克制滔滔口才：从停顿做起

在电话销售的过程中，恰到好处的停顿可以使客户有机会参与到谈话中，避免在整个过程中销售人员只顾自己说、说完了就挂电话的现象发生。

有经验的电话销售人员可以根据客户的语言节奏来改变自己的节奏，使客户参与到电话销售中来，以达到双方谈话非常投机的目的。

例如，在讲了一分钟之后，就应稍微停顿一下，切忌一直不停地讲下去。虽然你讲了很长时间，但是客户是否一直在听呢？客户听了你说的话之后有什么样的想法呢？适当地停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力，如果客户示意你继续说下去，那么可以侧面反映出他在认真听你说话。停顿的另一个好处就是客户可能有问题，如果停顿下来，他才有契机向你提出问题。

失败案例

某公司有一名电话销售人员叫周礼，她口齿伶俐，能说会道，大家都公认她口才好。可是她的业绩却总是不理想，她自己也非常苦恼，不知道问题的症结在哪里？自己的语言组织得很好，平时在销售的时候，很注重语速的快慢。

一天，上级主管张仪把周礼叫到办公室，让她当着自己的面给客户打两个电话。在听完她的销售过程后，张仪在一张纸写下了一行字，说：“我给你提个建议，你回去好好看看。”(www.xing528.com)

周礼回到了座位上，打开纸，原来这个建议只有两个字——“闭嘴”。周礼啼笑皆非，自己不明白，电话销售必须用嘴进行说话啊！主管让我闭嘴是什么意思呢？

下班的时候，周礼请教主管。虽然周礼对“闭嘴”这两个字很难接受，但是不可否认的是对她的心灵冲击特别大。主管的主要意思是希望周礼在今后的电话销售沟通中适度停顿，对客户和自己来说都是一种缓解。

从此以后，每当周礼想滔滔不绝地说话的时候，都会强迫自己克制一下。

实战支招

在实施停顿的时候，其频率一般保持在每说两句话停顿一两秒钟比较适宜。