派克公司的借尸还魂计划

1949年以前，中国钢笔市场曾一度被“派克笔”所占领，由于派克公司生产钢笔在当时最负盛誉，而且又有新“自来水笔”推出，所以，该公司发展到四五十年代时正值高峰期。自从匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠笔，才改变了派克公司一统市场的局面。因为圆珠笔实用、方便、廉价，所以一问世就深受广大消费者的青睐。同时也使派克公司生产大受打击，身价也一落千丈，而且还面临破产的危险。派克公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在圆珠笔的市场争夺中犯了致命的错误，即不是以己之长，攻人所短；而是以己之短，攻人所长。他筹集了足够的资金，买下了派克公司，接着立即着手重新塑造派克钢笔的形象，重点突出高雅、精美和耐用的特点，使它从一般大众化的实用品转变一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发，采取丁两项战术措施。

第一，即削减了派克钢笔的产量，同时将原来的销售价提高30％。(www.xing528.com)

第二，增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。英国女王是英联邦的元首，她所有物品无不显示出其地位的高贵。因此，其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点，并且经他煞费心机，再三努力，终于使派克钢笔获得了伊丽莎白二世御用笔的资格。方向对头，措施得力，马科利的战略目标实现了。1989年，派克钢笔再一次提高售价。以实用为标志的派克钢笔已经没有了，老派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了，当然派克公司也随之新生了。