提升自我介绍能力：企业最想听到的答案是什么？

任务情景剧

人物:打算创业的王琳，大学同学乐海。

旁白:王琳毕业于某高职院校市场营销专业，前几天刚刚辞去工作，打算借助互联网的神奇力量实现自己的创业梦想。某天在路上和同班同学乐海相遇了。

乐海:“咦，王琳，你这是打算去哪里啊?”

王琳:“哦，乐海啊，我打算去服装批发市场转转，看看有什么生意可以做。”

乐海:“你原来不是在××公司做客服吗?怎么?想开淘宝店?”

王琳:“没有了，我上星期辞职了，打算做微商。毕业两年了，好久没见，你工作不错吧?你去年考上公务员了?”

乐海:“没有啦，就是在单位混口饭吃罢了。前面就是咖啡店，要不我请你喝杯咖啡吧?上大学期间我可没少向你借作业。”

旁白:两人走进了咖啡店。

服务员:“二位想喝点什么?扫桌子上的二维码就可以成为我们的终身会员，享受第一杯8 折优惠；如果充值的话，充100 元送20 元的代金券。”

乐海:(拿起手机扫了下桌上的二维码)“那我就再充100 元吧。我要杯卡布奇诺不加糖。王琳，你要什么?”

王琳:“我也要杯卡布奇诺吧，加白糖。”

服务员:“先生，卡布奇诺25 元一杯，您的第一杯打8 折，充值100 元送20 元代金券，一共消费45 元，卡里还有75 元。”

乐海:(接过充值卡)“还不错，相当于免费送了一杯，划算。”

旁白:王琳看到这里，想了想。

两人在咖啡店聊着天。

服务员在计算机上写着店内的微博，上传的滴滴声，也引起了王琳的注意。

服务员写好微博后，看店内人不多，又打开手机进行网络直播:“HI，大家好，欢迎又走进‘左左咖啡店’。今天天气有点闷热，店里的人并不是很多。喝咖啡讲究的就是口味纯正……”

王琳看到店里投影仪上粉丝互动的画面，原本紧皱的眉头舒展了，因为她觉得今后的日子会更充实，她对如何做一个微商更有信心了。

任务描述

(1)请描述什么是互联网推销，它包含哪些种类，请至少描绘3 种。

(2)你了解什么是“网红经济”吗?你觉得如何才能做好一个“网红”呢?

(3)请说出你所了解的“网红”，并总结做一个“网红”需要具有什么样的能力。

任务学习

一、互联网推销的概念及主要特点

1.概念

互联网推销是指依托互联网信息技术和社交媒体功能向潜在目标顾客推荐商品或服务，通过技术手段刺激并满足顾客需求，实现商品销售的各种销售行为。

2.主要特点

(1)无界性。互联网能够跨越时间约束和地域限制自由地进行信息交换，使得推销没有任何时空限制，分秒瞬间就可以完成交易，推销员有了更多时间和更广的空间进行推销，一年365 天，推销信息都可以无界限地、不间断地向顾客传递。

(2)富媒体。推销员可以借助互联网特有的技术灵活切换文字、声音、图像、视频等各种方式，向潜在目标顾客传递商品信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式推广，能充分发挥、挖掘推销员的创造力和能动性。

(3)互应性。推销员通过互联网技术手段向潜在顾客展示商品的图像、目录，向他们提供商品信息资料库，方便查询相关信息，为实现交易进行互动与双向沟通。一方面卖方传递商品信息，另一方面买方(含观望者)就商品发表疑惑、问询、建议、成交条件等信息，双方信息经过交融、互应，直到达成一致。利用这种互应性还可以进行商品测试与消费者满意调查、顾客购买感受收集等活动。互联网为商品联合设计、商品信息发布以及各项技术服务提供了最佳工具。

(4)复合性。互联网是一种功能强大的推销工具，它兼具渠道、促销、电子交易、互动、顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它既具备一对一的推销能力，又兼容一对多的销售潜力，广面撒网、重点打捞，将定制推销与直复推销完美结合。

