“话术是落地使用的参考,接下来还需要继续萃取赞美的经验图谱呢。”王萃取在弟子群里提醒道。
“是的,老师,”崔小白回复,“赞美的管理者常见话术我已经萃取了五个版本,下一步就打算萃取赞美的共性思路了。”
“‘小白’学套路,高手有思路,套路是一招一技,思路才是共同共性,”王萃取说道,“萃取了主题的思路,‘小白’后期才能举一反三,触类旁通。”
“老师说得极是,但思路这块确实只有高手才有,而且他自己还不一定能够说得清楚。”崔小白说出自己的疑惑。
“是的,所以这才需要我们萃取师啊,‘归纳共性’是我们的拿手好戏,高手在一个个具体事情中得出了共性的解决思路,我们回听访谈录音,再萃取一下,就可以出一版新的思路。”王萃取具体提示。
“嗯,是啊,后面还有经验的确认环节,我就先归纳出一个思路,然后再说。”
“是的,用咱们认证课的五个方法之一,就可以萃取出一个思路的,一个任务一个思路,多了还没用。”王萃取进一步辅导提醒。
“嗯,我觉得最好用的就是重点式思路了,”崔小白在课上用得很好,王老师在每个知识点上都会提供几个方法,让学员有自己的选择。
“是的,赞美下属用重点式思路你萃取一下。”
“我觉得,可以是‘具体’,”崔小白说出自己的看法,“管理者赞美下属最主要的就是言之有物,不能泛泛而谈,要说下属具体明确的表现……”
“很好呢,是可以作为共性思路使用的,”王萃取鼓励道,“不过稍后还是补写一段思路解释的。”
“好的,老师,写完就发您,到时候再给指导一下。”
“好的,没问题。”
一类事件或问题的共性解决套路就是思路,举一反三就是掌握共性的套路。经验萃取整体就是“归纳共性,识别个性,分析特性”,共性经验有流程、思路和模型。思路下切为方法、流程、技巧,上推为模型。流程属于技能类经验,思路和模型属于知识类经验。
思路的呈现,一般都是1~10个字之内,由一个关键词或短句构成,相当于背后的“心法”,不需要太多字,简单好记,新手才更容易学会。
思路根据萃取角度的不同,一般分为借助权威的理论式思路、领导指导的讲话式思路、强调突出的重点式思路、战略发展的战略式思路、反复发生的重复式思路,萃取师在经验优化时,只要选择一种方法就可以。思路本身需要双引号注释,起到强调突出的作用。
很多时候,一类任务或问题的解决,已经早有了理论研究,只是当事人很少了解到,实际操作时又与某种理论暗合,这时就可以直接套用理论作为解决思路。
理论可能是某个原理、法则、定律、效应,比如马斯洛需求层次、南风法则、摩尔定律、马太效应,萃取师可以网上找到理论之后,要仔细研读一下,结合指导理论讲怎么处理共性任务或问题,要概括性地讲,一般在两到三行一百字之内就可以。
【示范】理论式思路
安抚老年客户情绪,根据“马斯洛需求层次”理论,老年客户十分在意安全和自尊,所以一定要把账户安全说清楚,同时要重视维护老年客户的面子。
农村宽带的拓展,根据“标杆引领”的理论,通过前期赋能培训,择优树立低渗村宽带、人口渗透率提升标杆,明确标杆支局的活动标准化动作,从而实现全市复制推广。
在测试系统时,根据“参与感三三法则”,对标我们IT系统建设流程,开放需求设计、业务测试、系统运行环节,让用户参与进来,以此来提升用户体验。
在提升宽带装维能力时,根据现场管理的“5M”法则,通过分析“人机料法环”五个主要因素,结合宽带装维的实际工作,要从基础配置、资源支撑、优化制度流程、盯控督办进展四个大方面着手进行提升。
主持能力的提高,根据安德斯·艾利克森的“刻意练习”法则,一个好的主持人是不断练习出来的,在舞台营销中把各个环节加强练习,整个舞台营销活动不是问题。
针对团队成员参差不齐的情况,根据“雁阵效应”,人力不足的情况下要抓核心、抓骨干,补充普通力量。以先进带动后进,以熟练带生疏,大幅提升团队整体战斗力。
高层领导在讲话时会考虑全局、普遍情况,此时用词就会比较概括、抽象,能够覆盖多种情况,这种言简意赅的语言可能就是共性思路。比如,领导在讲团队建设时说“找对人做对事”,这六个字就可以作为团队建设的思路。萃取师可以查看企业的新闻、文件,从而评估哪句话可以作为思路。
【示范】讲话式思路
在推广优秀营销做法时,根据“以点带面”的思路,先完成县区平安E通的入网,发挥标杆效应并总结经验,标杆县区的入网带动全市入网。(www.xing528.com)
根据客户“趋利避害”的心理,分析联通手机活动捆绑劣势,帮用户看清友商活动弊端,给用户算一笔经济账,放大我公司品牌优势和服务优势,通过对比,让用户继续选择中国移动。
根据“抓大放小”的原则,通过现场穿越和数据分析,摸清家宽用户投诉诱发原因,研究用户投诉主要诱因和大面积投诉诱因,并以此为切入点制定对应预防措施,快速压减用户投诉量,提升用户感知。
根据“透过现象看本质”的原则,客户对流量查询结的投诉,表明客户对渠道的不信任,做好多渠道流量查询结果一致性,可提升整体公司互联网窗口形象,提升客户信任感。
