如何策划有效的促销活动？

促销活动是发生在售点的，以消费者、零售商、批发商为对象，在某一特定的较短时期内，向特定的地区、特定的行业或消费者，直接施加影响，力争创造和刺激对商品、品牌的需求所实施的活动。促销活动的对象可以是普通消费者，也可以是中间分销商。

面对消费者的促销方法有很多，可分为 “提供实惠”“竞赛”“减价效果”“形成制度化”等类别。具体来说包括如下的方法。

免费样品试用法：将一定数量的样品发给消费者使用，通过试用，激励消费者了解产品“优点”的方法。产品试用监测法：以提交使用感想等为条件，让消费者试用商品（多为耐用消费品），使其了解商品优点的方法。示范表演法：通过实际操作的现场表演，使消费者了解其商品优点的方法。包装赠送法：原则上是在包装商品时，装进赠送品，使所有购买的人都能获利的方法。这种方法可以辅助样品试用法开展。免费赠品法：通常是由制造商提供一些小礼物，如玩具、钥匙扣等，在消费者消费后赠送给他们。自费赠品法：这需要消费者为赠品承担一部分或全部的价格。制造商通常购买大量的物品作为自费赠品，并以低于零售价的价格提供给消费者。其目的并非由此获利，而是为消费者提供较低成本的便利。容器赠送法：用完商品后容器本身可以继续使用的赠送品，这是使所有购买人都能获得利益的方法。其基本目的在于刺激购买，从竞争者的顾客层中吸引一部分人，以扩大顾客群。付费赠品法：请应征人负担部分赠送品开支的方法。为此要使应征人能确实获得相对高额的赠送品，以刺激购买。而此赠送品的价值必须胜于应征和汇款的劳力、时间，还要同时开展能唤起赠送品魅力的宣传活动，并进行大量的陈列。

另外还有应征抽奖法：通过抽奖，向应征人赠送奖品以促进购买的方法。应征抽奖必须仔细研究大众传媒的支持和适当打折等问题，同时进行商品的大量陈列。当场抽奖法：当场揭晓中奖结果以刺激购买的方法。此方法具有强烈的“中奖”“空奖”的惊险感，因此具有越是购买次数多，越能刺激挑战欲望的效果。但是由于是否中奖可当场揭晓，主办人没有可控制手段，必须极其慎重地开发抽奖办法。竞赛法：不一定以购买为条件，让消费者以技巧和能力应募参加竞赛或比赛的方法，这种方法可以作为媒体广告的补充，提高知名度，或形成话题。如果竞赛必须提供一定的购物证明才能参与的话，就能起到一些激励购买的作用。发放优惠券法：发放优惠券或折扣券，消费者在购买时使用优惠折扣券的折扣率进行购买的促进购买方法。这种方式既有攻击性，又具有防御功能，但需要在设计之初研究其经济效益。因为优惠券的回收率不但与券面的价值有关，还会因分发方法的不同而产生很大差异，所以必须从这两方面考虑其经济效益。优惠券可以印刷在报纸和杂志上，也可以通过邮寄、网络打印、店内派发、消费后赠送、包装内附赠等方式提供。

此外还有现款回扣法，即只要寄上商品购买证明，便可退还部分购买金额，以刺激购买的方法。这种方法原则上属攻防兼用的万能方法。因是折价的办法，应慎重设定回扣金额。试用价格法：把限定数量的商品在出厂阶段进行特别打折，以刺激购买的方法，适用于试买，或成批购买。但是成批购买时，如果不能准确预测销售量扩大的可能性，则有可能使促销误入歧途。优惠加量包装法：在价格不变的情况下增大产品的容量，以此刺激购买的方法。如“特别奖金包装”，有时还可激发再一次尝试。特殊事件包装法：为特别的事件，如奥运会、新年等，提供特别包装，以刺激消费者的新奇感，从而提高销售量的方法。满额赠送法：当消费者的某产品消费额超过一定的标准后，赠予其一定的试用品或奖品，以达到刺激消费量的作用。集邮刺激法：消费者每次购买商品后，可获得一个印章或小标志，当印章、小标志达到一定数量后，可以获赠奖品，以促进持续购买的方法。会员组织法：使顾客加入特别的会员组织，通过提供优惠，使之成为稳定顾客群的方法。此方法不应作为消极保住顾客的措施，而应作为可靠的“兜销市场”来积极应用。(www.xing528.com)

针对中间商的促销方法也较多：对中间商折让，即面对零售商和批发商，通过折扣和优惠激励他们储存、展示或销售产品，包括减价、津贴、提供赠货等方法。合作广告，即在许多合作广告协议中，制造商同意支付零售商在当地刊播广告费用的一半，以支持自己的品牌。但协议也会根据产品类别、零售商广告的价值、制造商投入广告的金额等因素而有很大的不同。同业折价券，是指由零售商和制造商合作发放折价券，允许某品牌在特定时期、特定店铺内适当降低价格。其与制造商的折价券不同之处在于，这种方式的折价券只限定于特定的零售店兑换。零售商特别喜欢这类折价券，因其有利于他们的竞争；制造商也喜欢这种方法，因为它能保证零售商给自己的产品以特别的关注，并通过折价券的派发过程，使品牌得到额外的暴露。店头宣传品POP法：其内容可以包括移动陈列品、商品指示标志、店头宣传物，或提供一些挂件、装饰品、箱柜等，开始是提供给零售商作展示用的，后来却常常成为店中的固定物品。经销商装货器法，是指把产品包装在陈列品中，像独轮手推车、货车或其他贵重赠品中，产品卖完，零售商就得到赠品。竞赛：零售商按特定的成绩，如购买量、总销售额、销售额增长率等进行比赛，获胜者将赢得制造商所提供的旅游、高价值奖品。竞赛对独立零售商比对连锁店更有效，因为连锁店经理的酬劳管理更严格。经销商、分销商、零售商店等的管理层可能对此活动有更大的兴趣。

另外还有推动费法：制造商为推广产品线中的特定项目，直接付给推销人员酬劳。这是在实施中鼓励推销人员推广某一特定产品，使其获得额外现金奖赏的一种方法。销售会议法，是由制造商的销售代表针对零售商所举办的会议。通常是组织零售总部人员或商品规划经理参加，由其将会议内容转告全体销售人员。销售会议可以是简单的会议，也可以附带旅行和专业的展示。在新产品、新推广、新广告活动上场时，这种形式更为重要。销售人员培训计划法：许多品类的产品在零售阶段需要产品知识丰富的销售人员，他们可以把产品、品牌、型号、功能、促销方案等产品优势为消费者展示得比较到位地展示给消费者。

在实施促销活动以配合广告活动时，要考虑到多方面的因素。要明确促销诉求的内容、诉求的要点、促销要达到的目标、工作开展的对象、促销时间区间、促销的具体方法以及促销活动如何与广告活动配合等。