(5)感染性。随着互联网的高速发展，计算机、智能手机等设备已经成为成人的常用工具，推销员通过互联网技术手段向顾客传达的信息具有很强的视觉、听觉冲击力，力压传统的书籍、报纸等媒介，部分有真人互动环节的推销方式具有极大的感染力，很容易影响潜在顾客，增强购买力。

二、互联网推销的方式

在高速发展的信息时代，互联网推销种类越来越多，为避免与其他课程知识点交叉，本教材重点讲述最常用的三种互联网推销方式。

(一)微博推销

1.定义

微博推销是指推销员通过微博平台为创造价值而执行的一种推销方式，是推销员通过微博平台发布商品信息刺激并满足顾客的各类需求的商业推广方式。微博推销以微博作为推销平台，每位听众(粉丝)都是潜在的顾客，推销员精心发布令听众(粉丝)感兴趣或能激发共鸣的话题，激发听众(粉丝)主动跟帖或转发的欲望，从而顺便推广某些商品或服务，来带动销售。

2.主要特点

(1)高速性。微博推销最显著的特征之一就是其传播的高速性。一条微博在触发微博引爆点后几分钟内甚至数秒内借助互动性转发就可以遍布微博世界的每个角落，达到短时间内最多的目击人数。

(2)覆盖广。微博推销信息支持各种平台，包括手机、计算机与其他传统媒体，覆盖面广，同时传播的方式也多种多样，转发非常方便，利用名人效应能够使事件的传播量呈几何级增长，可谓一夜遍天下。

(3)个性化。从技术上讲，微博推销可以同时利用文字、图片、视频等多种展现形式。微博推销可以借助许多先进多媒体技术手段，从多维度对商品进行描述，从而使潜在顾客能接收到更形象的信息。

(4)低成本。微博推销仅仅需要编写好140 个字符以内的文案，经“微博小秘书”审查后即可发布，大大节约了时间和成本。140 个字符的信息发布，远比博客发布容易，推销效果与传统的大众媒体(报纸、流媒体、电视等)相比更加经济、便捷。微博推销是投资少、见效快的一种新型的网络推销模式，可以在短期内获得最大的收益。前期属于一次性投入，后期维护成本也相对低廉。

(5)反馈性。利用微博，推销员可以和潜在目标顾客点对点交谈，任何信息都可以与听众(粉丝)即时沟通，及时获得他们的反馈。

案例8.8

微博——我是江小白

中国白酒市场的竞争尤为激烈，一个新的品牌想要进入市场，难之又难!但是江小白却不这么看——“我是江小白”成立于2011 年，以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，深刻洞察了中国酒业传统、保守的不足——拘泥于千篇一律的历史文化诉求，对鲜活的当代人文视而不见。“江小白”给老气横秋的中国酒业增添了一股时尚清新的感觉，迅速在年轻消费群体中获得高度认同，并成为各地酒企争相模仿的对象。

不说历史，用创新创造新的历史。

颠覆传统，表达鲜活的当代人文。

回归简单，用心酿造简单的美酒。

江小白致力于文艺的青春感觉，致力于有态度的个性表达，致力于有体验的优质产品，致力于成为一家小而美的个性企业。“江小白”卖的也不是酒，而是一种有态度的青春表达。他们是一群怀揣青春梦想的年轻人。

(资料来源:https：//www．ishuo.cn/subject/btlmpu.html，2019-09-14)

【案例解读】

通过微博的内容定位，“江小白”迅速引起年轻白领人的关注，名不见经传的江小白瞬间就占据了白酒市场的一席之地，可见微博140 个字的庞大力量。

3.微博推销策略

推销员微博定位是对自己的商品、个人形象的宣传，目的是获得尽可能多的粉丝。

(1)内容为王。引起共鸣是关键，因此推销员发布微博的时候，内容非常重要。微博内容应突显时尚、休闲的品质生活，并且配上精致的图片，也可以发布旅游、摄影、文化、奢侈品等内容吸引粉丝眼球，还能结合社会热点，发布一些热门段子、心灵鸡汤、热点图文等蕴含正能量的宣传元素。简要来说，微博推销内容的五要素是:

