如何避免忽视产品的功效和独特卖点？

电话销售人员不能面对面地给顾客演示产品，只能利用声音和语言向客户介绍产品，因此充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。

例如，在介绍婴儿驱蚊液产品时，应说：“这款驱蚊液，让宝宝夜晚安然入睡，不再被蚊子叮咬！。”介绍孕妇防辐射衣时说：“它能有效屏蔽计算机、手机辐射。”

消费者最关心的是产品能否为自己带来实际所需的利益，而不是产品具有什么样的特征。因此，在向客户介绍产品时，应清晰而言简意赅地介绍产品的功能和客户利益所得。

失败案例

刘冉收到欣欣公司的产品宣传资料，对一套十二生肖的形状的香皂很感兴趣、她给该公司打电话咨询。

刘冉：“您好，是欣欣公司吗？”

电话销售代表：“您好，我是欣欣公司销售代表，有什么可以帮您！”

刘冉：“十二生肖的形状的香皂还有货吗？多少钱一套？可以单卖吗？”

电话销售代表：“还有货，240元一套。单卖是20元一块！”

刘冉：“哦，这么贵啊，用这套香皂洗手太浪费了！造型这么可爱的香皂洗手真有点可惜！”(www.xing528.com)

电话销售代表：“这套香皂非常耐用，一块香皂可以用一年！”

刘冉：“是吗，那给我订购一套，要分开独立包装，我要给每个朋友送一块！”

过了几天刘冉收到了货物，她打开包装，见说明书上明确写着：“本香皂可吊在浴室里，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果。”

刘冉面对说明书，惊呆了，原来这套漂亮的香皂根本不是用来洗手的，她有种被愚弄的感觉，于是愤然找该公司退货。

在打电话前，电话销售人员要对产品的以下4个方面做到心中有数。

1）产品价格。

2）产品功能简介。

3）与同类产品的区别。

4）产品能带给客户什么样的好处。