹豫将其变为果断购买。如我们常见到：“本店拆迁大甩卖，全部商品一律五折!”“这种商品今天搞促销，后天开始恢复原价，今天只剩这么多了。”

最后机会法利用人们怕失去能够得到某种利益的心理，极大地刺激了顾客的购买欲望，减少了推销劝说的难度，增强了顾客主动成交的动力。但是运用时，要求推销人员必须实事求是，不能欺骗和愚弄顾客，否则会影响企业的信誉和顾客对推销人员的信任。

10.利益汇总成交法

利益汇总成交法是推销人员在成交阶段对顾客汇总阐述其推销品的优点，激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，促使交易实现的一种方法。它是在推销劝说的基础上，进一步强调推销品的良好性能和特点，把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。例如：“我厂的这套不锈钢厨具不仅美观实用，价格低廉，而且送货上门，代为安装，同时3个月内出现质量问题保证无条件退换。你看什么时候给你送货?”

利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在作完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。但是使用利益成交法，推销人员必须把握住顾客确实的内在需求，有针对性地汇总产品的优点，不要将顾客提出异议的方面作为优点予以阐述，以免遭到顾客的再次反对，使汇总利益的劝说达不到效果。

11.肯定成交法

肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，促成购买的方法。肯定的赞语对顾客而言是一种积极的动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。比如说，当一位女顾客为挑选上衣的颜色而犹豫不决时，营业员肯定地说：“你还是选那件黑色的上衣吧!黑色上衣配上你那白皙的皮肤更显出与众不同。”“你真有眼光，这是今年最流行的式样。”

推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚的兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度诚恳，语言要实在，不要夸张，更不能说些违心的话。

肯定成交法关键是先声夺人，推销人员的由衷赞语是对顾客的最大鼓励，促进顾客购买决定的作出。但这种方法有强加于人的感觉，可能会招致顾客的拒绝，难以再进行深入的洽谈。

12.哀兵策略法

俗话说，“哀兵必胜”。哀兵策略法是指推销人员降低自己的姿态，视顾客为自己的老师，十分坦诚地向顾客请教自己销售时存在哪些不足，并让顾客说出不购买的真正原因，在时机成熟时再行销售自己的产品，有时可以得到意想不到的成功。下面是一个推销汽车的案例。

业务员：白总经理，我已经拜访你好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当认同，汽车的价格也相当合理，你也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次拜访你，不是向你销售汽车，我知道总经理是销售界的前辈，我在你面前销售东西实在压力很大，大概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改善。

白总经理：你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚，看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然换车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。

业务员：报告总经理，你实在是位成功的经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西，总经理我给你推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此价格不得不反映成本，但是我们公司月底将从墨西哥OEM进来同级车，成本较低，并且总经理一次购买10部，我一定说服公司尽可能地达到你的预算目标。

白总经理：的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!

的确，当销售人员山穷水尽、无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，如果面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比自己大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。当推销人员知道了真正的异议，便“柳暗花明又一村”，就能确确实实地掌握客户真正的想法，只要能化解这个真正的异议，推销人员的处境将有180°的大转变，订单将唾手可得。

实际推销时还存在很多行之有效的方法，如激将法、欲擒故纵法、配角赞同法、退让法等。推销人员应善于根据不同的情况灵活机智地采用合适的方法，实现交易的目的。