①有趣。有趣是分享的第一动力，因为有趣所以转发。

②实用。发布关于你的行业、商品，同时对粉丝有用的内容，有用是分享的第二动力。

③相关。跟粉丝相关，跟微博运营目标相关，跟你的行业商品相关，泛行业化。

④多元(文字、图片、视频等)。信息整理度高、价值高。

⑤有序。内容、时间、话题都整合起来。

(2)数量不宜过多。有规律地更新、发布，每天3～5 条左右，同时保证微博质量，多发一些有趣、有特色的信息。不要发布无病呻吟、哭诉社会不公之类的信息，只有质量好的微博，才能“粘”住粉丝，才能保证辛苦推广吸引来的粉丝不流失。

(3)积极回应。应该积极跟粉丝进行互动交流，达到人际传播和推广的效果；为了形成良好的互动交流，应该关注具有一些影响力的粉丝，并积极参与讨论，以此吸引更多的粉丝。

(4)发布时间。推销员微博发布的黄金时间段是早上的10 点半到11 点，下午的3 点半到5点和晚上的8 点到10 点，这些时间段上班族刚好忙完手头工作，有空余时间，拿出手机刚好能点开新信息。

(二)微信推销

1.定义

微信推销，简称微商，即推销员通过微信的朋友圈工具，向微信群或微信好友发布关于商品的相关信息，借以引起大家关注，刺激并满足粉丝需求，从而带动销售的一种推销模式。

2.特点

(1)点对点精准推销。微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，能够让每个个体都有机会接收到信息，继而帮助推销员实现点对点精准化推销。

(2)形式灵活多样。(www.xing528.com)

①漂流瓶。推销员可以发布语音或者文字漂流瓶，然后投入“大海”中。如果有顾客“捞”到则可以展开对话。

②位置签名。推销员可以利用“用户签名档”这个免费的广告位为自身做宣传，这样附近的微信用户就能看到商品等相关的信息。

③二维码。用户可以通过扫描、识别二维码来添加朋友，推销员则可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓O2O 的推销模式。

④开放平台。通过微信开放平台，推销员可以接入第三方应用，还可以将应用的LOGO 放入微信附件栏，方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。

⑤公众平台。在微信公众平台上，推销员可以用一个QQ 号码，打造自己的微信公众账号，并在微信平台上实现和特定群体用文字、图片、语音等全方位沟通和互动。

(3)关系由弱到强。微信的点对点商品形态注定了其能够通过互动的形式将普通关系发展成强关系，从而产生更大的价值。推销员通过互动的形式与用户建立联系，互动就是聊天，可以解答疑惑，可以讲故事，甚至可以“卖萌”。总之，用一切形式与潜在顾客形成“朋友”的关系。

案例8.9

《疯狂动物城》没有前期营销，也没有当红明星配音，似乎少有人关注它。从首映日UBER 公众号推送了一篇名为“别逗了!长颈鹿也能开UBER?还送电影票?!”的文章开始发力，在各大微信公众号的推荐下，原本对该电影无关注的人在朋友圈里纷纷发起了约看邀请。第二日迪士尼顺势推出《疯狂动物城》性格大测试的H5，测试结果在朋友圈刷屏，而树懒式说话和动态图也在微博走红。借助这一波新媒体营销，影片的排片、票房迅速上升，话题热度居高不下。

图8.2　《疯狂动物城》电影剧照

【案例解读】

微信推销不单纯是依靠朋友圈、微信群吸引大量人气，借助微信公众号也可以唤起大量的人气，对目标顾客群而言远比传统广告更具有诱惑力。2019 年一部国产的动画片《哪吒》横空出世，很多人就是受朋友圈的刷图影响才去电影院一睹为快的。这种主动性的购买力是不容小觑的。

3.微信推销策略

(1)朋友圈发帖策略。推销员可以在朋友圈采取发帖爆文的形式吸引粉丝，朋友圈的爆文通过转发可以让更多的人看到商品信息。这个推销策略的关键就在于如何最大化地发挥爆文的价值。就拿冬季养生来说，有些商家会推出一篇有价值的文章，讲述冬季的养生哲学、保暖的小窍门，等等。这样的文章自然会吸引用户来关注，这时推销员借以叙述姜汤红枣茶保暖的好处，并顺理成章地推销自己的姜汤红枣茶，就会赢得粉丝的关注并促成顾客的购买。

