特许经营：麦当劳征服全球的关键

1954年，加利福尼亚州，当麦当劳汽车餐厅在圣贝纳迪诺市开张营业时，克洛克便意识到，麦当劳公司正在填补食品服务业的一个巨大空白。克洛克从事食品服务业25年，比任何——位专家都更清楚方便食品巨大的潜在市场。他认识到，正可借这个机会大力开拓麦当劳公司已占领的快餐市场。麦当劳公司是1928年由莫里斯•麦当劳和莫查德•麦当劳兄弟俩建立的。他们对流水线生产汉堡包搭售法式土豆煎片的经营方式作了改进，率先采用标准化牛肉小馅饼、标准化配菜系列，并采用红外线灯光照射保持土豆片的清脆爽口。一面大型双拱招牌，竖在餐馆前上方。由于麦当劳的食品价格十分便宜，生意出奇的好，年营业额高达25万美元。当时除了加州外，麦当劳另有6家分店。但麦当劳兄弟的经营思想十分保守，不愿进一步发展，克洛克决定自己出山。他马上前往与麦当劳兄弟谈判，购买丁出售麦当劳店名的特许权，并负责向其他特许经营者出售全套服务标准和服务项目。1960年，克洛克干脆出资270万美元，买下了麦当劳兄弟的全部资产和经营权。从此，他用“麦当劳”这一招牌开创了一番新天地。

首先克洛克大刀阔斧地改革麦当劳的联营分销体系。他向对公司发展有重大影响的4种人发动了广告、宣传攻势。这四种人包括：未来的供货者、年轻有为的经理、公司第一批贷款者和联营者。他娓娓不倦的描述与开诚布公的态度终于打动了这些合作者，他的计划得到迅速推广。克洛克的联营思想在当时确实别具一格，与众不同：他不但为自己，而且为别人着想，想方设法帮助联营者取得成功。克洛克认为，敲诈一下，发一笔财并不是长久之计，相反应该为联营者提供周到的服务，与联营者建立起相互信任的关系。一旦联营者失败，他自己也就无法获得成功。因此，他总是鼓励联营者说出自己的新设想，改进麦当劳的餐馆分销体系，并以惊人的坦率与联营者以诚相见。在克洛克的不懈努力下，麦当劳公司终于赢得了一大批富有开拓精神的联营者。正是这批联营者的创造性的工作为推动麦当劳公司的发展和树立良好的公众形象发挥了巨大的作用。

麦当劳对美国企业界产生的最大冲击是在消费者看不到的领域内，即食品业的流水作业。20世纪50年代末期，大部分工业都实现了专业化分工，大大提高了生产效率。食品业却是个例外，最明显的原因是食品业的各项配料涉及面太广，且批量小，无法进行流水作业。克洛克却认为，麦当劳的快餐服务与以往的餐馆服务完全不同，这种经营模式为实现专业化分工提供了一个大好的机会。麦当劳公司的成功，正是得益于它的专业化分工。麦当劳的一些早期联营者，大多并没有经营餐馆的经历。然而，这反让他们容易摆脱传统的框框，成为一件好事。只要是为了麦当劳的发展，没有什么想法不可以一试。事实上麦当劳取得的每一步发展都是反复实验的结果。麦当劳公司的食品专家沿着生产链溯源而上，大胆地改革了食品供应和设备供应。他们改变农民种植土豆的习惯和改善农产品公司加工土豆的传统工序，改善牧场饲养菜牛的方式和生产乳制品的方法，改革肉制品厂成品生产程序，还发明前后未有的高效率的烹调设备，探索食品包装和分发的新途径。的确，几十年来；在实现食品加工和分发现代化方面，麦当劳公司取得了无与伦比的功绩。这一伟大变革是从美国最受欢迎的普通食品——汉，堡包、法式炸薯条和冰淇淋牛奶开始的。特别是法式炸薯条，麦当劳花费了整整10年时间和300万美元资金才获得了重大的突破。其销售量从原占土豆制成品总销量的5％弱，激增到25％强，这一变革大大地改善了麦当劳的形象，10美分一包的法式炸薯条被人们认为是最理想的大众食品。在麦当劳餐厅就餐的顾客中，每6个就有4个要买法式炸薯条。(www.xing528.com)

麦当劳公司的观点是，快餐业的“产品”服务虽然不仅仅限于食品，但经营能否成功的关键却是为顾客提供上乘的食品。因此，麦当劳公司坚持投入大量的资金、精力努力改进它的食品系列，向顾客供应简单易得、色香味正、品种繁多的各类大众食品。