成功范例
一名电话销售人员正在与客户交谈关于产品价格的问题。
电话销售人员：“这位先生，关于这件产品其他的事我都可以帮您落实，但是关于价格问题，我实在是爱莫能助啊！因为在上周给您发的电子邮件里我已经说明了，只要您在我们学校参加培训，半天也是按照一天的时间来计算费用的。您还有什么问题吗？”
客户：“这点我很清楚，可是如果按照我的计算方式来计价的话，贵学校应该在我们培训的基础上再打8折，如此一来，我将省下一大笔费用啊！”
电话销售人员：“先生……”
客户：“你也知道，在此之前，我们公司已经与你合作过一次，而且价格非常合理。我实在不明白，你们这个培训机构对待老客户就是这种模式吗？”
电话销售人员：“先生，您刚才说的那个价格方案真的行不通，而且您也知道原来的价格是很低廉，但那是销售人员为了完成业绩而进行低价交易，那位销售人员已经接受处分了。我不可能那样处理了。”
客户：“难道价格一点都没有余地了？”
电话销售人员：“先生，真的没有余地了，这已经是我的底线了。”
客户：“那我真的要好好考虑考虑了！”
电话销售人员：“要不这样吧！我再跟领导商量一下，10分钟后给您回复。”
客户：“好！”
……
电话销售人员：“您好！我跟领导商量过了，我们要保证双方的利益都不受侵害，您说对吧？我们站在您的角度思考问题的同时，也需要您也体谅我们……”
客户：“是的！你说得这点很对！”
电话销售人员：“所以我们的报价是在我说的基础上打九折，您看如何？”
客户：“好的，就这个价！我们成交！”(www.xing528.com)
报价一直是一个困扰着每位电话销售人员的问题，这个环节关系着交易是否能完成。其实，每位电话销售人员都应该根据不同的客户采取不同的报价方式。
实战支招
电话销售人员应该在报价之前进行充分的准备，这样才能在报价的时候掌握主动权。
在电话销售进行到报价阶段时，如果电话销售人员一味地按照自己的思维方式来沟通，很可能损坏与客户之间的关系，更有可能导致这次交易失败。所以，为了避免伤害到客户的利益，电话销售人员一定要讲究方式方法。
介绍产品特点
报价正式开始之前，电话销售人员一定要争取先向客户介绍自己销售的产品的特点。这样做有两方面的作用：一是可以让客户更好地了解产品；二是为销售人员的报价作准备。
实战支招
向客户介绍产品是一个打基础的过程，只有当客户对电话销售人员的产品有了充分的了解之后，电话销售人员才可以向客户报出最为合理的价格。
正确报价
电话销售人员报价的过程如图11-3所示。
第一，电话销售人员在向客户报价之前一定要做好准备工作，对产品的整个情况有一定的了解。因为市场瞬息万变，产品的价格往往变化得也很快，所以电话销售人员一定要了解清楚供货方的卖价，这样才能了解同类产品的市场价格。
第二，电话销售人员更要了解客户的需求，分析他们的购买意愿，这样才能设计出一份行之有效的报价单。大部分客户都以物美价廉作为他们购买产品的衡量因素。
第三，报价要瞅准时机，如果电话销售人员错过了最佳的报价时机，这样很容易造成客户的抱怨，更有可能影响销售的进程。
图11-3 报价的过程
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