(2)朋友圈＋公众号策略。发帖爆文固然能够吸引粉丝，但好文章也要做好周密的部署，让粉丝主动添加公众号，这样就形成了自己的私域流量。公众号结合朋友圈的做法，可以很好地处理对接问题，让粉丝能够找到服务，形成购买动态链。例如，推销员发布文章，在后面标注公众号吸引粉丝加关注。在公众号当中，推销员做一些活动就能更好地留住顾客了。

(3)朋友圈＋微信群策略。微信朋友圈加微信群的策略，可以很好地打消潜在顾客的疑虑，建立买卖双方的信任，这样有利于后期的商品推销。推销员完全可以在微信群里按时发布一些精品商品或者优惠商品，这样就可以牢牢把握住顾客，产生复购。

(4)营造朋友圈品牌策略。品牌不仅包括优质的商品，更包括优秀的服务。营造朋友圈品牌可以很好地推广自己的商品。推销员发布朋友圈的时候，务必做到真实、有价值，这样大家才会被吸引。另外，推销员真诚地推荐优质商品，大家使用满意，才会继续相信他。此外，推销员在发朋友圈的时候，也要做好售后的安排，这样就有利于创建优秀的服务体系，对推销也有很大帮助。推销员需要让朋友圈品牌显得更加专业，给消费者提供专业的咨询服务。

(5)线上线下同步推销策略。线上是银，线下是金。线上线下同步才能让顾客体验到网络和实体的完美结合，毕竟在网络上是看不到实物的。在实体店中，推销员可以在显著的位置摆放二维码标识，并根据实际情况实施相应的策略，鼓励消费者用手机扫描二维码(如扫码享受折扣价等)，这样的做法能提高粉丝的精准度，同时也积累了一定的实际消费群体，这些粉丝对以后顺利开展微信推销起到很大的作用。因此，做好实体店的同步推销对于微信推销来说至关重要。

(6)微信大小号策略。在微信推销中，推销员可以通过各种渠道注册多个微信号，如可以把小号的签名修改为广告语，然后再通过小号向周围的人传播，以此来达到推销的目的；小号可以通过寻找附近消费者的形式来推送大号所发出来的信息，这样小号和大号有机地结合在一起，就可达到推销的目的。大小号策略的前提是做好、做稳大号，所有的小号都是为大号服务的。

(三)手机APP 推销

1.定义

手机APP 推销指的是应用程序推销，这里的APP 就是应用程序application 的缩写，手机APP推销是推销员通过特制手机、社区、SNS 等平台上运行的应用程序来开展的推销活动。

(本教材主要讲述推销员以个人名义使用手机APP 开展的推销活动，因此与传统的手机APP推销略有不同，毕竟个人还没足够能力开发属于自己的APP。)

2.主要特点

(1)精准推销。与传统广告推销的高成本相比，手机APP 推销通过可量化的精确的市场定位技术，突破传统推销定位只能定性的局限，借助先进的数据库技术、网络通信技术及现代高度分散物流等手段，保障和顾客的长期个性化沟通，使推销达到可度量、可调控等精准要求。手机APP 推销保持了推销员与顾客的密切沟通，从而不断满足顾客的个性需求，建立稳定的忠实顾客群，实现顾客链式反应增殖，满足销售企业和个体微商快速的发展需求。

(2)商品信息更全面。移动应用程序应该能够全面地展现商品的信息，让顾客感受到商品的魅力，降低对商品的抵抗情绪，通过对商品信息的了解，产生购买欲望。

(3)提升品牌实力。移动应用程序可以提升推销员的个人形象，可以让顾客了解品牌，进而提升品牌实力。良好的品牌实力是商品竞争优势的保障。

(4)随时服务。顾客通过移动应用程序对商品信息进行了解，可以随时地在移动应用程序上下单或者是转至网站进行下单。利用手机和网络，也易于开展由商家与个别顾客之间的交流，顾客的爱恶、格调和品位也容易被商家一一掌握。这对商品的大小、样式设计、定价、推广方式、服务安排等均有重要意义。

