什么是潜在客户？什么是潜在需求？

1.潜在需求

菲利普·科特勒在其《营销管理》一书中把存在潜在需求的客户群体分为两类：

(1)有购买欲望但没有购买力的人群；

(2)有购买力但没有购买欲望的人群。

实际上，很多没有购买欲望的人并不是严格意义上的没有购买欲望，而是没有意识到自己有购买欲望。因此，有学者认为营销实际上就是在挖掘人们的购买欲望，推销人员的作用就在于激发消费欲望，积极让消费者认识到自己某方面的需求。

2.潜在客户

对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费本企业产品或服务的现实客户而言的，也就是有可能成为现实客户但因为种种原因还没有购买、消费本企业产品的客户。

潜在客户没有成为现实客户的原因主要有以下几方面。(www.xing528.com)

(1)潜在需求因素

潜在客户的存在是以潜在需求为前提的。有了潜在需求，客户才有可能产生购买动机或购买欲望。加之具备相应的购买力，且市场上具有其所需的产品或服务，待购买时机成熟时，潜在客户就极有可能转化为现实客户。因此，潜在需求是导致潜在客户产生、存在的首要因素。此外，购买动机、购买欲望、购买能力、购买时机都是影响潜在客户转化为现实客户的重要影响因素。缺少了上述任何一个因素，潜在客户都不能转化为现实客户。

(2)企业或组织自身因素

企业或组织自身因素包括：产品质量低劣或产品性能不稳定，甚至是产品品牌包装缺少新意；产品价格明降暗升；服务手续烦琐，服务效率低下，服务人员素质差；企业分销渠道不畅，信息传递失灵；广告促销乏力，产品宣传失真，企业形象不佳等。这些都有可能影响潜在客户的购买心理，从而制约着潜在客户的购买行为，潜在客户也就无法转变为现实客户，或者导致潜在客户成为竞争对手的现实客户。

(3)相关利益者因素

竞争者的竞争战略、产品策略、营销活动等，都会影响到潜在客户的心理和行为。此外，媒体宣传、公众态度、专家意见、政府倾向及国家宏观政策等，都将对潜在客户转变为现实客户产生影响。