【摘要】：客户在对产品的信息全面了解之后，经过反复的研究，觉得完全符合自己的需求了，才会购买一件产品。显然，面对客户的问题，电话销售人员只有对答如流，才能征服客户，购买产品。这就需要电话销售人员对产品的信息了如指掌、如数家珍。表10-1 产品信息及产品价值
失败案例
客户：“你好！请问你那里是爱牛电动车销售处吗？”
电话销售人员：“是的，女士！这里是爱牛电动车销售处，请问有什么可以帮助您？”
电话销售人员：“那不知道女士相中的是哪一款啊？”
客户：“价格是998元、黑色的这一款。”
电话销售人员：“啊！这一款啊……这一款电动车呢……是用蓄电池来辅助能源的……”
客户：“喂！你说什么？我想了解这款车的耗电量！”
电话销售人员：“这一款车在自行车的基础上，安装了这个……”
客户：“……”
电话销售人员：“安装了电动机、控制器、蓄电池等操纵部件和……”(www.xing528.com)
客户：“好了！这位销售人员你别说了！你给我讲的那些都是什么啊？”
电话忙音。
客户在对产品的信息全面了解之后，经过反复的研究，觉得完全符合自己的需求了，才会购买一件产品。但是，在研究的过程中，往往会对某个或某些关键的问题，仍存有疑虑，此时便会拨打销售人员的电话进行咨询。
显然，面对客户的问题，电话销售人员只有对答如流，才能征服客户，购买产品。这就需要电话销售人员对产品的信息了如指掌、如数家珍。
当客户询问产品基本构成的时候，电话销售人员应该像一位专业的产品设计师，客观、冷静地向客户阐述产品的构成、技术特性等，如果这些东西客户已经了解过了，那么电话销售人员可以适当地介绍公司的情况和产品在受众群中的口碑等。
实战支招
在接听客户的来电时，电话销售人员对客户的问题回答得越全面，表现得越专业，客户购买产品的概率越大，客户流失的概率就越小。
要注意，在回答客户对产品提出的问题过程中，如果能涉及产品可以为消费者带来的额外价值（见表10-1），客户流失的概率将会更小。
表10-1 产品信息及产品价值
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