(5)互动性强。推销员推广商品时可将时下最受年轻人欢迎的手机位置化“签到”与APP互动小游戏相结合，融入商品推销活动。例如，顾客接受“签到玩游戏，创饮新流行”任务后，通过手机在活动现场和户外广告投放地点签到，就可获得相应的勋章并赢得抽奖机会，互动性比其他推销模式效果要好。

3.推销员手机APP 推销的具体应用

推销员使用手机APP 进行商品推销的方式有很多，限于篇幅，本教材只列出目前最常用的两种方式。

(1)直播平台推销(网红经济)。直播平台推销是指推销员借助目前比较流行的西瓜视频、抖音、快手等手机APP 客户端，下载注册后以网络视频直播的形式，向受众群体展示、推销商品。直播平台推销是以一位年轻貌美或具有某些特殊标签的时尚达人作为形象代表，以红人的品位和眼光为主导，进行选款和视觉推广，在社交媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体进行定向推销，从而将粉丝转化为顾客。

案例8.10

2014年5 月成为淘宝店主的董小飒，是直播平台的网络主播，每次的线上直播都能获得百万人次的围观。在粉丝的支持下，仅仅一年多的时间，董小飒的淘宝店已经发展成为三个金皇冠的店铺，每个月的收入可以达到六位数以上。

网红店主张大奕在微博上有193 万粉丝。2014 年5 月，她开了自己的淘宝店“吾欢喜的衣橱”，淘宝店上线不足一年做到四皇冠，而且，每当店铺上新，当天的成交额一定是全淘宝女装类目的第一名。

这两个人的淘宝店只是网红店铺的缩影。在2015 年“6·18”大促中，销量TOP10 的淘宝女装店铺中有7 家是“网红”店铺，甚至在这些“网红”店铺中，还出现了有的网红店铺开店仅两个月就做到了五钻的案例，堪称淘宝“奇迹”。

据悉，淘宝平台上已经有超过1 000 家网红店铺。2014 年“双11”活动，销量排名前十的女装店铺中网红店铺占到整整七席，部分网红店铺上新时成交额可破千万元，表现丝毫不亚于一些知名服饰品牌。

(资料来源:https：//baike.sogou.com/v106367162.htm?fromTitle＝%E7%BD%91%E7%BA%A2%E7%BB%8F%E6%B5%8E，2019-09-14)

【案例解读】

以前我们常说榜样的力量是无穷的，但在互联网时代，粉丝的力量才是最宏大的，一个网络主播的背后跟着千百万个甚至上亿个的粉丝，他们踊跃购买，数量之多让你无法想象。网红经济大崛起是互联网推广的必然结果。

(2)直播平台展示。所谓直播平台展示，是指推销员借助手机下载相应直播软件，并不是向外推销任何商品，只是通过才艺表演、讲故事、唠家常或者单纯地展示自己的工作状态等方式吸引粉丝关注，并建议粉丝对自己的精彩表现进行打赏，和直播平台就打赏金额进行适当比例分成，即我们常说的网络主播，如游戏主播、烹饪主播等。

案例8.11

近年来，随着游戏产业和现场直播的兴起，许多人把观看现场直播当作一种餐后娱乐方式。正因为如此，一些游戏主播随之诞生了，很多人依靠做主播每月赚取数千万元，这也使得很多人开始投资到游戏当中。许多直播平台都有像冯提莫、小智和呆妹这样每年都有几千万元收入的主播，他们是所在平台的“台柱子”。

主播的收入主要有以下三个途径:

1.平台签约底薪

与直播平台签约后，主播可获得平台的签约底薪，目前可获得签约底薪的直播平台有网易CC、YY 等。当然，想得到签约底薪，也是有条件限制的，比如在线时长、收到礼物数量等。

2.平台虚拟礼物分成

在直播的过程中，如果有用户给主播刷礼物，主播就可以获得虚拟礼物的分成，比如花椒直播。每个平台的分成制度也都是不一样的，有的是三七分，有的是五五分。

3.直播贴屏广告收入

当主播拥有人气和粉丝后，就会有些广告商主动联系，希望在直播中展现他们的品牌。一般来说，一次广告最少300～500 元，多的一次10 000 元也有可能，主播粉丝越多，广告费就越高。

