如何正确识别客户购买信号？

因为电话销售的特殊性，在通话中电话销售人员往往不能看到客户的表情。所以，此刻“倾听”就显得尤其重要了，可以从客户的声音中识别并且捕捉客户所发出的购买信号。因为一旦识别不出客户的购买信号，导致的结果就是与成交的机会失之交臂。

购买信号

客户常常不会直接发出真实的购买信号，而是通过不自觉地表露态度和潜在的想法，情不自禁地发出一定的购买信号。

客户往往通过语言、行动、表情来传达购买信号。大多数情况下，客户不会主动表示购买，但是一旦他们有了购买产品的愿望，通常都会不自觉地发出购买信号。

即使购买信号不会导致客户购买行为，但是电话销售人员一旦发现客户流露出购买信号，就应该把其当做促使交易达成的有利机会。

实战支招

购买信号指客户在接受电话销售人员推销的过程中所表现出来的成交意向。

识别购买信号

失败案例

电话销售人员邓世博正在通过电话，向客户远成电子的董事长沈先生推销公司近期新研发的彩色打印机。

在整个电话销售的过程中，客户沈先生已经向电话销售人员邓世博发出了他的购买信号，而邓世博却未能及时识别其购买信号，更没有及时询问客户是否想购买，最后以失败告终。

邓世博：“您好，我是普达打印机的邓世博。我们公司的市场调查人员反映，您需要一部彩色打印机在家使用，是吗？”

沈先生：“是的！”

邓世博：“现在我向您推荐的是我们公司新研发的P6型打印机，它的特点是打印速度快、效果很好，而且价格也是非常公道的，最重要的是我们公司这款P6打印机是彩色打印机，完全符合沈先生您的要求。”

沈先生：“哦，是吗？那么它的耗材价格昂贵吗？”

邓世博：“这个您放心，P6后期的耗材价格非常便宜，而且这款打印机体积非常小，安装也很方便，非常适合家庭使用。”

沈先生：“听起来是不错！那多少钱一台？”

邓世博：“1378元，沈先生。我们的价格是很合理的！”(www.xing528.com)

沈先生：“……那贵公司的售后服务怎么样？”

邓世博：“沈先生，售后服务您完全不用担心！我们公司的售后服务制度非常健全，在购买产品后，一个月之内出现问题可以包换，一年内包修。而且我们公司在全国大中城市都有售后服务处，您完全可以放心购买！”

沈先生：“那我们采取哪种支付方式呢？”

邓世博：“一是您可以直接把款打到我们公司的账户上；二是您可以通过邮局给我们公司汇款。您可以在这两种方式之中任选其一。”

沈先生：“……”

邓世博：“我们公司的产品，目前在市场上很有优势……”

沈先生：“不好意思！我现在暂时还不需要！”

邓世博：“喂！沈先生……”

听着话筒里的忙音，邓世博不知道沈先生为何就不需要了呢！

实战支招

当客户出现询问产品的功效、使用方法、保养的步骤、价格以及与竞争对手的产品有什么区别等内容的时候，电话销售人员便可以认为这是客户在发出购买信号了，至少客户已经开始对产品感兴趣了。

例如，电话销售房产，客户询问房屋的细节等问题，客户询问是否赠送家电的细节，这是客户第一次发送出购买的信号。

如果客户不想购买，是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格，并讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠”这种以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。

此时，客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。

实战支招

作为一名电话销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应越大。