【摘要】：顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。顾客异议就是顾客为争取有利的成交条件所采取的方法。推销过程中不存在顾客异议几乎是不可能的，推销成交经常通过顾客异议的产生和消除而得以实现，因为只有推销活动产生了效果并引起了顾客的注意，顾客才会对推销品关注并提出异议。
顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。在交易过程中，推销人员和顾客既是交易伙伴，又是利益竞争者，双方都希望通过谈判回避风险并最大化自己的利益。顾客异议就是顾客为争取有利的成交条件所采取的方法。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到“对不起，我很忙”“这个事情我做不了主”“对不起，我没兴趣”“价格太贵了”“质量能保证吗?”等顾客设置的成交障碍，这些就是我们常见的顾客异议。
推销过程中不存在顾客异议几乎是不可能的，推销成交经常通过顾客异议的产生和消除而得以实现，因为只有推销活动产生了效果并引起了顾客的注意，顾客才会对推销品关注并提出异议。当顾客提出延期或者反对购买的理由时，正是推销员进行有针对性的解释和劝说，促成交易的有利时机。顾客异议还表明了顾客所关心的问题——成交障碍所在，这是顾客对推销品感兴趣的表现，是顾客发出的购买信号，这为推销员提供了推销努力的机会和方向。推销实践证明，顾客异议通常是推销人员应该注意的推销重点，推销人员应当充分利用顾客提出推销异议这一契机，及时给予顾客满意的答复，策略地使顾客加深对商品的认识，改变他们原有的看法，而不能将顾客异议认为是对方不感兴趣，从而放弃了促成交易的宝贵机会。(www.xing528.com)
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