成功范例
电话销售人员：“李经理，您好！快过端午节了，祝您端午节愉快啊！”
李经理：“谢谢！谢谢你！”
电话销售人员：“别客气！这是应该的！贵公司可是我们电信的集团客户呢！是这样的，这次我给您打电话，是想向您推荐一款我们公司刚刚研发的一款产品——业信达。”
李经理：“业信达？不好意思！我现在比较忙，暂时不需要！”
电话销售人员：“对，李经理您希望贵部门提高工作效率，加强内部管理吗？”
李经理：“嗯？”
电话销售人员：“是的。既然您忙，我长话短说。据我所知，贵公司有两三百名员工，那么贵公司的内部消息是通过怎样的方式传达给员工的呢？”
李经理：“这个，当然是打电话进行通知啊！”
电话销售人员：“您觉得打电话通知浪费时间和精力吗？”
李经理：“的确是有些浪费时间和精力！”
电话销售人员：“您觉得打电话通知是否有可能会遗漏一些信息呢？”
李经理：“确实有员工反映过没有接到公司的通知。”
电话销售人员：“漏掉一两个电话，后果很严重吧？”
李经理：“这是当然了。”(www.xing528.com)
电话销售人员：“既然严重，您有什么解决之道吗？”
李经理：“说实话，暂时还没有想到。”
电话销售人员：“那么希望我们电信的产品可以帮助到您。”
李经理：“你的产品是？”
电话销售人员：“业信达可以按照您的需要，即时或者是定时发送短信，具有短信群发的功能，非常适合行政部门使用，简直是给行政部门量身定做的。今后贵公司再有重要信息想发送，采用我们业信达的业务，一律是短信传达，这样即使是关机的员工也会收到，就不会出现遗漏通知的现象。而且，只要一名行政人员将短信编辑好，既可以及时发送，也可以定时发送，关键还可以群发。您想想，这将为行政部门节省多少资源啊？”
李经理：“是啊！这样将会使行政部门的压力不会太大，对我们的帮助的确很大。”
上文中的电话销售人员很会提问，用一个问题就打开销售的局面。众所周知，电话销售是一种发现客户需求并说服其购买我们所推销产品的活动。
我们推销的产品一定是客户所需要的。毋庸置疑，不是处于需要而发生的购买行为是强买强卖，甚至是欺骗行为，因为它偏离了销售的本质。
销售工作就是发觉客户的需求，并用我们所推销的产品或服务去满足他们。
而客户的需求，有的时候是显而易见的，如客户打电话到广告公司一定是拜托广告公司为其制作一个平面广告，而有的需求往往是隐形的。那么，电话销售人员应该通过怎样的方式来了解客户的需求呢？其实，答案很简单，那就是提问。
很多电话销售人员会忽视提问的作用，认为打电话给客户只要将产品的特性等基本状况介绍清楚就可以了，客户买不买与我们有什么关系呢？其实不然，首先提问可以获取客户的基本信息，而且巧妙地向客户提问可以完全了解客户的需求，如图7-3所示。
图7-3 提问的重要作用
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