根据“思路决定出路”的法则,我们详尽分析了投诉位置的不同时段网络性能,结合周边市政规划带来的人口流动、拆迁、干扰等客观因素,最终团队达成共识,决定采取三套解决方案并行,来改善该位置的信号问题,从而提高方案的精准度,提升投诉化解效率。
思考处理共性任务或问题时,最重要的一招是什么,用关键词来概括,这时就可以作为共性思路。比如,夫妻相处的思路是“包容”,与孩子相处的思路是“陪伴”,营销客户的思路是“建立信任”。萃取师找到任务或问题处理的重点内容,用一个关键词或短句概括,就成了处理思路。
【示范】重点式思路
在给别人介绍对象时,要根据“门当户对”的原则,明确双方的条件和标准,在年龄、职业、收入、教育背景等方面匹配之后,再进行引荐认识。
在给客户提供授信方案时,根据“换位思考”的理念,清楚自己客户的需求,对应提出合适的授信方案和产品。了解整个项目流程,做好服务的专业性,提高客户的服务体验。
在每次培训结束后,要秉承学员学习后能够践行“知行合一”的原则,及时进行笔记整理,提炼课程重点结合实际工作分享学习心得,最终达到能够翻转课程的效果。
在劳动用工时,一定要秉持“严格把控用工风险”的原则,以劳动合同法为依据,及时办理入离职手续备案完善,避免使用特殊人员,合理解决劳动纠纷。
处理老年客户业务纠纷时,一定要秉持“先处理心情再处理事情”的原则,迅速隔离到单间、安抚情绪为先、同时找同事一起见证、处理,避免老年人身体出状况,说不清楚。
把所在集团/公司的年度发展战略作为指导思路,在一些任务和问题的处理时也是可以的。年度战略是最大的重点,很多战略也是通用的,萃取师通过查看企业文件、新闻或者直接询问,从而确定企业的战略。
企业战略作为共性思路,不但上接战略,而且还可以下推为具体行为了。比如某公司的年度战略是微笑服务、细节满意,这些都是可以作为思路使用的。要注意的是,萃取师列明思路之后,一定要结合任务或问题进行解释。
【示范】战略式思路
在推动客户体验时,要从“一切为了客户”的服务理念出发,组织开展端到端业务质量感知提升工作。从传统的面向“网络”转变为面向“业务”的运维管理模式,以业务感知为导向,切实提升用户的端到端业务感知。
根据“优惠便捷”的思路,整合产品特色,畅通审批渠道,联动全员营销,提升专业能力,最后从贷前、贷中、贷后三个时期发展好分期业务。
根据“提效降费”的原则,通过备卡、上门激活的方式提升员工用卡的效率,通过单一银行发卡及提供免费工资单、短信通知服务实际降低企业管理经营成本。
萃取师回想访谈对象在多个个案事件时的处理动作,看哪个动作是经常重复的,也可以自身试想,如果再发生几次,一定会重复哪个内容,这样就把重复回答、重复使用的内容作为共性思路。萃取师要找到回答十个人、十个同类问题的感觉,每次回答的答案就会越少,最后的几个字就可以抽象概括为思路。
比如,回答孩子考试时的注意,孩子问了数学考试要注意的事项,语文考试要注意的事项,英文考试要注意的事项,最后我们发现重复回答就是“认真审题”,这可以共性思路。
【示范】重复式思路
根据国人“从众心理”的习惯,通过放电影、大喇叭宣传、抽奖等噱头抓住用户的触觉,从而将用户聚集起来,达到夜晚活动现场人员火爆,从而提升活动销量。
根据“众人同心其利断金”的工作思路,先统一众人思想与目标,让大家齐心协力向一个共同的目标与方向用力,再给大家提供强大的动力(物质、精神),就能攻下一个又一个山头、解决一个又一个难点。
根据“谋定而后动”工作方法,优先谋划好机房搬迁割接方案,规划好搬迁割接时间表,各协作单位在牵头人带领下倒排时间、挂图作战,务必确保各阶段性任务按期完成,为整体工作任务圆满完成奠定基础。
根据“以学员为中心”的教学理念,在开发新课程和组织培训时,应该将学员的需求和反馈放在首位,从学员的需求出发收集资料、组织课程,并根据学员的反应和反馈对课程进行补充和完善,提高授课水平。大型项目计划制定,要根据“目标导向”原则,遵循WBS理论分解任务,使用关键路径法,循序渐进、由浅入深,实现利益最大化和双赢。
在与政企、区局商机协同时,要根据“价值导向”的工作原则,主动跨前,善于担当,围绕商机赢单开展支撑工作。
在取得客户信任时,要根据“角色代入”的原则,了解客户的需求,内部流程,担忧之后,提出相应的解决方法,拉近与客户距离。
专家、高手能够举一反三,就在于找到了一类任务或问题的共性处理思路,萃取师一定要把思路萃取出来,结合任务或问题写一段处理的思路解释,要注意的是,一类任务一个思路就可以,萃取师只要能使用五种方法中的一种就可以,交付时思路就是一段话。
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