高效沟通的技巧的分析介绍

沟通的方式如图4-1所示。在日常沟通过程中，我们使用最多的方式是口头语言。实际上在工作和生活中，我们除了用口头语言沟通，有时候还会用到书面语言和肢体语言，如用眼神、面部表情和手势去沟通。美国加州大学伯克利分校艾伯特·梅拉比安(Albert Mehrabian)曾说过：“为了沟通好，就必须在语言、声调、语气、肢体语言上与对方相似或引起共鸣。语言占7%、声音占38%，肢体语言占55%。”归纳起来，我们的沟通方式有两种。

图4-1　沟通的方式

1.语言的沟通

语言是人类特有的一种非常有效的沟通方式。语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。口头语言包括面对面的谈话、开会等。书面语言包括信函、广告和传真、电子邮件等。图片包括幻灯片和电影等，这些都统称为语言的沟通。在沟通过程中，对于信息的传递、思想的传递和情感的传递而言，语言沟通更擅长传递的是信息。在推销过程中，语言沟通传递的主要是客观信息，例如推销员个人基本信息，介绍产品的特点、功能，企业的基本信息，等等。推销员可以尝试采取多种方式与客户进行沟通交流，例如信函、传真、短信、幻灯片、VCR、电子邮件等，力求将上述信息真实完整地介绍给客户。

2.肢体语言的沟通

肢体语言的内涵非常丰富，主要包括动作、表情、眼神。肢体语言更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。例如柔和的手势表示友好、商量；强硬的手势则意味着“我是对的，你必须听我的”；微笑表示友善礼貌；皱眉表示怀疑和不满意；盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持；双臂环抱表示防御。实际上在声音里也包含非常丰富的肢体语言，我们在说每一句话的时候，用什么样的音色、什么样的语气和语速，都具有不同的表达意图。所以，优秀的推销员必须善于运用肢体语言。

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肢体语言容易表露真实情感

与人沟通时，首先需要通过眼睛看对方的状态，然后通过言语进行交流。当对方一句话都不说的时候，我们可以从他的状态上判断他的情绪是否平稳，是喜是怒、是开心还是沮丧或是愤怒。因此，要想给别人一个良好的状态，必须软化自己的肢体语言。

在心理学上，表情不仅包括面部表情，也包括肢体语言，甚至包括说话的语调和象声词。掌握这些肢体语言，需要注意分析细节，做到善解人意。例如，老师在和一群学生聊天，时间已经很晚了，老师次日还有课，于是数次做出手撑桌子准备起立的动作，暗示大家自己想结束谈话，但是没有人注意到这个动作，老师只好直接表明离意。

图4-2　“聊天”or“沟通”

在图4-2中，一眼即可看出两人的状态：男士把腿翘起来并且把手放在脑后，很显然是一种休闲松散的聊天状态。此时对方说任何需要达成共识的事请，他都不会感兴趣，除非他把手放下来，并且身体前倾，才会认真倾听。女士双手抱于胸前，说明她没有放下自我防御，从内心不接纳对方所说的话，这时就要设法让她把双手放下来。

要知道，人都爱听好话，沟通中可以用新观念替换对方的旧观念，而且替换得越是没有痕迹，对方接纳的成分越高，含金量越高；如果替换得比较小，就会使对方半信半疑，甚至全部反击回来。当对方对新观念感兴趣的时候，自然会表现出一种倾听的肢体动作，进而用新观念结合自身问题，创造出一个可以发问的新空间。