观众所打赏的礼物，平台和工会抽成占了80%。最重要的是主播每个月必须完成固定的直播时间，但凡没有完成，工会会在每个月主播的收入中扣除一大部分资金。

事实上，大多数游戏主播的收入可能不如一个普通工人的收入，甚至一些平台的中上层主播的收入连自己的花销都负担不起。随意打开一个实况平台，我们会发现其实每个平台都有很多主播，让人眼花缭乱。

据一位主播朋友说，他的平台的平均受欢迎度是1∶150。他还说，在之前的平台上，这种受欢迎程度更是被夸大了，达到了1∶300。换言之，当一个观众进入直播室时，他可以为主播增加150 直播室的受欢迎程度。所以，当我们看到一些大主播进行直播的时候，屏幕上的数字显示多达一百万人或者好几百万人在观看，实际上可能只有1 万人或者几万人在观看。

其实，归根结底，任何职业都需要慢慢来，经过积累沉淀之后，才能取得收获。

(资料来源:https：//baijiahao.baidu.com/s?id＝1617998110193478674＆wfr＝spider＆for＝pc；https：//zhidao.baidu.com/question/1515764607863081260.html，2019-09-14，有删减)

【案例分享】

不要迷恋金字塔顶的网红，起步期的网红的收入都很低，就如同很多演员一样，一开始只能演小角色，待演技提高了，有机遇了才能成为一线明星。只可惜大多数人在没走到金字塔顶端的时候已经放弃了。

4.手机APP 推销(网络主播)策略

(1)价值观正确。网络主播的价值观一定要正确，不能哗众取宠，说话要充满正能量，踩热点可以，但是不能违背基本的是非观念、故意诋毁别人而抬高自己。

(2)打造独一无二的形象。千篇一律地重复或模仿别人不可能吸引大量粉丝，一定要让观众眼前一亮，觉得你与众不同，愿意听你讲述的话题并主动与你互动。

(3)得体地装扮自己。网红经济不在于网，而在于红，任何观众都喜欢看到主播“养眼球”的一面，或者天生丽质、相貌精致，或者后天善于修饰，都能让观众喜欢上你。

(4)打造引起共鸣的话题。同一个平台网络主播很多，观众看手机APP 直播如同看电视一样，喜欢就多看一会儿，不喜欢就立刻退出。为了留住观众，主播要抛出让观众感兴趣、能引起共鸣的话题，让观众“流连忘返”。

(5)善于讲故事。很多观众乐意从主播身上了解到他感兴趣的事情，这个时候主播如果讲述发生在自己身上或身边的事情，就能让观众认真地听下去。

(6)不冷落任何人。遇到初次进入直播室的观众，主播要及时问好，对于观众的提问，在不违背原则的情况下要主动答复，用真诚温暖每个观众。

(7)重视主次。网络主播的目的要么是带动销售，要么是取得观众的打赏，无论是哪种，取得适当的利益是主播生存的关键。如果想带动销售，网络主播要积极推广商品，大力宣讲商品的优点、特点；如果单纯为了打赏，网络主播要在直播间里主动要求关注和支持，并适时地展现自己，用还没完成任务、还差几个礼物的方式，博得观众的支持。

(8)布置灯光和背景。直播的灯光、背景、设备要尽量规范，这样不仅有利于推销商品或者展示自己，而且是对观众的一种尊重。

(9)重视观众。主播和网友聊天，不仅自己要懂得如何说话，也要懂得如何去聆听，要切实把握观众对话题的感受，让观众体会到你对他的尊重。

(10)说话失当时应该及时致歉。人无完人，当主播发现自己的言语伤害到观众的时候，应立即致歉，观众喜欢真诚、和善的主播，而不是高高在上、不学无术的主播。做主播的目的是更好地卖货或得到更高的打赏，因此主播不能做任何伤害观众的事情。

任务验收

(1)微博推销和微信推销的区别和联系分别是什么?

(2)网红经济的到来给你带来的影响有哪些?

(3)你做过网络主播吗?你觉得如何才能做一个好主播?