制订高效推销计划包括的内容

制订推销计划是推销准备工作的一个重要部分。推销员要详细地制订每次拜访的具体计划，还要对顾客和所推销的产品进行分析。通常，推销计划一般包括拜访前的五点内容和拜访后的两点内容。

1.拜访前的计划安排

(1)有关顾客的情况分析。推销员要事先对顾客的情况进行摸底，主要了解：

①谁是顾客?

②顾客的姓名和职务；

③顾客的兴趣、爱好与偏好；

④顾客目前面临的问题、愿望、要求(包括顾客本人、他的部门或他的企业)；

⑤顾客有购买决策权吗?

(2)有关顾客需要的情况分析。主要包括：

①顾客的态度如何；

②有哪些阻力；

③反对意见是什么；

④顾客的主要购买动机；

⑤顾客的购买政策。

(3)推销员能提供什么的情况分析。主要包括：

①洽谈(业务磋商)；

②产品；

③其他服务；

④洽谈要点。

(4)推销员应如何推销?主要包括：(www.xing528.com)

①洽谈的要点是什么；

②注意力、兴趣、欲望、购买行动，即“迪伯达”公式的具体运用；

③特殊的推销诉求点是什么；

(5)推销员要达到什么目的?主要包括：

①拜访的目的(推销产品、促使顾客做出购买决定、影响顾客、介绍有关情况)；

②前后两次业务洽谈联系；

③观察与思考；

④业务洽谈的结果是什么?

3.拜访后的计划安排

(1)推销员取得了哪些成绩?主要包括：

①推销的结果如何?

②取得哪些有益的启示。

(2)推销员下一步应该怎么办?

①再次拜访(如何拜访、怎样拜访、通过谁来拜访)；

②何时以及怎样进行下一次拜访?

在推销员列好了“怎样安排一次业务拜访”这张单子以后，在“谁是顾客”后面填上顾客公司的其他成员的名字。在一般情况下推销员是不拜访这些成员的，但他们却能影响推销员的推销效果。在“我能提供些什么”后面填上一些补充产品。如果推销员同时推销几种产品，其中有些产品必定畅销，有些产品滞销，在业务洽谈时，除了尽力推销畅销产品外，还要努力推销滞销产品。

“推销员的拜访目的”特别重要，它是推销员的准备工作充分与否的关键。如果推销员的业务洽谈没有目标，洽谈效果就无从谈起，更无法评价。

影响顾客做出购买决定是最为重要的一环，这是推销工作的中心任务。推销员要记住下列情况：先前的失败；决心避免重犯的错误；改进推销工作的建设性意见；关于洽谈内容和方式的建议以及衣着穿戴的建议。

推销员完成对顾客的业务拜访后，在编写“对业务洽谈的评价”栏的内容时，如果推销工作是成功的，应当把注意力集中在成绩方面。还应该考虑到顾客有哪些特殊要求，自己做了哪些让步。顾客的意见对推销员下一次拜访是很重要的。推销员应清楚自己与顾客上次谈到什么地方。最后，在“前后两次业务洽谈联系”下面，推销员应当记录准备做的一些事情，诸如给顾客确认信，用实话告诉顾客这些情况，对顾客作一些必要的补充性拜访。这样的计划和补充将有助于推销员更有系统地开展推销工作。